2022SFA中国特定功能肥创新发展大会火爆泉城

作者/编辑：北方农资编辑部

近年来，特定功能肥以其独有的优势为我国减肥增效、绿色农业事业作出了突出贡献。当前市面上的大部分特肥产品都具有独立知识产权，诸多特肥企业投入大量成本用于产品研发，根据不同区域、不同作物调整产品配方和结构，让施肥更加科学合理，因此，特肥可以称得上农资行业科技创新的风向标。

站在向第二个百年奋斗目标进军的新起点，农资行业要深刻认识农业农村科技的使命担当，作为行业创新前沿的特肥，更要立足“保供固安全、振兴畅循环”，不断优化产品技术，保障我国粮食安全，促进粮食增产提质、农民增收，为加快推进农业科技自立自强、全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化、促进农业农村高质量发展提供有力支撑。

6月15日-16日，由《北方农资》传媒主办的，以“创新引领，稳粮增收”为主题的“2022SFA中国特定功能肥创新发展大会”暨品牌文化展走进泉城济南，来自全国的知名学者、专家、行业大咖、企业代表、经销商等600余人齐聚一堂，深入分析市场发展趋势，研讨行业未来方向，共谋长远发展，为我国农业积极健康发展贡献力量。

01 行业风向标

张互助：共商特种肥料产业发展大计

中国农业技术推广协会秘书长张互助指出，今年上半年是一个极为不平凡的特殊时期，国际形势动荡不定，俄乌冲突持续加剧，给我国经济发展带来严重影响。面对国际形势风险挑战和国内疫情的不确定性，迫切需要不断增强国力，夯实农业基本盘，稳住三农压舱石。

当前，我国农业已经发展到一个新阶段，我们农资企业也需要提升到一个新的高度。绿色生态、追求品质成为行业的主流方向，特肥行业发展正当其时，特肥企业必须紧跟国家政策导向，聚焦行业动向，把握前沿动态，特肥企业只有向“优、特、专”转型，向技术含量更高、产品质量更优、增值服务更多转变，才能在竞争激烈的农资市场站稳脚跟，立于不败之地。今后，在新冠疫情常态化防控的形势下，如何破解难题，重筑特肥新赛道，重构特肥新秩序，重建特肥新模式，是摆在每个特肥企业面前的重要课题。

本次大会以“创新引领，稳粮增收”为主题，通过创新引领，为我国粮食安全保驾护航，为农民增收添砖加瓦，为乡村振兴助力加油。相信通过大家的交流研讨，必将进一步提高我们对特肥产业的思想认识，推动特肥生产迈向新台阶。

田原：特肥迎机遇

粮食安全是全世界的共同目标，面对纷繁复杂的国内外形势，需要对粮食安全始终保持危机意识，有限的耕地资源和沉重的人口压力，决定了在今后相当长时期内，施用肥料仍是我国农业持续发展的重要措施。随着时代的发展，特定功能肥越来越受到重视。
《北方农资》传媒总编辑田原表示，当前市面上的大部分特肥产品都具有独立知识产权，诸多特肥企业投入大量成本用于产品研发，根据不同区域、不同作物调整产品配方和结构，让施肥更加科学合理，因此，特肥可以称得上农资行业科技创新的风向标。在传统农药化肥经营利润日益稀薄，特定功能肥的进入意味着新一轮的市场洗牌与占位，这形成了新一轮的渠道资源整合与转型提升。面对市场新形势新需求，《北方农资》传媒将积极发挥媒体优势，做精做细社会服务，与行业同仁携手，共同迎接健康农业新时代，共同创造农资行业新未来。

杜森：强化科学施肥

肥料是“粮食的粮食”，是粮食安全的物质基础，也是提质增效的核心要素，更是绿色发展的关键环节。全国农业技术推广服务中心肥料技术处长杜森通过录制视频的方式，为与会者解读了“十四五”科学施肥行动方案。科学施肥的核心是调整农业投入结构，减少化肥农药使用量，增加有机肥使用量，实现化肥农药用量负增长。

