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本期嘉宾：农资行业营销咨询专家 刘磊君
终端市场是农资企业渠道链条中最后也是最重要环节，只有在这个环节，企业产品才能真正与农民接触，消费行为才能实现，企业投入巨额资源所打造的产品物理属性和品牌属性才能得到回报。当前农资市场竞争激烈，各厂家和经销商为保持市场份额和年增长率想尽办法，其中不乏重视终端理念和措施，试图在终端市场打开缺口。终端就如同农资企业“生死线”，终端发达则企业强大，终端沦陷则企业萧条。所以，农资企业要千方百计做大终端市场，保护好企业“生死线”。
现阶段，农资市场终端建设还不完善，依靠人脉关系形成的客户群虽稳定，但扩张不足，发展缓慢。在种植零散、以“386199部队”为主的地区，依靠人脉销售产品终端尚有生存空间；在种植集中、以70后和80后为主地区，依靠人脉销售产品终端生意越来越萎缩。传统“坐商”方式，争夺客户能力有限，心有余而力不足。贴近当地，了解种植习惯、作物特性、病虫害等信息，这是终端应有优势。但很多终端服务和推广意识不够、缺乏专业技术、不学习新技术，处于传统“坐商”、“做买卖”经营状态，生存空间越来越小。
农资市场终端网络建设要从以下几点来做。
有效覆盖。只有合理终端布局，才能保证有效覆盖，那怎么衡量有效覆盖？按市场占有率衡量。如某乡镇复合肥用量为2000吨，该乡镇某个终端销量为400吨，那么，它的市场占有率是20%。如果按30%市场占有率目标计算，说明该乡镇市场覆盖率低，要么继续提高该终端销量，要么在乡或村再开发一个终端。
控制竞价。农资行业提升区域市场占有率最大障碍是终端竞价冲突，很多厂家实施多品牌运作初衷之一就是为突破这一障碍。一般来说，经销商控制竞价冲突简单方法是一镇一店，这也使单一品牌上量难，尤其是不主推品牌上量更难。
掌控核心。掌控二八法则优势终端，尤其是功能服务型终端，确定为核心终端。对核心重点终端要倾斜资源，核心终端与非核心终端有冲突，要优先保护核心终端。对核心终端数量和主推率管理是深度营销终端运作最基础性工作。
协同推广。传播和服务推广是提升终端基本手段，有效传播是做广度，会提高产品或品牌知名度；有效服务是做深度，会提高产品或品牌美誉度。有效传播和服务推广必须依托终端，协同开展。
深化客情。深化客情绝对不是简单拜访勤、关系好的“弱客情”，而是帮助终端解决问题，提升销量，这样才会做到“强客情”。只有在“强客情”基础上，“弱客情”才会有实质性突破。
