优质产品与服务是转型升级关键

行业倒逼 转型升级势在必行

提及为何走上转型升级的道路，刘景丰表示，转型的动力来自于压力。如今农资行业竞争越发激烈，同质化产品严重，准入门槛低，铺货困难，赊销严重，耕地逐渐变少，留住客户的成本逐渐变高。如何在竞争激烈的农资市场“活”下来是每个农资人都需要考虑的问题，这个问题的答案近在眼前却总是有一层薄纱罩在眼前，让人看不真切，其实答案只有四个字—转型升级。这四个字说起来容易，真正下定决心想要做，就会发现连正确方向都难以摸清。刘景丰凭借好产品、好服务、好技术，不仅找到正确方向，在转型路上也走出属于自己的道路。

刘景丰自工作开始，就与农业结下不解之缘，做农资工作前，他在粮食公司工作，2005年，踏入农资行业，成立丰顺化肥销售有限公司。第一年，销量达1500吨，当时的他还没有门店，租借仓库存储肥料。凭借良好的信誉与人品，第二年，销量达到4000吨。随着生意越来越红火，肥料品种越来越齐全，代理的产品也越来越多，最多时代理撒可富、沃夫特、施可丰等十来个品牌，销售区域包括廊坊固安、霸州、永清，北京大兴、通州、房山等区域，多达161个代售点，销量最高达6000余吨。当时的形势可谓一片大好，但人要学会居安思危，刘景丰在实际工作中发现农资经营不能一成不变，转型升级不能停留在口头上。

多方面发展 两条腿走路更稳固

面对农资困境，2008年，刘景丰脑海里有了转型的念头－测土配肥。他介绍，测土配肥是调节和解决作物需肥与土壤供肥之间的矛盾。针对性地补充作物所需的营养元素，作物缺什么元素就补充什么元素，需要多少补多少，实现各种养分平衡供应，满足作物的需要；提出科学配方，实现精准施肥，达到提高肥料利用率和减少用量，提高作物产量，改善农产品品质，减少肥料浪费流失，起到节省成本，改良土壤，保护生态环境的目的。

由《北方农资》传媒成立的中国优秀农资经销商俱乐部，为刘景丰的转型升级提供了很大帮助。俱乐部定时举办活动，请农资专家学者讲解农资课程，这对刘景丰在转型、服务、理念上的转变起到一定作用。俱乐部成员之间也经常相互探讨转型方法，借鉴成功经验。

经过几年准备，2014年，刘景丰正式开启转型之路，盖厂房，添置配肥机，召集人才，学习测土配肥先进经验，为使转型道路更稳固，采用“两条腿走路”。2015年，固安丰青粮食种植专业合作社成立，采取与丰顺化肥销售有限公司多措并举方式，共同向转型升级发力。合作社以“诚信、创新、服务、共赢”为理念，以农民专业合作社为平台，探索测土配方施肥专业化服务新模式：社员享受免费测土服务；每年不定期组织社员学习相关农业专业知识，聘请专业技术人员传授农业知识，解决社员种植过程中遇到的种植难题；以“专业合作社+农民”的测土配肥服务模式，使测土配肥被更多人接受。

转型升级的道路不是一帆风顺的，初期，当地农民不了解测土配肥，不认可这种形式。刘景丰采用观摩会形式，向农民讲解关于土壤的知识，不科学的施肥方式导致土壤肥力逐渐下降，测土配肥可以合理施用肥料。同时，他坦言召集农民讲解测土配肥的相关知识也不容易，“农民被忽悠怕了，真正的农技师向农民讲课，农民也会产生疑惑，是不是忽悠团又来了。”

拒绝赊销 优质产品是关键

近几年农资赊销已经不是新鲜话题了，当记者提及赊销问题时，刘景丰表示，在直销中，拒绝赊销。在如今赊销成风的年代，拒绝赊销确实有难度，销量也会受到影响，但拒绝赊销的好处也显而易见，有效防止资金无法及时回收甚至形成呆帐死帐。同时，刘景丰认为，优质的产品和农资服务是对抗赊销的不二法宝。

长期以来，人们对土壤采取掠夺式生产方式，对土壤肥力关注较少，导致土壤肥力下降，为提高产量，大量使用化肥，施肥结构单一，对肥料的施用不合理，重氮肥，忽略磷钾肥，重视大量元素，轻视中微量元素；化肥滥施滥用现象普遍，加上不科学的施肥方式，土壤养分比例失调，导致土壤肥力下降。刘景丰表示，测土配肥可进一步摸清当前土壤养分含量，为科学生产提供指导和服务，掌握土壤肥力特性，均衡作物营养，使农作物产量、质量得到提升，农民体会到测土配肥的好处，即使拒绝赊销，也会成为回头客。同时，为解决农民不方便运输肥料的问题，节省农民时间成本与人力成本，刘景丰坚持免费送货上门的服务。

农化服务是售后的开始，肥料撒到地里就要对它负责。刘景丰认为农化服务是农资销售的重点，农民在种地上遇到疑难问题，不论是不是肥料原因所致，他总是热心解答，将农化服务做到田间地头，带领专业农技师到田间进行实地探测，帮助农民分析原因，找出问题关键。在小麦返青季时，有农民向他询问：“为什么别人家的小麦叶片颜色发黑发亮，我家小麦叶片发黄？”刘景丰第一时间带领农技师来到田间发现，由于单一施肥，小麦缺少微量元素，致使叶片发黄。找出问题关键所在，现在该农民小麦长势良好。

谈到对未来的规划，刘景丰表示，他将加强配肥站配肥工作，解决配方肥下地最后一公里问题，让更多农民实现精准配肥，提高作物产量和质量；坚持为农民提供优质的产品与服务，加强用肥指导服务，引导农民科学用肥。