实施化肥使用量零增长行动，要聚焦于四个字：精、调、改、替。使施肥结构进一步优化，施肥方式进一步改进，肥料利用率稳步提高。

2020年，全国化肥用量5251万吨，比2015年减少771万吨，减幅达到12.8%，连续4年实现负增长。全国测土配方施肥技术应用面积超过20亿亩次，技术覆盖率达90%。经济、社会、生态效益显著。

杜森介绍，“十四五”化肥减量增效设想中，要牢固树立科学施肥新理念，坚持减量化、科学化原则，因地制宜、突出重点，采取测土配方施肥提升等行动，强化科学施肥宣传，同时实现高产、优质、经济、环保四大要求。

刘峰：坚持技术创新

山东五福生生态工程有限公司董事长刘峰表示，五福生从2017年开始致力于生物防治事业，希望通过农用微生物解决农业种植中的难题。哈茨木霉作为生防菌的一种，在生防领域占有极其重要的位置，这也是农业生防选择的结果。五福生自成立以来，始终以“三个坚持”为中心：坚持在生防领域不动摇；坚持走自己的发展之路，不跟风、不炒作概念；坚持研发和市场销售齐头并进。

在特肥的经营过程中，除了研发，销售也是难题之一。刘峰认为，特肥企业在销售中应坚持以效果为中心，以解决农业种植难题为突破口，用方案为广大农户服务，只有回归产品力、回归产品本质才是特肥营销的根本。

02 技术先行军

蔡德龙：硅营养与硅肥应用

虽然硅元素只是植物的有益营养元素，但其是禾本科植物“必须营养元素”，具有较大的使用价值，会产生良好的社会效益和经济效益。因此，农业对硅肥需求较大。河南省硅肥工程技术研究中心主任蔡德龙从硅肥的发展历史、硅元素作用、产业发展等九大层面详细阐述了硅营养研究与硅肥应用，“硅肥对于改良土壤，重金属污染治理，促进土壤有机分解，对循环农业有极大帮助。”蔡德龙说。上世纪90年代之前，我国硅营养研究较少，随着我国科学技术的进步，通过大量实验发现了硅肥既能改良红壤，又能改良盐碱地和减轻重金属对植物污染。蔡德龙表示，硅肥在水稻中的生产应用中，有利于提高其光合作用，水稻吸收硅以后，形成硅化细胞，增强细胞壁强度，使植物机械组织发达，株型挺拔，茎叶直立。

李鹏程：壳寡糖促生

当前农业面临的问题很多，如耕地退化、盐渍化，重金属污染、病虫害、化肥和化学农药过量使用等。据中国科学院海洋研究所研究员李鹏程介绍，我国各类盐碱地面积总计约为1亿公顷，严重制约了我国农业的可持续发展，目前盐碱地小麦平均亩产仅为400公斤，高产田平均亩产可达600公斤，环渤海低产平原区有着增产100亿斤粮食的潜力。

国务院提出化学农药、化学肥料减施计划，既要减少化肥和农药投入，还要实现增产、增收。如何才能做到？他指出，海洋生物活性物质应用于农业，能够起到重大作用，目前已发现3万余种具有独特功效的海洋生物活性物质。

其中，壳聚糖、壳寡糖在农业上的应用十分广泛，具有显著增效，壳寡糖具有抗低温胁迫、促进植物生长、抗重金属胁迫、抗盐胁迫、抗旱保水等作用。壳聚糖和壳寡糖，既能批准为农药，又能批准为肥料，目前，农业部官方数据以甲壳素多糖、寡糖为有效成分登记的农药产品已有98个，肥料100多个。

陈清：有机水溶肥的增效功能

为提高农业现代化水平，推动农业可持续发展，增效已成为发展绿色农业的重要环节之一。有机水溶肥料作为一种新型肥料，具有肥效快、溶解快、利用率高等特点。我国常规肥料利用率在20%-30%，而水溶肥的利用率在70%-80%。会上，中国农业大学资源与环境学院教授陈清通过视频连线的方式，从水溶肥料的通用要求入手，为与会者详细介绍了水溶肥料的特点、功能、技术指标、研发需求等内容。同时还详细分析了乳糖肽和浓缩沼液两种水溶肥料载体的活性物质与功能。他指出，使用水溶肥不仅节水，还可减少施肥总量。同时，水溶肥养分含量高，营养全面，可明显提高作物品质，是世界肥料产业未来的重点发展方向之一。

