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编者按：东北三省地域辽阔、土地肥沃，作为国家的重要粮食生产基地，承担着粮食储备及特殊调剂任务，因土地面积较大，用肥量较多，东北地区成为农资生产企业必争之地。当地主要农作物以玉米、水稻、大豆为主，随着国家种植结构调整，玉米种植面积减少趋势显现。由此，农民种地意识、购肥心态和施肥习惯都有所改变，农资市场和企业营销策略也随之调整变化。
黑龙江星辰农业股份有限公司营销总监 郭金勇
当地以玉米、水稻等大田作物种植为主，今年整体结构将有所调整。国家出台政策，调整玉米种植结构和区域布局，黑龙江地区玉米种植面积开始减少，大豆和水稻种植面积有所上升，北部和东部尤为明显。
当地90%以上的农民以施用传统肥料为主，这几年粮食价格下滑，农民对农资产品价格更加敏感，加之原料价格下降，更多农民选择投入较少的掺混肥。
今春市场启动较晚，主要原因：一是国家政策调整后，农民不知道种啥，还有一些玉米品种国家不再回收，农民更加茫然；二是最近3-4年，从冬储到销售，肥料价格都是先高后底，先备肥反而不划算，农民开始等待观望；三是当地电商遍地开花，逐渐从线上走到线下，一些终端体验店的出现对市场冲击很大。
针对以上变化，星辰农业公司及时调整产品结构，增加通用肥进货量，减少玉米专用肥料数量。公司今年重点推广复合肥和二铵，通过会议营销、技术讲座、产品宣传等方式，取得不错的效果。此外，经过多年发展，公司拥有25万名会员，经常举办一些会员优惠日或针对性促销活动，对销售有很大帮助。
目前，市场整体变化较快，价格不稳定是最大的问题。化肥产能过剩，价格整体下滑，国际行情变化飞快，农资企业投入大，风险也大。最好的办法就是联合厂家，实行联储联销和保底政策，才能规避一部分风险。另一个问题是假冒伪劣产品扰乱市场，不少小厂家生产的掺混肥，含量不达标，但价位很低，对正规产品冲击很大。
当地赊销严重，不少经销商开始尝试现款交易，但效果并不明显。星辰农业公司从最初就杜绝赊销，关键是把握好农民的需求。一般赊销的农民更加关注农资产品价位；而不赊销的农民更加关注投入产出比。能提供让农民增产增收的好产品，自然会提升自身竞争力，缓解赊销问题。
今年，当地土地流转更加集中，星辰农业公司对此做出一些调整，设置团购政策，让种植大户在购买农资时享受更低价位，降低投入成本；同时成立种植服务部，随时为种植大户解决各类技术问题，获得农民信任同时提高产品销量。
就目前来看，公司销量较往年有所减少，且各类产品价格下滑100元/吨左右，尿素小颗粒到站价为1500元/吨，中颗粒到站价1600元/吨；二铵批发价在2800-2850元/吨；45%氯基复合肥约2400元/吨。
辽宁省台安县中化合作店台北化肥经销处 任会让
当地以玉米、水稻等大田作物种植为主，以前有85%以上耕地种植玉米，今年，玉米价格下降，且没有保护价，各项种地补贴也已取消，农民种植玉米积极性降低，改种大豆、谷子、花生等作物，还有部分地区将旱田改成水田，种植水稻。其实，农民对此还有很多疑惑，不知道杂粮市场容量怎么样，不知道价位会有哪些变化。
种植结构调整对农资市场影响不小，因为玉米施肥量较大，55含量的掺混肥施用100多斤/亩，而大豆等作物约60斤/亩。整体施肥量减少，经销商销量自然随之下降。
今年，农民对高端肥料更加难接受，一些多功能、多卖点的新型肥料，大多农民并不买账，而是选择掺混肥。任会让目前主要销售中化各类肥料及自己的配方肥，根据当地土壤检测结果提供配方，农民购买原料根据配方施肥，能够提高肥料利用率，增加作物产量。
当地农资市场混乱，竞争激烈。一些小厂家生产假冒伪劣产品，掺假、偷含量情况严重，他们利用部分农民的小农意识，以低价位占领市场；还有村里不少零售商或村长、支书等人直接从小厂家拿货，走村串巷去推销，扰乱终端市场。其中，最大的问题是不少企业在当地直接贴牌灌装，质量难保障，导致市场混乱。
当地赊销严重，达总销量2/3，主要原因是经销商数量多，竞争激烈，压价、赊销等恶性竞争手段不可避免。赊销款一般是玉米销售后或第二年买肥料时才会还款，给经销商造成很大资金压力。今年，任会让为改变这一状况，采取现款交易，但销量减少约1/3左右。
