——访广州农资智造企业咨询机构首席合伙人 孙勇
广州农资智造企业咨询机构首席合伙人孙勇，早期从事其他行业咨询工作，无意中进入农资行业，一做就是10年。10年间农资智造服务的企业遍及全国。
作为农资行业背后的智库力量之一，孙勇对农资行业有着深刻认知：他从社会学角度研究农民消费心理，提出“30公里半径构成独立伦理环境”；他倡导微观营销模式，实现市场零售界面的精益管理；他分析未来农资市场有三个特点……
看行业，“30公里半径构成独立伦理环境”
孙勇认为，农资行业面对的是我国最基层、最广泛的农民群体，这是农资行业与其他行业不同之处，从企业发展角度看，企业应了解农民群体的发展历程，明确农民群体目前所处的发展阶段。孙勇非常认同我国社会学家费孝通在《乡土中国》一书中提出的观点：我国农村是一个以地缘和血缘为纽带的乡土社会，农民的生产和生活固定于30公里的半径内。
在孙勇看来，从新中国成立到现在，我国农村社会没有彻底现代化，依然是一个乡土社会，农村社会通过地缘、血缘建立的信任度没有被打破。农民认知核心是：农村方圆30公里范围内交易风险可控，所以农村社会生活圈固定在30公里半径内，农民的日常生产、生活和消费习惯不会超出30公里半径。当社会落后分散时，一切生产方式都落后，生产（种植）方式不变，社会生活方式也不会变。我国农村30公里之内获得的是伦理意义，浙江台州瓜农西瓜种到哪里，台州农资的西瓜服务门店就开到哪里，台州农资模式的核心就是复制了这种伦理环境。所以可复制的模式一是深入30公里之内的零售终端布点与操作，二是30公里伦理环境。许多直销模式在当地可行，而跨出界外则推行不了，原因是没有到异地复制伦理环境。
“今天好多新观念进入，如互联网观念，提出要颠覆、重构社会。其实，新理念、新手段很难从根本上改变一个有着5000多年底蕴的农村社会”，孙勇告诉记者，30公里半径构成独立伦理环境，在一个交易风险可控的半径内，企业应考虑如何建立面对农民的营销网络，对零售界面进行严密管理，然后把这个网络覆盖到一个又一个30公里半径圈内。这是现在和未来农资企业应关注的一个核心。孙勇认为，当今农村家庭具有自身绝对性，是不可还原的最小生活方式，30公里之内，现在的人际关系（买卖农资）和生活（消费与生产）场景是给定的，目前看短期内任何技术手段不可动摇这个场景。
谈市场，微观营销模式
“我国农资行业发展尚缺乏教父级产业战略思想，整个行业较为浮躁，很难寻找到一个清晰的战略思想去指导行业发展。《论语》中写道：‘君子务本，本立而道生’。农资行业 ‘道’的第一要素就是农民”，孙勇表示。
近几年，孙勇一直在倡导微观营销模式。微观营销是指在一个区域市场内，通过有序的市场组织方式，以团队为主，以组织性能力为依托，极致精细化的运作区域市场，要素有：终端（用户）数量，销售结构，覆盖体系，管理方式。微观营销核心是密植一套贴近“30公里半径”的地面网络，网络要覆盖宣传、促销、农化等服务层，使网络高效运转，把区域市场做深做透，从而更大程度服务农民。孙勇特别强调的一个核心要素是与农民面对面的沟通机会，面对面沟通带来农民信任，这是一种根深蒂固的伦理认知范式。
微观营销就是企业要把管理边界扩展到零售端，对每一个零售端实施更系统、更有效的管理，为此企业在后台要建立有组织性的系统化管理机制。这对中小型企业来说是一个节点。目前很多中小型肥料企业，尚未形成有效企业运作方式，还在零散的做市场。对于有机肥、生物肥、水溶肥等企业来说，这些企业面临着一个10年黄金窗口期，在产品同质化依然存在情况下，谁能形成系统有效的内部运营方式，谁就可能率先突围。
“去年受农资电商冲击，很多企业和经销商都在喊转型，转型是因为企业原来做的不好，事实上没有几家转型成功，反倒是在区域市场精耕细作的企业或经销商获得成功”，孙勇感概道。
评趋势，未来市场三个特点
孙勇说未来农资企业的发展应该是大企业做小，小企业要做大。所谓大企业做小，指大企业要像小企业一样决策灵活、快速反应；小企业做大是指小企业要像大企业一样建立组织性、系统性、规范化运作方式。正如IBM的总裁路易斯·郭士纳所言，谁说大象不会跳舞？
大肥料企业的产业竞争格局已基本确立，竞争要素非常清晰，对于有机肥、菌肥、水溶肥等中小企业来说未来前景看好，发展机会涌现，竞争要素尚未明确，还有很大可能完成后发超越。
企业应通过有效方式让消费品更贴近用户，农资企业如果不建立一个市场操作模式，营销边界只能停留在经销商层面，这种“漫山划地盘，搂草打兔子”的销售方式定会被产业发展的客观规律淘汰。
孙勇表示，这些年通过观察农资企业发现，凡是脱离农村现有发展阶段的营销方式都很难成型。所以不要脱离现有社会环境去分析农资行业发展。孙勇认为，未来农业市场特点是：块状市场、营销专家、轻资产运营。
块状市场内种植结构、生产方式和消费习惯表现出高度相似性。如烟台苹果种植区、寿光蔬菜区、南方香蕉区等都是典型块状市场，未来农资企业针对这些块状市场一定是区域精细化运作方式；营销专家，面对块状市场一定要提高企业营销能力，营销专家要把市场前端各种营销要素组合好，如终端包装、品牌形象店建设、终端拦截、终端促销、示范讲座、农民会等，将上述形成系统，标准模式；轻资产运营指未来农资行业不需要投入大量成本去建立超产能生产基地，通过租赁、参股等形式形成小产能快速生产方式。过去5年，我国大化肥布局严重过剩，重资产、高投入、产能过剩，造成资源浪费。
任何一家企业在成立之时就拥有了两种基因：成功基因和失败基因。这两种基因会随着企业发展而壮大，孙勇提醒农资企业，企业要时刻提防失败基因。“华为的冬天”，“微软离倒闭只有45天”，这些企业领导者深刻洞察了企业内部失败基因的存在。当下，有的企业战略选择扩大销售规模，有的企业选择获取利润为第一，正如凯恩斯主义与哈耶克思想的不同，重要的不是思想本身，而是如何审时度势，以智者的思想出发，选择一条适合行业发展规律又支持企业本身发展的成长路径。