熊思健：生物刺激剂与营养物质

中国无机盐工业协会生物刺激剂专业委员会秘书长熊思健介绍了2022年中国生物刺激剂发展动态。如矿源微生物法腐植酸、复酶糖苷、花粉多糖水提物等。矿源微生物法腐植酸，可用于含腐植酸水溶肥料、有机水溶肥料、有机肥、生物有机肥、土壤调理剂和有机无机复混肥等产品。复酶糖苷是一种比激素活性高的生物刺激剂，纯生物制品，易降解，对环境友好，对人体无刺激，食用安全，可代替胺鲜酯等植物生长调节剂，作为氮磷钾、中微量元素、腐植酸、氨基酸、叶面肥、有机肥的肥料增效剂。花粉多糖水提物是基于绿色提取工艺的来源于植物花粉的植物源生物刺激剂，通过调控相关基因表达，促进作物根系的生长，同时提供植物氨基酸、矿物质、微量元素等多种营养成分。5%花粉多糖，主要适用于地下营养，50%花粉多糖粉剂，主要适用于叶面营养和杀菌剂。

邵建华：中微肥的生产应用

当前，作物发生中微量元素缺乏的情况越来越普遍，其不仅可以提高作物品质，还能较少病虫害。因此，针对中微量元素肥料产品的研发是农业产业链条中的关键一环。江苏省农科院资环所研究员邵建华从概念、种类、功能等七大层面一一解析了中微肥的生产与应用。“我国微量元素肥料工业才刚刚起步，农民对微量元素的认识还需进一步提高，国内大部分地区土壤处于“缺乏”和“中等缺乏”水平。”邵建华说。

陈刚：特定功能肥创新方向

辽宁一亩神农业科技有限公司营销总监陈刚围绕“特定功能肥料的技术创新方向”，重点解析碳酶鳌合中微量元素菌剂技术。他指出，当前土壤问题严重、病虫害频发、农产品品质降低、产量降低、环境污染，创新肥料研发迫在眉睫。

据介绍，一亩神的碳酶螯合技术，利用有机水溶碳与芽孢杆菌进行发酵、促生反应后，形成的碳酶聚合物，再与中微量元素、矿物质等进行鳌合，生产成一种多元素多营养型肥料。碳酶螯合技术，集多项技术：活化技术、螯合技术、造粒技术、烘干技术等，全面补充中微量元素和其他营养物质；螯合养分之间相互促进，不产生拮抗；长效、速效相结合；有机无机微生物相结合；低用量，大效果；颗粒硬度高、可机播；与其他肥料混用，不拮抗；适用各种土壤，遇酸调酸、遇碱调碱；可种肥同播，不会产生肥害。可以提高农作物的产量，改善农产品品质，提高农作物的抗逆性，改良修复土壤，提高化肥利用率。可谓“一碳解决、无酶不肥、螯出大能量”。

接下来，一亩神计划筹建申报省级和国家级重点实验室；三年内实现20万吨碳酶螯合肥的推广任务、为国家实现减肥增效、土壤改良、为农民增收、为农业长期发展的目标而努力。

03 产品潜力股

潘明：哈茨木霉效果显著

作物种植过程中易出现根部病害严重、连作障碍严重等问题，造成连坐障碍的原因是连作相当于富集培养，病原菌通过富集后丰度增加，造成有益微生物丰度降低，最终造成“正不压邪”；作物生长过程产生的代谢产物，其中一部分具有自毒作用，造成生长缓慢或产生病害。解决方案有土壤消毒修复、绿色栽培技术，包括多施优质生物有机肥、菌肥，补充有机质、使土壤有机质达到2-5%、补充有益微生物等。山东五福生生态工程有限公司研发总监潘明介绍，五福生致力于为国内外农业健康问题提供完善的生物防治解决方案，专业从事微生物和微生物代谢产物相关产品研发、生产与销售，微生物在农业种植中具有形成分解有机质，释放营养元素供作物吸收利用，形成腐殖质改善土壤结构和耕性；降解作物生长过程中自身产生的自毒物质，维系土壤生态平衡等作用，哈茨木霉菌的生防菌机制更是多样：抗生、竞争、寄生重寄生（真菌细胞壁降解酶）、分解病原菌毒素、分解酚酸类毒素、促进植物生长等多种作用，在西红柿、山药、人参、大姜上均有显著作用。

