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河北深州地处河北平原中部,是优质棉、粮食、花 生和蜜桃生产基地,尤其是深州蜜桃驰名中外,有1900多年历史,现有桃园5万多亩,远销港澳和东南亚地区。与深州蜜桃同样有名的便是河北深州农资市场, 作为农资产品集散地,深州农资市场集中度高,品牌齐全种类繁多。近日,“记者走基层”活动走进河北深州,了解激烈市场竞争条件下,深州农资人如何应对艰难 的“寒冬”。
竞争激烈亟待整合
深州农资市场以南北和东西两条大路为主线,分别向两边延伸。市场上有鲁西化工、湖北祥云、芭田等大 品牌产品,也有一些“名不见经传”的产品。“近十几年来,深州农资市场经销商数量逐年增加,由最初的30多家鼎盛时增加到150多家。”华北制药深州总经 销冯峰说。但市场需求量没有随之增加,导致每个经销商的市场占有率减少,门店逐年减少。走访中记者听到最多的就是经销商感慨销量减少、市场饱和、竞争激 烈。
深州红磷经销处经理郭彦情表示,今年行情不好,竞争压力更大,到目前为止,仅她知道的就有好几家已关门停业。深州市供销合作社农业生产资 料公司贸易城一部的王本立分析,当下激烈的市场竞争必然导致优胜劣汰,整个深州农资市场处于资源整合期,在优胜劣汰过程中必然会有部分门店倒闭。
走访中记者了解到,深州市果树种植面积较大,农民逐渐认识到有机肥改善土壤、果品品质、增加收入的诸多优势,对有机肥需求量逐渐增多。深州金穗化肥经销 处刘雅龙表示,农民确实认识到使用有机肥的好处,但深州市场有机肥品种多而杂,品质差别太大,几乎每家都代理一个甚至多个有机肥品牌产品,销量都不多。
农药经销商也感慨今年经营困难。主要原因是今年病虫害较轻,导致用药量减少。同时,政府推出的“一喷三防”政策,为农民提供农药,经销商的销量随之减少 了。王立本分析,近年来,深州农药市场急剧缩小,销量难以维持。主要是由于棉花和果树种植面积减少,深州曾是著名产棉区,但近年来棉花价格下调,农民种植 积极性不高。而果树管理比较麻烦,需要有足够的劳动力、资金和技术,农村青壮年劳动力减少,一些地区逐渐转为种植大田作物,农药需求量随之减少。
此外,土地流转在深州当地已渐成规模。鲁西化工深州总代理刘洋告诉记者,深州当地合作社逐渐增多,主要是种植大田作物及果树,果树种植合作社目前仍在起 步阶段。一部分合作社是之前农资销售者转型的,他们直接为社员提供农资产品,经销商的销量受到一定影响。王立本也表示,土地流转是将零散的耕地集中到少数 人手中,他们在购买农资方面有更多考虑和选择,很多种植大户直接与厂家合作,这对经销商冲击不小。
顺势而动策略各异
面对市场整合的大趋势,如何生存和发展成为经销商必须面对的问题。走访中记者看到,市场饱和,但仍有部分经销商积极备货,谋求发展,在这场“整合之战”中稳步前行。也有经销商选择“观望”。
质量为本深耕品牌。刘洋表示,今年农资市场行情不太好,一些经销商选择关门或转行,但大多是经营小厂家产品的经销商,因为没有长远规划、产品质量不过 硬,在产品同质化严重的情况下市场竞争力差。市场资源整合迫在眉睫,只有大品牌产品才能走得更远。为稳固市场占有率,刘洋说要在保证下游经销商利润的同 时,加强市场规范管理,与下游经销商通力合作。
深州市华鑫农资霍东生表示,今年销量不如往年,但经营大品牌产品的经销商仍可以维持度过“寒 冬”,农民已逐渐认识到小厂家产品劣势,今年小厂家产品最先尝到了“寒冬”的“刺骨”,销量下滑严重。今后要继续坚持品牌化之路,为农民提供质量可靠、性 价比高的产品。质量可靠、不坑农害农是稳固市场的保障。宏福化肥经销处张晓刚表示认同,土地流转后普通种植户转为承包大户,选择农资产品要求更高,不再一 味注重价格,更多的是考虑品牌和质量。今后更要严把产品质量关。
农药向化肥转型。此外,一些农药经销商考虑向化肥销售转型。深州市宏旺农化有 限公司宋兵四便是转型成功的典型代表。最近几年,他开始把销售重心向化肥转移。他认为农药市场急剧缩减,无论采取何种措施都不能从根本上改变销量下滑的态 势,只有积极转型、多种经营,才能拓展市场谋求长期发展。他选择代理湖北祥云肥料,通过原有的农药销售渠道逐渐向下渗透,销量逐年增加。借助农药代理优 势,他选择在销售肥料时将部分农药产品赠送给农民。他说,其他赠品农民可能不需要,但农药是必需品,农民更容易接受。
顺势而动,延伸服务。也 有部分经销商选择成立合作社,将农资销售作为其中一项服务项目,使销售链条拉长。王立本去年成立蟠桃合作社,为社员提供从种植到收获所需各种农资产品,帮 助社员降低成本同时促销农资产品,并树立自己的品牌形象。深州市德丰土托社理事长苏占檩流转土地3000多亩,种植特色苹果,通过“种植模式+品牌推广” 形式为农民提供更多服务,不仅在农资销售上占有优势,在农副产品销售方面也可获得相应利润。
保守销售,另谋出路。面对激烈竞争,部分经销商认 为农资行业是夕阳产业,没有太大发展空间,所以选择保守应对,甚至另谋出路。“在销售高峰时期农药年销售额达100多万元,现在年销量仅为20-30万 元。”冯峰选择保守经销,他一直销售果树和棉花使用的农药,现在整体市场缩小,销量受挫。但他对大田作物所需农药和化肥的相关情况不了解,不愿贸然转行, 万一选到质量不好的产品,坑了农民就砸了自己多年经营下来的招牌。深州国信农资任红彬也表示无奈,为占领市场也举办促销、科技讲座等活动,但效果不明显。 他认为农资行业越来越不好做,本来准备转行,但存货时资金压在里面,抽身都不容易。