受疫情、国际关系、能源危机等因素影响，今年农资市场肥料价格起伏较大，给行业带来前所未有的冲击与挑战。市场需求弱、冬储备肥延迟、种植结构调整等，这些变化都从不同方面对农资行业上下游的发展产生了深刻影响，也考验着生产、经营企业的应变能力。
作为连接生产企业和种植户之间桥梁的经销商，面对行情波动、上游厂家下沉、零售竞争同质化等现象，如何维护好与上下游的关系，进而实现稳定发展？日前，衡水佳禾农资有限公司提交了他们2022年的满意答卷。
01 互信互利 合作共赢
衡水佳禾农资有限公司成立于2007年12月，总部位于衡水市中心繁华的休闲广场——中央花园商业圈。自2008年以来，佳禾连年被授予“百佳农资经销商”荣誉称号；全国农资流通企业信用评价AAA级信用企业；河北省农业产业化“重点龙头企业”；2021年全国农资流通企业综合竟争力排名中位列第32名；中国农业生产资料流通协会理事单位。
据了解，衡水佳禾是贵州磷化、云天化的区域战略合作伙伴，磷酸二氢钾、工业级磷酸一铵、聚磷酸铵、微露、液体肥等各种优质新产品都由其分销。其中包括“云天化”三环牌精品57%、“金象”64%磷酸二铵沧州、衡水区域代理商；“三环”牌增效55%海藻酸、57%腐殖酸磷酸二铵；17-28-6硝氯基全安素等优质产品的沧州、衡水、石家庄区域代理商；“云海丰”牌64%磷酸二铵石家庄、衡水区域代理商；贵州磷化“瓮福”牌全系列产品衡水、石家庄区域经销商；“瓮福金铵”衡水区域代理商；“瓮福”工业级、食品级磷酸分销商。
衡水佳禾子公司冀州佳禾化肥设备生产能力：10万吨BB肥，5万吨挤压复合肥。在做好“佳禾源、美宁、信都”等自有品牌产品生产的同时，还积极做好上游企业产品的加工复配工作；德州佳禾化肥设备生产能力：10万吨BB肥，30万吨颗粒氮肥。生产的颗粒硫酸铵产品远销国际市场。
此外，佳禾还在桃城区、景县、冀州、晋州自建仓库5处、仓储面积5.5万平方米，可储存各种化肥10万吨，自有日装卸、物流能力2000吨以上。
王强面对今年剧烈波动的市场行情，衡水佳禾农资总经理王强表示，不管是生产企业还是贸易企业，今年都“很受伤”。“最严重的时候出现了两个月市场不启动的情况，这是几十年都没有遇到过的，特别是一些小的加工型企业，受伤更严重”。王强解释，上半年自有资金较差的加工企业预收货款后原材料涨价，下游客户“要货不要钱”，最终是企业赔钱生产；6、7月份企业收款后原材料降价，客户不提货，要求降价，不管是涨价降价，最终都是加工企业赔钱。
“市场波动也属正常现象，经销商唯有保持好与上下游的关系，才能安全度过危险期。”佳禾自成立以来，始终和上游厂家保持很好的合作关系，双方互信很高，困难时期共同应对。既能保证拿货量，同时又保证了经营产品的优质化、渠道的正规化；利用公司资金优势、对市场信息的判断、把控，强调契约精神，保证代理市场供应量，价格适中、保供稳价。强调市场下滑后即使公司赔钱，也要保证下属经销商不亏损，保风险不包利润；市场上涨时兑现承诺，预收货款不涨价，让肥价波动带来的的影响小一些、“缓”一些，从而维持市场稳定、合作共赢。在此基础上，佳禾今年总体销量比往年提升40%。
02 示范带动 服务优化
当下，传统农资营销遇到前所未有的挑战和发展瓶颈，如何锁定终端用户，在市场上占有一席之地？除了产品品质要硬之外，示范田也不失为一种典型的体验营销。通过建设示范田，结合当地土壤环境和气候条件，优选优质化肥产品进行科学配比，有效助力作物增产，提高品牌影响力。
衡水地处冀东南华北平原，以种植玉米、小麦等大田作物为主，是国家重要的粮食生产基地。衡水佳禾以优质化肥资源优势为龙头，整合种子、农药、农机、种植方案、土地、人力等多种资源，积极发展现代规模化农业。自2012年起，衡水佳禾先后在冀州区、景县进行土地流转，用于小麦、玉米的高产试验。从一开始的300亩，发展到现在的3000亩，通过建设科技试验示范田，取得了良好的经济效益和社会效益，也很好地带动了肥料销售工作。为更好地服务周边农户，佳禾还自建粮食仓容10000吨。
示范田和肥料销售两者是相辅相成的。“以示范带动的方式，直接展示产品品质及效果，把种植成效当成‘活广告’，形成口口相传的宣传效应，推动与周边区域其他农户的合作推广。”王强表示。
谈及下一步的发展，王强指出，逐步把农田建成高标准农田将会是我国农业的大方向。尤其是容易构成规模种植的平原地区，基本能实现高标准农田全覆盖。未来，除了与上下游保持好合作关系、继续做好种植工作外，还要在服务种植大户方面做文章。他认为，随着高标准农田的推进，种植大户势必会兴起壮大。“衡水佳禾有专业的农业肥服务团队，专项服务于种植大户，现在的主要服务范围是衡水地区，后期逐步辐射到沧州、石家庄等地。通过优质的农资产品、快捷高效的一流服务，助力作物增产，农民增收，为实现农业强国贡献自己的一份力量。”王强说。