赵勇：褐藻寡糖与肥料增效

“十四五”时期是我国农业绿色发展的快速提升期，也是进入绿色发展驱动的农业高质量时期，实现其关键的核心是科学技术。因此，研究新型增值肥料凸显了必要价值。中国科学院过程工程研究所研究员赵勇生动具体地讲解了褐藻寡糖在肥料增效方面的研究与应用，赵勇强调，增效剂的研发是核心，褐藻寡糖是一种多功能的生物刺激素，其主功能定位是促生根。“寡糖作为一种安全的、功能广谱的植物免疫调节剂，在未来的农业中大有可为。”赵勇说。

李衍青：专心做颗粒菌剂

山东绿亨生物工程有限公司总经理李衍青认为，运用特殊原料、特殊配方，生产出具有特殊含量、特别效果、特殊功能的才是特肥，而探索差异化、现代化的农业，做出优质特肥，需要生产企业深耕行业，具备匠心精神，才能将产品做精、做专。

据李衍青介绍，绿亨生物从2005年成立至今，已有十余年的肥料生产经验积累，并且在肥料的研发生产过程中不断优化。尤其是目前主打的颗粒型菌肥—蚓力神，具有颗粒硬，支持机播，掺混、易溶等特点，在造粒过程中四次加菌：原料加菌；混料形成硬壳时加菌；裹浆期间多次加菌；喷浆冷却至常温状态下加菌，雾化加菌技术。将固体原料在高温状态下形成硬核，将液体原料浓缩成浆状，并多次喷浆包裹3吨液体原料能做成1吨颗粒肥，为确保粒粒含菌，有利于让菌种处于芽孢状态。蚓力神具有生物肥的功能、水溶肥的品质、复合肥的营养、功能肥的效果、有机肥的投入等优势，为助力我国现代农业发展添砖加瓦！

韩新爱：液体腐植酸优势

陕西鼎天济农腐殖酸制品有限公司技术总监韩新爱介绍了高浓度液体腐植酸的应用及发展方向。通过多年在不同地区马铃薯、大蒜、花生、小麦等作物种植区的试验点明细与结果分析，济农乐土具有省工、省时、绿色、环保等优势。实验证明，液体腐植酸混配性强，适宜高浓度混配，用于以终端解决问题为导向的功能性产品，可以有效解决土壤问题，调节作物生长。

王雪琦：牡蛎钙与土壤改良

土壤是作物赖以生存的根本，土壤恶化直接导致太多的农业生产问题：土壤板结严重、活性微生物减少、土传病害严重、肥力下降、影响植物根系发育从而减产，严重制约农作物的产量和品质。“玛塔牡蛎钙改土肥突出精准改土，改善土壤物理肥力、化学肥力、生物肥力，经多地多作物试验推广，能有效提升作物抗病抗逆能力，提高产量及品质。”厦门玛塔生态股份有限公司产品经理王雪琦介绍，玛塔牡蛎钙最突出的特点就是减少土传病害、提升果实品质、促进作物高产，而支撑作物提质抗逆的基础就是土壤质量的改善和提升。她表示，玛塔旨在创造一个以改土为主要功能的超级特肥市场，独创潜力的蓝海市场，为农业健康发展贡献力量。

石岩：高吸水树脂SAP

青岛农业大学教授、山东省中青年学术骨干学科带头人、硕士研究生导师石岩介绍，保水剂也称土壤保水剂，是一种具有高吸水特性的新型功能高分子材料，具有很强的保水性，能吸收自身重量几百倍至几千倍的去离子水，具有反复吸水功能，吸收后膨胀为水凝胶，并可缓慢释放所持水分供作物吸收利用。在土壤中添加保水剂是缓解土地水资源短缺的重要方法之一。

研究结果显示，土壤中添加保水剂后具有明显的节水、增产效果，能实现“有水保水，缺水释水”，极大提高灌溉水的利用率，同时还可改善土壤情况，增强土壤的保水保肥能力。青岛首科新材料有限公司不断加强保水剂的农业应用研究，在未来，将保水剂的制备和农药、化肥、有机肥等结合起来,开发复合专一保水剂,既可以提高农药化肥等利用率,减少环境污染,还可以克服目前保水剂成本过高的问题。

