作者:毕更新 时风娇 邓卫超
新乐市地处河北省中南部,华北平原腹地。 新乐特色农业优势突出,形成了花生、西瓜、设施蔬菜等特色农业格局。花生、瓜菜种植面积分别达到了12万亩、15.8万亩,是“河北西瓜之乡”、“河北花生之乡”、“全国粮食生产基地县”。近日,记者走基层系列活动走进新乐,对当地农资市场进行走访。
农资市场竞争加剧
据经销商介绍,新乐市耕地面积约为43万亩,种植结构以小麦、玉米、花生等大田作物为主,随着近年来土地流转等政策实行,有一部分农民开始承包土地,但耕地面积没有减少,种植结构也没有太大变化,可经销商普遍反映当前农资市场非常难做。记者在走访中发现,入行门槛低和小厂家冲击成为市场混乱主因。
“农资行业门槛较低,没有行业限制,略懂一些皮毛知识就可以参与其中。”新乐棉麻公司门市部经理胡振杰告诉记者,虽然农资市场整体没有萎缩,但源源不断的人进入农资行业,每个门店的市场占有份额就相应减少。不仅市县经销商逐渐增多,每个乡镇和村里都有农资经销商,他们利用地理优势往往能占领很大一部分市场,但由于专业知识不够,所以很多经销商素质不高,导致市场混乱。
除此之外,小厂家生产不合格产品对正规经销商来说也是一个不小考验。“新乐市周围有很多生产化肥的小厂家,他们的产品虽然不达标,但胜在价位低,农民没有相关专业知识,往往被价位迷惑。”说起小厂家的冲击,新乐市农业生产资料公司第四门市部靳文彦显得非常无奈。
很多农民的购买习惯和自身素质也会给市场带来负面影响。新乐大地农业生产资料有限公司总经理赵永分析,随着化肥品牌增加,产品良莠不齐,而一些农民对化肥知识不了解,选购时容易走两个极端,或一味注重价位,购买小厂家产品,质量不达标,对农作物生长没有帮助;或一味注重品牌,虽然投资大,但不一定适合当地农作物生长状况。一些零售商为盈利往往向农民推荐利润空间较大的产品,如此一来,化肥市场就更乱。
商家应对策略各异
面对竞争加剧、市场混乱的现状,新乐市农资经销商采取的措施也不尽相同,或墨守成规稳定老客户,或增加服务赢得新市场。
按部就班,以稳为主。“我们这一代岁数大了,比较守旧,不太能够与时俱进。”胡振杰告诉记者,他平时很少进行农化服务,在促销方面主要靠出售产品货真价值,靠口碑相传,稳定老客户。靳文彦也表示没有考虑开拓新市场,虽然厂家提倡举办科技讲座或有奖促销等活动,但由于人员不够或其他原因,实行起来有一定困难。如此保守应对,虽然销量比较稳定,但不会有太大突破。
主动出击,服务为先。在新乐市农资市场走访中记者了解到,很多经销商为了增加销量,都采取主动出击来积极应对。“新乐、行唐、正定这些县市很多农民都种植药材,我们今年承包土地种植了60余亩药材,涉及多个品种,并定期组织农民参观,农民看效果好也会购买我们的产品。除了为农民提供技术服务,安排科技人员下到田间地头去解决实际问题,我们还与安国市药材批发市场合作,帮助农民解决药材销售问题,农民在享受服务同时自然会促进产品销售。”名优农资门市经理赵君惠告诉记者。
相辅相成,拓宽渠道
亚盛农资总经理康亚从2005年开始一直经营农药,多年经营也使亚盛农资有了成熟的销售网点和渠道。借助现有渠道,从今年开始,亚盛农资也把化肥作为公司经营产品。截至目前,亚盛农资已经销售肥料1500多吨。康亚告诉记者,这缘于亚盛在推广宣传方面做的许多措施。在旺季开始之前就做好铺垫,比如开农民会、经销商会议;开展示范田、组织观摩会;深入农村发传单和张贴海报等,从各个方面加大宣传力度。加之原来成熟的农药销售网络,销量肯定会稳步上升。康亚分析道,现在化肥销售规模还比较小,目前只动用了农药销售网点80%的资源,如果能够更加合理和充分利用这些资源,那么销量肯定会大幅提升。
精简环节,直通终端
面对现状,赵永有应对策略,“现在促销手段花样百出,像有奖促销、农技讲座、专家实地指导、设立试验田等,在最初实行时确实有一定作用,但每个经销商都举办类似活动,农民对此就不感冒,效果越来越不明显。想要在市场中分得一杯羹,必须积极转变营销模式,转型快慢影响企业发展。”赵永去年建设完成一万多平米的仓库,与厂家联合建立化肥直营店,跳过二级经销商环节,直接将业务发展到基层。这意味着同质量产品价格随之降低,农民投入减少。这种方式价位灵活,中间差价小,而且就近销售,受到当地农民欢迎。“旧的营销模式已不适应当前市场,厂家直营店这种新型模式必将占领市场,所以转型越早对以后竞争越有利。”赵永对未来发展充满信心。
大品牌占领市场
走访中,记者发现虽然经销商越来越多,但他们销售产品的品牌大多比较单一,整条街上无论经销店面大小与否,销售产品多为史丹利、施可丰、中化化肥、金正大等大品牌产品。
“当时经营过很多品牌,现在只剩下史丹利一个品牌了。”说起品牌筛选过程,新乐市供销合作社农资配送中心第五批发站牛国平颇有心得。牛国平告诉记者,开始经营的时候有十几个品牌,现在就只剩下史丹利一个品牌,虽然品牌单一,但销量和效益却在逐年增长。牛国平详细介绍说:“如果不加选择地添加其他品牌,不仅财力、人员有压力,对自己负责的网点也是一种不负责任,因为那样必然会分散精力,多种参差不齐的品牌混合,必然会导致混乱。”随着农资市场的不景气,加之小型化肥厂的“搅局”,目前形势对于诸如史丹利这种高价位大品牌有一定冲击,但牛国平还是坚信,农民的观念会慢慢转变,大品牌有质量保证,只要他们尝到甜头,那些不合格劣质产品早晚会被市场淘汰。所以他现在要抓住品牌,以品牌优势获得更大、更长远的效益。
“虽然现在小厂越来越多,大品牌价格优势越来越没有竞争力,但我觉得高端品牌是以后的发展趋势。随着土地流转,承包大户越来越多,这些种田大户把地看得越来越重要,肯定会更加看重农资产品的品牌和质量。”康亚分析道,销售农药和化肥有明显区别,农药有技术上优势,比如除草剂和杀虫剂,一般基层经销商懂得比较少,但是这是我们的长项,这样在竞争中就存在优势。在化肥方面,由于时间比较短,现在只能保持自己的优质品牌找到适合自己的经营模式,将更多优质实惠的农资产品带给更多农民。