产品质量好 赊销自然能减少
“赊销一直是农资界的普遍现象,大家都不愿意赊销,可是又都在拼着命赊销。虽然每天货卖出去不少,但对账时却见不到钱,年底还要不回来帐,全家人都发愁,年也过不好。”侯金鹏说道,经过较长时间的观察和了解,他发现不管是基层代理商还是农民,赊销归根结底是因为农资市场竞争激烈和信任缺失。
农资销售行业竞争激烈,赊销成为最低级的竞争手段。还没到用肥季节,一些经销商就送货上门,连欠条也不用打,来年统一收钱,无形之中助长了赊销盛行。再加上农资经营行业良莠不齐,有一部分经销商投机取巧,利用假冒伪劣农资坑农害农,农民迫不得已才会采用先使用后付款的方式,来抵御上当受骗状况的发生。
了解到赊销形成的主要原因后,侯金鹏就开始在产品质量方面下工夫,其中最重要的一点就是建立品牌意识,严把质量关,选择主打产品吸引眼球。如今农资市场异常混乱,大多农资店产品全而不专,容易让人眼花缭乱,无从选择。选择一款好产品打入市场,产品效果好,农民用着放心,即使贵点,也不愿意冒着减产甚至失收的风险去试用其他产品。第一年看到效果,第二年自然就放心买单,赊销也会相应减少。
转变思维 方可赢在未来
侯金鹏介绍说,当地主要种植大田作物,虽然农民的专业就是种地,但在他看来,农民并不“专业”。比如小麦,什么时候施什么肥,哪个阶段打什么药,农民往往是“跟风行动。”正是了解到这一点,侯金鹏通过参加各种专业知识讲座、上网学习等,了解全新的经营模式,掌握大量的专业技术知识,每年花费在学习上的费用都要一两万元。通过向农民讲解专业技术知识做铺垫来卖产品,为门店的经营发展开辟出一条全新道路。
举办知识讲座
“传统的农资经销商销售模式单一,老一辈的经营理念只适合当时的市场。思维决定成败,现在农资销售行业已经到了急需转型升级的关键时刻,只有改变传统的经营模式,推进自身向现代农业综合服务商转变,才能不被市场所淘汰。”侯金鹏说道,目前他在各个地区有50多个基层代理商,既然要转型,就要带着大家一起转。为此,侯金鹏还专门租用一间会议室,为基层代理商开课,讲解各种农技知识,培训施肥用药方法与技巧。他认为,只有真正掌握农业技术知识,才能切切实实去为农民服务。
组织观摩会
侯金鹏说,今年是他向农业综合服务转型的第二年,为了能让农民掌握更多专业技术知识,去年一年他通过各个基层代理商,组织大型专业知识讲座以及观摩会60余场,今年计划组织100场,甚至更多。现在农民都会用微信,侯金鹏每天还会在微信群里讲解各种技术知识,有人提问也会耐心解答。专业技术让人信服,产品自然卖的动,销量好的时候,农药主打产品卖出去4000件,肥料售出4000余吨。
真正的销售始于售后。肥料撒到地里,就要对农民负责。如果农作物长势不好,农民对肥料不认可,侯金鹏就第一时间带着基层代理商去田间地头,帮助农民分析原因,即使不是肥料的问题,他也积极的帮助农民去解决。正是这种良好的售后服务,也为门店带来一大批忠实粉丝。
谈到农资门店未来的发展时,侯金鹏表示,经历过前两年的迷茫和困惑期,现在他坚信,只有靠技术和服务取胜,才能最终赢得客户,赢得市场。未来他还会继续带领基层代理商,朝着向现代农业综合服务转型的道路上大步向前。