04 营销实战派

蔡智文：特肥数字化营销

农资人的销售行为是围绕需求展开的，近年来，农化行业在种植领域的需求逐渐体现在农资电商上，农资行业已进入数字化营销时代，2020年我国智慧农业约为622亿元，到2025年我国农业数字经济规模将达1.26万亿，占农业增加值比重将达到15%，发展数字农业是18亿亩农田精细化管理需求，是乡村振兴战略实施的基础，但要注意的是数字化营销不等于新媒体，数字化营销也不等于网上卖货。菜头农业说创始人、农资实战专家蔡智文表示，数字化营销是一项综合工程，涉及企业全链条，特肥是最适合做数字化营销的农资品类，几乎所有农资网红，都是靠线上推广特肥起家。前人的成功不等于自己的成功，正如前文提及的误区，部分企业在数字化营销转型方面具有企业“通病”：一是认知错误、二是缺乏目标、三是不能坚持、四是缺乏体系。农资人要想成功转型数字营销，还需避免误区。

陈佃利：特肥实战

“特肥营销一定要以作物‘痛点’为出发点，结合‘建拓招推新特’的推广模式，通过建示范、推方案、做传播，让解决方案精准、直接、快速触达用户，解决用户的根本需求。”会上，康朴（中国）有限公司营销副总经理陈佃利，从品牌定位、品牌策略、品牌升级等方面入手，详细介绍了康朴（中国）的营销模式。他表示，康朴（中国）产品线丰富，涉及生物刺激素、水溶肥、叶面肥、液体肥及土壤调理剂等多个系列，下一步将继续通过聚焦市场、作物，为种植户提供全生育期的解决方案；通过势能大会、中德康朴学院等一系列行销动作，坚持做好特肥产品的宣传推广工作，为农业绿色健康发展出一份力。

燕国胜：特肥品牌战略

随着行业变化，特肥需求增速较快，预计未来五年中国特肥将以10%的复合增长率增长，其中生物肥和水溶肥的增长率分别为16%和9%。可以说，目前行业处于增长向洗牌的过渡时期，企业迎来第二次发展机遇——特肥。根力多股份副总经理、微生物学博士燕国胜认为，2022年是土壤三维修复产品元年。

特肥虽处于增速阶段，但并不是所有的特肥企业都可以吃到“红利”，好产品与好企业是成功与否的关键。燕国胜表示，好产品的定位有三个关键词：唯一性、专业性、体验感。好企业具有正确的战略和卓越的赋能，正确的战略是时代的红利与产业毛利的结果，成交是用今天的选择确保明天的结果，是利益个体对未来认知的统一。企业更要知道特肥与大肥的不同之处：“大肥”代表生产力的提升，“特肥”代表生产关系的提升。特肥是产品导向向用户导向的趋势体现，是产品卖点向用户需求的趋势体现，是产品推销向用户拉销的趋势体现，是关注对手向用户体验的趋势体现。

圆桌对话

当前，在国家环保政策及减肥增效政策引导下,传统肥料企业生存环境愈发严峻,加之随着种植结构调整，经济作物面积增加，特肥产品凭借着产品技术与企业扎实的服务能力及优秀的终端表现，日渐受到肥料生产企业和种植户的青睐，迎来历史性发展机遇。
今年，俄乌冲突、疫情、极端天气灾害等事件不断冲击着农资市场，受目前国际、国内复杂形势的影响，肥价飙涨让很多厂家企业头痛不已，面对越来越不确定的农资行情，企业作为农资产业链条的上游，到底应该怎样做才能突围破局？
在2022中国特定功能肥创新发展大会上，新型肥料联盟（UAF）理事长汪文波、西安壹格生物工程有限公司总经理李赟、山西林海腐植酸科技有限公司董事长郭建林、开封青上化肥有限公司总经理颉红涛、山东土木启生物科技有限公司董事长徐骠、山东九肽生物科技集团有限公司董事长李昌昱针对这些问题进行了讨论。

