河北栾城县位于河北省西南部，现辖4镇3乡173个村，面积325.6平方公里，京广铁路、京深高速公路、107国道、308国道纵贯县境，南三环路横穿县境北部，省级、县级和乡村公路四通八达，连接成网，交通便利，区位优越。
栾城县是全国闻名的粮食生产基地县，2001年粮经作物种植比达65：35，农业产业化率达42%，种植结构调整面积达到11.5万亩。苗木花卉、无公害蔬菜等特色农业基本形成，苗木花卉发展到2万亩，品种达400余个；优质专用小麦面积达到20万亩；无公害蔬菜面积5000亩，草坪面积2000亩。近几年该县核桃树、草坪种植面积有所增加。
近日，本报“记者走基层”活动走进河北栾城县，了解到当地农资市场较为集中，农民品牌意识较强，市场规范，竞争有序。
市场规范促稳定
河北栾城县农资市场位于308国道石栾大街的一侧，绿底白字的统一门头上写着撒可富复合肥总经销、西洋复合肥总经销、鲁西化工化肥专卖、洋丰复合肥……十几家门店依次排开，栾城县农业生产资料公司位居正中，整个市场整齐有序。除了销售化肥，几家门店还兼营农药、种子。市场上部分门店是租用栾城县农业生产资料公司的店面，前面是门店，后面是库房，也有几家是自己的独立门店。
下午两点钟，记者看到栾城县佳诚农资销售中心一片繁忙景象，工人正在门口停着的卡车上卸货，负责人程保菊一边指挥工人卸货，一边向记者介绍：“现在已经开始为秋季市场做准备了，这不，前段时间订购的一批尿素今天刚到货。”装卸工将一袋袋晋煤金石化工生产的尿素卸车入库，程保菊表示，因为经销商和农民对产品需求不同，刚到的金石尿素是为了和鲁西尿素进行对比销售的。
程保菊经营鲁西化工产品10年，鲁西产品品类齐全，知名度高，因拥有大规模尿素装置而具备原料优势，价格适中，市场口碑好。今年在央视播出广告一定程度上拉动产品销售，今年仅玉米肥就销售400吨。同时，今年5月鲁西化工推出的高塔硝基肥的全面招商，新产品推出也利于稳固市场网络，促进销量增加。订货会上，他订购了一批鲁西高塔硝基肥产品。程保菊指着店内摆放整齐的产品说：“这就是鲁西的高塔硝基肥，前几天已经到货。”
走进栾城县丰乐农业服务中心，几位来自周边村的农民正在店里选购产品，购销双方轻松对答与不时传来的笑声让整个门店活跃不少。穿着统一印有“金正大国际”标识T恤的服务中心经理崔书峰和几位店员正忙着给农民推荐适合草坪施用的肥料。经过了解，两位农民选了一箱“根霸先锋”微量元素水溶肥和几盒霜霉威农药，崔书峰赠给每位顾客一个塑料杯。他告诉记者，这些赠品都是店里自己购买的，主要是想让农民在购买产品的同时，得到更多实用性东西，吸引回头客。
谈到市场竞争问题，程保菊表示，市场上十几家门店以经营大品牌产品为主，均经营多年，各自有
不同的销售网络，彼此间竞争有序，不存在恶意竞争现象。崔书峰同样表示，每个门店经营不同品牌产品，主打产品、技术服务等各不相同，各个门店多年来都形成自己稳定的销售渠道，没有恶意竞争的必要。崔书峰以自己经营的金正大产品为例，该产品品质好，知名度高，不少顾客是冲着品牌来购买，经销商要把服务做好。
品牌销售促发展
在市场走访中记者了解到，位于308国道一侧的栾城县农资市场尽管经营户数量不太多，但在此均可看到鲁西、新洋丰、金正大、西洋、撒可富、六国化工、开磷等知名企业专卖店的身影。程保菊告诉记者，当地农民选购农资不以价格为首要决定因素，而以品牌、质量为依据，宁可多花钱也会选择质量好的产品，农民的品牌意识成为当地市场“风气”井然的有效前提。农民品牌意识强，使小厂家产品生存空间有限，利于市场良性发展。
经销商告诉记者，农民品牌意识强的原因之一是近几年当地核桃苗、草坪等种植面积不断扩大，经济效益相比大田作物高，农民对肥料选择也有更高要求。以草坪种植为例，去年草坪平均售价12元/㎡左右，一亩地约666㎡，一年可种2-3茬，一亩地毛收益近2万元，且有买家主动到各村收草坪，解决了销售难题。今年种植草坪面积增加，但草坪需求量不如去年大，草坪销售价只有4-5元/㎡，但算下来也比种植大田作物收益高。高附加值作物种植面积增大、用肥量有所增加，如果肥料质量不可靠，会直接影响农民收益，因此农民购买品牌产品的积极性较高。同时，当地交通便利，距离河北省省会石家庄近，经济水平较发达，农民消费水平较高，同样的肥料销售价约高出周边地区200元/吨。
规范的市场秩序、农民的品牌意识为市场发展奠定良好基础，但农资市场发展也受一些不利因素影响。栾城县诚恩农资经销处裴彦磊告诉记者，赊销是市场发展阻力之一。农民赊欠零售商，零售商赊欠县级经销商，而县级经销商却需要现款从厂家进货，导致县级经销商资金压力大。随着产品市场价格逐渐透明化，经销商利润空间被压缩，赊销带来的弊病日趋凸显。农民种玉米时赊玉米肥，玉米收获销售后还款，接着赊小麦底肥，赊销成为农资行业一笔“循环帐”。目前农药销售基本实现现款操作，但肥料销售仍以赊销为主。崔书峰表示，当地“一喷三防”工程每年发放农药50多吨，使得经销商农药销量缩水，一些经销商将精力转到肥料销售上来，竞争压力增加，经销商利润空间减小。
为做好市场销售，减少“负面因素”带来的不利影响，经销商通过不同形式促销手段、服务模式稳固市场。裴彦磊表示，公司定期对零售商、农民进行回访，了解并及时解决农民在肥料施用中的问题，开展各种形式的农技讲座，提高农民科学施肥技术。厂家提供技术支持也是经销商更好服务农民的有效方式之一。崔书峰表示，金正大集团出资聘请驻地农艺师，通过到田间地头指导农民施肥、召开技术讲座等形式，解决农民遇到的实际问题。同时，崔书峰购置70多台种肥同播机，免费为农民提供耕种服务，这项“增值服务”促进公司销量增加。
记者后记
俗话说，“没有规矩就没有方圆”。栾城县农资市场之所以得以健康、有序、可持续发展，除了每户经销商手里握有主营品牌产品“利器”外，更多的是存在于每个经销商心里“竞争且合作”的“信仰”。这份“信仰”就是：竞争时，可以把一切放在台面，真刀明枪地对抗，而不是互相拆塔、暗箭伤人；合作时，可以有所保留、各抒己见，但压力面前一定能抱团取暖、共御市场严寒。市场没有永远的对手，在农资经营路上，栾城农资人正用实际行动保障农业生产顺利、维护一方市场稳定。
