在化肥减量增效和农业绿色发展的大背景下,化肥产业在变,市场也在变。那么,传统化肥企业如何通过创新实现转型升级?
建厂五十年的河南心连心化学工业集团有限公司,通过模式化创新、建立一头多尾生产模式与高效农业服务中心,实现企业在逆市下良性发展。此举,值得借鉴。
开基地化发展模式先河
“心连心集团从一家传统氮肥企业,经过五十年发展,已形成以肥为主业的煤化工集团,得益于我们基地化发展模式。”心连心集团董事长刘兴旭表示,基地化模式就是以合成氨生产基地为基础,在周边布局复合肥和BB肥(掺混肥)生产线,以复合肥和BB肥的低成本、多种产品来满足市场的差异化需求。同时,以生产基地为中心,建立基地化产品销售网络,更好地支撑生产的连续运行。
在新乡基地,心连心集团以合成氨为核心,建设了若干条复合肥生产线,在合理半径内布局大量的配肥站;在九江基地,设计之初就融入基地化理念;新疆基地在现有复合肥基础上,根据市场发展需要,择机布局配肥站。
“今后,心连心集团将以九江基地为核心,在周边市场布局若干条复合肥生产线和配肥站,形成伞状分布格局,实现低成本和差异化的有效统一。”董事长刘兴旭说。他表示,心连心集团的基地化模式,是以尿素基地带动复合肥基地、复合肥基地带动配肥中心、配肥中心带动农化服务中心,并通过大数据中心和客服中心,建立起系统化农化服务体系,满足客户对产品多元化需求。
创一头多尾生产格局
“针对企业产品单一、抗风险能力弱等情况,前些年公司开始尝试一头多尾生产模式。根据市场变化即时调整产品结构及配方,以确保在市场竞争中站稳脚跟。”心连心集团总经理张庆金表示,今年上半年,在化肥产品需求不旺、化工产品价格明显下降的情况下,心连心集团步履扎实,无论是复合肥销量,还是高效肥销量,同比均实现显著增长,保持了稳中有升的良好发展势头。
过去,心连心集团上游不掌握煤炭资源,下游无法掌控市场,只能被动地接受市场价格,盈利水平随着市场的周期性波动而波动,在遇到市场变化时很难有可行的应对措施。“为了解决这一矛盾,我们以低成本的合成气为‘头’,不断延伸下游产品,使下游不再是单一的普通尿素,逐步形成一头多尾的生产格局。”张庆金说。
从2015-2018年,心连心集团在新疆基地新增2条年产12万吨三聚氰胺生产线;在新乡基地新增年产40万吨二甲醚和甲醇产品。两地并驾齐驱实现让企业抗风险能力明显增强。同时,新乡基地有1条年产能80万吨的生产线具备生产车用尿素的条件,可以在普通尿素价格偏低时转而生产附加值较高的车用尿素。“这些新产品为我们应对市场变化赢得了主动权。我们可以根据市场需求和价格情况随时调节产品结构,既保障了生产的连续性,又保持了企业较高的盈利水平。”张庆金说。
建高效农业服务中心
“营销转型对于一家传统化肥企业来说既是一个新课题,也是一道难题。在新的竞争条件下,心连心集团正在探索新的营销模式,实施以县级高效农业服务中心为核心的营销转型,以抢占未来营销主动权与制高点。”刘兴旭表示,县级高效农业服务中心不是一个简单的门店,而是构建系统营销服务体系的前沿阵地。心连心集团将其定位为锻炼一线业务人员管理和经营能力的平台、收集市场信息的哨所、收集市场反馈问题和提供解决方案的中转站。
据介绍,心连心业务人员要通过高效农业服务中心来管理经销商、销售渠道和所辖范围内的心连心品牌,形成对市场的整体把控。同时,通过高效农业服务中心收集市场上所有种田大户的信息、客户的需求信息,以及市场上反馈过来的问题信息,对终端客户提供测土服务。之后,将这些信息汇总到集团的大数据信息平台上,作为分析市场、产品配方改进、品牌策划宣传、制定营销方案和优化管理模式的依据,通过高效农业服务中心架起终端客户和集团沟通的桥梁,让集团在第一时间了解用户需求。
“在企业转型升级中,长期以来形成的传统思维与运行模式是企业转型升级的最大阻碍。如果观念不变,模式不创新,那么企业的转型升级就会是一句空话,何谈高质量运行?”刘兴旭强调,下一步,心连心集团将继续探索适应自己发展需求的集团化管理新模式,为转型升级与高质量发展提供管理保障。