开封青上化肥有限公司总经理颉红涛认为，身为农资人，我们要感谢农资行业，大多数资源型肥料企业日子会比较好过。他表示，开封青上在这个特殊时期，灵活调整策略，预判形势早备货；整合上下游资源一同应对，上游储备原料，赋能下游分销商；练内功，推新品，新品迭代抵消耗。

山西林海腐植酸科技有限公司董事长郭建林指出，作为传统的腐植酸原料企业来说，在农资价格大幅上涨的情况下，腐植酸方面，价格没法儿涨、也涨不上去，尽管成本涨，但我们要售价不涨。山西林海在这个特殊时期，内部调整结构，加强管理，坚持生产，同时在不涨价的情况下，开始推出第三代加强型产品，把腐植酸的生命活性做得更强，赋予其更多功能，帮助特肥企业应对当前形势，这既是林海的坚守，为行业正向发展做出的一份努力，同时也是创新成果的展示。有部分企业可能会选择牺牲品质迎合市场，郭建林强烈呼吁大家不能走这种“捷径”，这会伤害整个行业，我们要有责任企业来坚守，只要不死就得抗起这杆大旗，稳定行业责任前行！

UAF新型肥料应用与推广联盟理事长汪文波不断强调“活下去”这三个字的重要性，“活下去是企业当今面临的首要问题，一定要看到未来发展趋势，技术和营销一定要同步，两者同等重要，把自己的企业打造成对内对外的正规军是当今企业面对不断变化的社会必须具备的素养。”汪文波说。

疫情时刻影响着厂家企业的生存成本，各地交通限制，物流运力严重下降，生产企业能源与原料无法按计划入厂，造成严重产能不足。西安壹格生物工程有限公司总经理李赟认为，这两年大肥厂家相对容易，因为和国际趋势相匹配。物流对企业影响较大，压货是遇到的最大问题，增加了很多成本，从各个层面将运营成本降到最低，是我们主抓的方向。疫情推动农资企业不断做出改变和提升，多元化、立体化等特点正逐渐凸显。李赟认为未来特肥必须要实现刚需化，一定要解决生产中的某个具体问题，技术推广更多依赖渠道，企业选对合作伙伴、找对终端消费很重要，这会降低很多成本。

山东土木启生物科技有限公司董事长徐骠表示，特肥企业在疫情前蒸蒸向上，形式一片大好，遇到疫情，肥价持续上涨，物流运输困难，在此情况下，农资行业一直强调的减肥增效得以落实，不再只是一句空洞的口号。祸兮福所依,福兮祸所伏。徐骠强调，在大肥关注高效节约的环境下，特肥行业还处在混乱状态，内需消耗较大。在市场竞争激烈的环境下、农资人一定要关注提质增效，具有技术、工业化的特肥企业一定要关注这个风口。

山东九肽生物科技集团有限公司董事长李昌昱认为，生物刺激素肥料将在未来2-3年进入风口期。近两年，农资一直围绕“涨”字，面对涨势九肽仍保持平价状态，市场方面在今年上半年也处于增长状态。李昌昱表示，面对发生变化的市场，九肽不断进行调整，包括产品、技术与对企业的合作。在接下来几年，谁能掌握技术与市场谁就能站在风口。

最后，汪文波总结了三句话：大肥企业可以适当照顾特肥企业，比如，原料打折；多来、多听、多看行业会议，与业界同行多交流，获取信息；农资行业目前通胀膨胀较，好好活下去最重要。

6月16日，由《北方农资》传媒主办的2022SFA特定功能肥大会暨品牌文化展精彩继续，行业专家讲授实用“干货”，令参会者收获满满！

{营销实战派}

王涛：企业营销转型

对企业而言，疫情是一个巨大的不确定性，对各行各业都造成一定程度的影响。只有通过科学预案，让不确定性成为确定性的一部分，遇到问题积极应对，才有可能实现企业质的提升。山东省大众创业创新研究院副院长王涛指出，站在整个企业的角度，提升的就是整个企业的价值。品牌、技术、资源等都是企业价值的体现。要提升企业的价值，必须要优化业务流程，做到业务标准化、信息透明化。他认为，特肥企业要想提升价值，实现转型，在经营过程中一定要突出专利技术，在自有专利产品上下最大的功夫。通过技术创新与社会服务，采用线上线下相结合的“全新整合营销”模式，从而实现企业的转型升级。