今春，化肥价格普遍降低，比往年整体下降约300元/吨。55含量掺混肥去年150元/袋，今年135元/袋；尿素平均下降200元/吨，今年批发价为75元/袋；钾肥下降400元/吨，目前125-130元/袋；64%磷酸二铵下降300元/吨，批发价为2700元/吨；复合肥零售130元/袋。
吉林省长春市鸿运肥料有限公司 徐国臣
吉林农安县耕地面积约37万公顷，今年以前80%以上耕地种植玉米为主，由于玉米价格下调，国家对减少玉米种植面积政策的影响，今年当地玉米种植面积减少，约占耕地面积70%左右，农民改种土豆、花生、西瓜等作物。
2014年之前，当地农民以施用复合肥为主。2015-2016年，农民用肥习惯发生改变，主要以当地掺混肥为主。究其原因，一是粮食价格下降，农民种地利润微薄，对价格高的肥料略有抵触，不愿意投入太多成本；二是去年当地旱情严重，农民收成不好，觉得即使施用好肥料，也不一定有好收成，用价格便宜的产品投入少，风险小；三是肥料监管不严，一些假冒伪劣产品、缺含量的产品充斥市场，农民辨别真伪能力有限，加之监管部门监管力度不足，五花八门的产品以各种形式推向市场，使农民走入“哪个便宜就买哪个”的误区。
目前，当地肥料市场不是品牌与品牌的竞争，而是货真价实的产品与不合格产品的较量，好产品含量足、利用率高，但价格却相对较高，不合格产品在含量上“下功夫”，少几个含量价格就“有了优势”，一些农民便会倾向有价格“优势”的产品。面对这种情况，当地经销商销量受挫。以徐国臣为例，他从2008年开始推广中国科学院沈阳应用生态研究所的稳定性肥料，通过为农民提供技术指导、试验示范等多种形式，得到农民认可，年销量2万吨左右，但今年的销量预计将有所下降。
当地土地流转速度逐渐加快，目前，当地约30%的土地流转到5%-10%的人手中，这些人关注种植技术及农资产品质量，是购买优质农资产品的主力军，是经销商今年要重点服务的对象。
由于干旱，当地政府拨款建设水利设施，帮助农民解决耕地用水问题，这是扶持农业发展的利好政策。但政策实施中也存在监管问题，几家人共用一口井，各家只管用，没有专人负责日常维护，公共设施损坏较严重。遇到天旱时，农民可能依然会遭遇无水可用难题。
目前，当地尿素批发价1400-1500元/吨左右，64%二铵批发价2700-2800元/吨左右，45%硫基复合肥批发价2350-2400元/吨左右。
吉林省九台市雪年农资公司 赵凌寒
当地以种植玉米为主，约占耕地面积的80%以上。虽然玉米价格下调、国家推出调减玉米种植面积等政策，但当地种植结构还未发生明显变化，仍以玉米为主。
当地销售旺季主要集中在3-4月份，农民用肥主要看价格，更愿意购买价格便宜的产品，对产品质量、品牌不太感兴趣。相比做试验示范等推广形式，农民更愿意接受在媒体做广告的产品，认为这些产品可信度高。农民对肥料真伪辨别能力有限，一些小厂家含量不足的产品混迹市场，标注高含量，但价格比低含量还低，使正规产品失去竞争优势，销量下滑。
由于粮价下滑，一些之前流转土地的种植大户今年不再流转土地。当地土地流转面积不大，仍以种植玉米等大田作物为主，经济效益不高。由于种植大户管理水平有限，机械化程度偏低，种植大户的玉米产量相比散户更少，一般散户玉米产量在27000-28000斤/垧，而种植大户每垧玉米产量在25000斤左右。玉米价格下滑后，收入减少，加上承包土地每垧一万多元费用，种植大户经济效益更低，所以放弃承包土地。
往年都是玉米收购者主动来收购玉米，价格随行就市。去年开始趋势有所转变，收购者只选择优质玉米收购，一些农民的玉米因为湿度大、卖相不好等理由滞销，玉米收购从卖方市场转为买方市场，截止目前，仍有不少农民的玉米压在自家库中。
农民粮食卖不出去，对经销商来说，赊销回款难度便更大。农民没有钱便结不了购肥款，经销商资金压力增加，卖肥的利润被贷款利息抵消，利润收窄。为此，一些经销商逐渐转变销售方式，杜绝赊销。
目前，当地尿素零售价80元/袋左右，64%二铵零售价150元/袋左右。
记者后记：
