——访衡水田丰肥料有限公司总经理石国政
□ 见习记者 赵捧 记者 谢娜
从最初7个人292万元闯天下，到现在拥有总资产近2000万，从开始的一条复合肥生产线，到现在拥有复合肥、BB肥、冲施肥、叶面肥等几条生产线，从最初只做周边地区的市场，到现在市场覆盖河北、河南、山东、东北等用肥大省，衡水田丰肥料有限公司的发展可谓是既快又稳。问其发展秘诀，总经理石国政说：“其实也没有什么秘诀，只是我们在产品上抓的严一点，在服务上做的细一点。”一个“严”字，一个“细”字，正是田丰肥业的与众不同之处。田丰人在石国政的带领下，是这样说的，也是这样践行的。
产品求真求专
走进田丰肥业宽敞明亮的办公大楼，首先映入记者眼帘的就是“质量第一，创国家名牌产品；服务至上，生产农民放心肥料。”几个大字。石国政告诉记者，质量是企业生存的基础，尤其是化肥厂家，更应该把产品质量放在企业发展的首要位置，如果不能保证质量，就谈不上发展。但石国政深知，保证产品质量说起来容易做起来难，尤其是复合肥行业，太难了！
由于复合肥行业的进入门槛比较低，造成的直接结果就是企业参差不齐，开始向两端发展，好的更好，坏的更坏，化肥造假现象严重。“复合肥假冒伪劣产品太多了，它不像尿素、二铵，工艺复杂，小厂生产不了，造假很难，市场上假货很少。复合肥工艺相对简单，只要有钱买设备就能建生产厂，所以，市场上假货较多。尽管农民知道复合肥养分齐全，省事方便，并且也逐渐改变施肥习惯选择复合肥，但在购买时还是颇为踌躇，生怕买上假肥，一年的庄稼就白种了。
正是考虑到农民对假肥的担忧，田丰在建厂之初就定下了一条规定：以真为生命，在“真”上做文章，并把它变成一系列的规章制度确定下来，实行一票否决。全厂上下，不管是谁，只要在质量上除了问题，绝对实行重罚，反之重奖。建厂之初，在资金紧张的情况下，田丰不惜血本，投资几十万元，建起了标准规范的化验室，每批产品都进行严格化验，存档备案。
除了求真，石国政要求田丰生产的产品必须要专，即加强产品的针对性，针对不同地区生产适销对路的产品。为此，田丰为农民实实在在做起了测土配方施肥工作，每季度都要派专人去挨家挨户帮农民测土，这些人在村里一呆就是一个月，帮助农民搞平衡施肥。为了更好的了解农民的种植习惯、施肥习惯以及具体的施肥情况，石国政说，田丰为每户农民都制定了一个施肥建议卡，要求农民在卡上填写姓名、联系方式，并写出上一季种的是什么作物，用的什么肥，施肥量是多少，作物的收成如何，然后田丰针对每户农民的不同情况进行土壤分析化验，到了下一季，针对农民打算种什么作物，再给出一个详细的施肥建议。“这个施肥建议完全是义务性的，对农民没有任何强制性，他们可以买田丰的肥料，也可以到市场上去买别的厂家的肥料。但往往经过实践，农民还是感觉田丰的产品配方更适合作物需肥要求。”石国政很自信的告诉记者：“这种方法最能够的到农民的信任，而且一旦农民感觉到好，他们就再也不会选择别的产品。”
服务求细求精
销售不用业务员，这样的营销方式记者还是头一次听说。“田丰现在早就没有业务员了，因为来的无论是经销商还是农民都是回头客。”那么业务员都干吗去了？石国政说：“业务员都下去搞服务去了，他们或者配合经销商、或者直接深入田间地头帮助农民做服务。”说起田丰的服务，衡水三里五乡的农民都知道。
每年用肥季节即将来临时，田丰的农化服务人员就会深入农村，与乡村级经销商联合，通过各种形式为农民讲解施肥知识。比如，教农民如何施肥，什么时候用什么肥，具体的用肥时间……只要对农民施肥种地有帮助的，田丰都会不遗余力地去做。这样，一旦到用肥旺季，不用厂家去找经销商，农民就会主动找上门点名要田丰的产品，这种倒着做市场的经营方式为田丰带来了意想不到的效果。石国政认为，厂家直接面对乡村级经销商，压缩中间流通环节，可以更多的让利于农民，让农民得到真正的实惠。并且这种方式的信息反馈比较快，有利于厂家根据农民的需求及时调整产品配方与结构。
为了把服务进一步做细做精，石国政有了成立肥料协会的构想。“厂家直接面对农民，了解他们的需求，这样能够更好的为农民服务。为此，2007年8月1日，以衡水桃城区为试点，田丰联合该区各村的村委会主任、各村带头人成立了玉衡肥料协会，这在复合肥企业中尚属首例。
就目前的农资流通领域来看，一个奇怪的现象就是本地经销商不卖本地厂家的肥，造成了资源的大量浪费。为此，田丰想出了成立肥料协会的想法，把当地各村的村委会主任、各村带头人发展成为会员，使他们的利益与企业的利益紧密相连。只要农户要肥，给村委会主任或各村带头人打个电话，这些会员把信息反馈到企业，企业就直接派装卸工把肥料送到农户制定的地点，要多少袋就送多少，而且每袋肥料的价格还比市场上便宜3-5元，让农户得到实惠。
与客户求共赢
“提供广阔的利润空间，提供参考性的建议，生产适销对路的产品，让经销商卖着放心。”是田丰与经销商建立关系的基础。石国政说：“目前的化肥市场，厂家和经销商都有很大的选择空间，我跟经销商打交道坚持的原则是在最大限度让利经销商的前提下实现厂商共赢。做事做朋友，只要作为田丰的经销商，能够赚到钱我就高兴。”
正是因为石国政坚持的共赢原则，田丰发展并稳定了自己广泛的经销商网络，目前在全国各地已有300余名经销商。
对于销售，石国政有自己独特的营销模式。最初，田丰选择经销商的战略是一个县一个县地开拓。但是，后来他们发现这样一旦失手，失掉的将是整个县的市场，因此，他们改变经销模式，从一个乡一个乡的开展工作，甚至从农村开始。为了让经销商了解他们所生产化肥的特点，他们还定期派人给经销商讲解玉衡化肥的特点及施肥最佳时机，由他们指导农户施肥，最终得到了很好的效果，得到很多经销商的认可。
产品销售好，厂家在获利的同时，经销商也有很大的利润空间。石国政说，“别人精一点，我傻一点，有钱大家一起赚！”在本着农民得到实惠的同时，田丰公司也尽力给经销商留下了很大的利润空间。这也是田丰经营过程中一直遵守的原则。