刘谦：特肥新营销核心逻辑

近几年，国内特肥行业涨势凶猛，企业、经销商等各方人员更要学会玩转营销新理念，才能抢占市场先机。北京基业永存管理咨询有限公司总裁刘谦认为，特肥新营销的思维逻辑是定位、体验、传播和裂变。针对每一个层面，刘谦结合丰富的实践案例娓娓道来，从现实需求出发，展现了新时代不一样的特肥营销机制，为现场的每一位农资人呈现出独特知识。传统农资市场已经由增量模式转变为存量模式，在资源有限的情况下，如何将产品更好地宣传出去，是当前企业厂家、经销商等三农人必须要转变的思维意识。“产品定位的逻辑关系是根据品牌定位梳理产品，更加精准聚焦一个产品、作物痛点、功能点、解决问题，而体验要从深度、内容、频次、范围这四个方面制定相关标准。”刘谦说。

彭妍君：农资行业法律风险防范

当前，农资行业案件增长率远高于全国总况，农资行业俨然成为法律重灾区。无锡中铠信息咨询有限公司副总经理彭妍君在会上为大家详细讲解了农资行业法律风险防控的重要性。农资行业牵涉的法律、法规、政策超过40部，而农资行业市场主体法律服务使用率不足1%。彭妍君介绍，律兜成立九年，拥有45000余名专业律师，个人用户数量超过3000万，企业用户数量超过5000万，覆盖308个市、县、区，日均解决25000余个法律问题。相对于传统法律顾问，律兜企业云法务拥有律师多、响应快、服务好、价格省的优势，为每个企业匹配8位本地律师，覆盖八大专业领域，可以及时、切实解决企业遇到的所有法律问题。{技术先行军}

马彦平：解析肥料隐含质量、标准

肥料是指用于提供、保持或改善植物营养和土壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、无机、微生物及混合物料。国家化肥质检中心（上海）主任助理马彦平强调，除了显性质量外，肥料的隐含质量更不容忽视。隐含质量包括安全性、有毒有害物质、反应性、放射性、易燃性、腐蚀性，尤其是功能性肥料中功能性物质的添加往往会带来不确定的隐含质量，需要评估和鉴定风险。
肥料的广泛施用，在促进农产品产量增长与品质提升的同时，隐含质量可能会带来在生态环境、农业效应、农产品质量安全、人类健康等方面的影响和隐患。尤其是随着功能型高效肥料占据越来越大的市场份额，成为企业主打产品的今天，肥料的隐含质量尤其值得企业和行业管理部门去关注。
而标准的实施能够起到从源头控制有毒有害物质通过肥料进入土壤和食物链的途径，保障生态环境安全和粮食安全，防止污染原料的非预期使用，提高我国肥料安全质量水平，提升生产企业环境保护和资源节约意识，用强制性肥料标准把守农业投入品质量安全底线，具有战略意义。

{产品潜力股}

熊仁科：氨基酸肽的应用

随着钛在农业上的应用，其已经得到广泛认可和研究，被认为是植物的一种有益营养元素。但是，很多人对氨基酸钛缺乏科学认知和正确应用，这会对作物带来负面影响。四川龙蟒福生科技有限责任公司技术部主任熊仁科介绍，龙蟒福生是国家第一批“专精特新，小巨人企业”，主营植物调节剂和功能性肥料，是较大的诱抗素、赤霉素、钛肥生产企业。他详细阐述了氨基酸钛在肥料领域的应用，他表示，自然界的钛存在形式都是不溶于水的，不能被植物吸收利用。即便工艺条件下溶解，也很难，都是强酸性，更不能应用于农业。因此，需要一系列的科学技术和工艺流程进行改造和加工。“钛具有多元化机理价值，能促进叶绿素合成，提升光合作用；促进作物从源到库的积累；稳定细胞膜系统等，可以被有效做成肽肥。”熊仁科说。

渠道商对话

随着去年国内各种限电、限产政策的出台，农药、肥料价格继续上涨，一直到今年，如今外部环境复杂，化肥市场又开启了新一轮涨价。这不仅让很多种植户犹豫，化肥究竟是否值得买，更使得化肥经销商也叫苦不迭，很多农资门店都因销路困难而面临闭店的压力。

产品成本高、价格高，肥价飙升，经销商该如何应对？在2022 SFA创新发展大会的访谈环节，陕西富钾农资有限公司董事长赵堃、山东实战农业科技有限公司总经理李庆华、深州市华阳农资杨亥午以及陕西三度生态果业有限公司总经理刘乐贤针对这一系列问题进行了探讨。海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉主持了此次访谈。

这两年大肥行情确实涨得很多，特肥也有一定程度涨幅，不过和大肥还是有一定差距，深州市华阳农资经营部总经理杨亥午表示，涨价的过程对代理商来讲整体影响不是太大，对种植户来讲，影响更大的其实是农作物的价格行情。今年因为农作物价格高，所以虽然肥料在涨价，但一些种植户的种植热情反而更高。特肥市场要分区域来看，特肥应该聚焦在有价值的作物上，深州华阳主要关注麻山药，麻山药近两年行情稳健，所以没受太大影响。因此，杨亥午建议，做特肥最好针对某种作物，聚焦一种去深耕。
“大肥就相当于粮食，特肥相当于保健品，现在的土壤作物种植特点确实需要特肥，今后，大肥、特肥、农药还是会呈三足鼎立之势，谁也不会替代谁。特肥市场还是很有前景，未来企业新的盈利点一定会是特肥。”杨亥午说。

氮磷钾原料的不断涨价，对特肥虽有波及但影响有限。刘乐贤表示，大肥与特肥是相互依赖，不可分割的，抛开大肥说特肥是不妥的行为。疫情影响下，企业发展需线上线下相结合，在实战中，大肥特肥必须相结合，俗话说“大肥吃饱，特肥吃好”。刘乐贤介绍，海南近年大力发展水果、观光农业，有23个种植协会，年产5000万斤火龙果，用了特肥的火龙果口感好、甜度高，品质高，在这些条件下，特肥在海南的发展如火如荼市场广阔，特肥产品虽多样，但炒概念的产品不论在哪都是需要摒弃的。

山东实战农业有限公司总经理李庆华认为，虽然涨价让所有农资人苦不堪言，但从另一个角度看，涨价对特肥反而是个很好的机会。因为肥料涨价，种植成本提高，种植户会更多的考虑肥料利用率问题，从而更倾向于选择特肥产品。
“特肥就是在确定的市场中去找不确定性。”他表示，农资企业在日常经营过程中要给用户建立认知，确定产品在用户心里的认知，从而打开市场，不再受疫情影响。
“特肥前景非常好，因为大家都还没有建立起真正的认知，只要有资源、有渠道、有客情，谁都可以去涉猎。但涉及到资源和服务问题，想要真正赢的市场，还需要考虑如何布局、如何巩固市场。”李庆华说。

以特肥产品为主的陕西富钾农资有限公司，则受到涨价影响很大。董事长赵堃介绍，这次涨价让富钾的营业减少了50%左右，今年很多以大肥经营为主的同行都是盈利的，但是以特肥为主的同行则情况不佳。做特肥的今年较被动，仅有的销量支撑的服务终端，涨价带来了生产关系的冲突。
应对策略上，最重要的是快速重新整合，稳定客情关系。但是一些问题只靠经销商自己是消化不了，需要厂家来一起承担，共同来稳定客情关系，厂家不能直接把涨价转移给经销商。
赵堃希望厂家能有大格局，能帮助经销商度过难关，伸出援手，这也有利于厂家和品牌在今后占据更大市场。今后，富钾会努力打造自己的品牌，将自己对产品品类的理解加入进去，提高应对风险能力，这样才能在动荡的市场中存活下去。

海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉指出，此轮涨价对海南绿生影响也很大，海南绿生每年的特肥销售有两亿左右，但今年零售商不知道怎么接货，所以到现在仓库里还有接近两个亿的库存。他认为，接下来国产肥料很可能要一起涨价，毕竟起跑线一样。
作为特肥产品代理商，面对当前不稳定的肥料市场，牛楠辉表示，一方面，要寻找积极做转型的经销商，并尽量找一些有国产优势的产品；第二方面要配合下游经销商，减缓涨价速度，不能直接一涨到顶；第三方面要和供应商保持好关系，共同度过难关。