国际形势复杂，大宗商品价格飞涨，疫情反复不定，农资市场面临严峻挑战……在此背景下，农民用肥情况是否发生变化？经销商应如何调整销售策略？如何维护市场平稳运行？针对以上问题，《北方农资》记者采访了一线销售人员，探究基层市场发展风向。
云南：农户对品质需求较高
云南红河哈尼族彝族自治州地处云南省东南部，北回归线横贯东西。以经济作物种植为主，如番茄、葡萄、辣椒、土豆、葱、姜等。
“当地农民使用新型肥料的不少，因为经济作物较多，对水溶性有要求，多使用滴灌设施和喷灌设施。当前农户对种植品质需求越来越高，所以对好的新型产品，接受度比较高。”武汉美瑞农业科技有限公司销售经理樊金介绍。据了解，当地经销商推广新型产品有自己独特的思路，通过实验过程以及土壤污染检查，让农民了解产品的功效，从而达到推广的效果。
“农户对品牌依赖性还是特别强，在今年行情特殊时期，对小厂家销量还是有很大影响，不过对大品牌厂家来说，影响就小一些。云南市场监管比较严格，所以假冒伪劣产品比较少，多数假冒伪劣产品都是农户为贪小便宜在网上购买的。”樊金告诉记者。
据介绍，南方市场主要旺季是每年的1月-6月、9月-12月。当地市场上复合肥产品中，以水溶复合肥占比较大，其次是大量元素水溶肥、腐殖酸、海藻酸等。疫情和国际复杂局势下的本次农资涨价潮，对本区域内农资市场有一定影响，多反应在大肥产品。1-3月市场启动阶段来说还算正常，不过不断上涨的价格，还是对农户积极性产生了较大打击。
樊金表示，“对于当前销售来说最大问题，还是钾肥产品涨价，相比同期来看，云南市场钾肥产品销量额减少了7-8成。现价格太高客户多数不敢接。”
另外，云南市场赊销比较严重，对于回款来说，经销商与厂家合作多数是先后货，不过经销商赊销比较严重，一般是6月初回款一次，年底回款一次，回款率能在百分之七十五左右。多数经销商还是用促销以及订货会形式收款，还有部分通过大品牌影响力收款。
目前云南市场价格还在持续上涨。尿素批发价格:115-120元/包、普通硫基3*15批发价格在160-175元/包之间。
贵州：大品牌产品更受农民认可
贵州省多山地，土地资源相对较少，种植作物以玉米、高粱、水稻为主，经济作物中茶叶、花椒占比较大。
针对贵州省基层市场情况，记者采访了贵州祥兴农资贸易有限公司法人李利军。他告诉记者，贵州省大型种植基地对新型肥料接受程度还比较高，但普通农民大多数年纪较大，对新事物的接受能力有限，在使用肥料上还是以普通的传统肥料为主，用肥方式上也比较落后。相对来说，在经济作物产区，由于有政府对先进技术和理念的推广，应用新型肥料的情况较好。服务带动销售，对经销商来说，在产品的推广上需要付出更多的辛劳，不仅需要把肥料送到千家万户，还要手把手为农民做好服务，不仅要卖肥，更要教会农民用肥。
“当地农民对大品牌更容易接受和认可，尤其是贵州磷化集团生产的高塔肥料，质量经得起检验。只是普通农民往往不了解其先进的技术和工艺，对他们来说大品牌产品价格相对偏高，因此在终端销售环节，就更需要经销商和零售商向农民进行更详尽的介绍，通过服务和实验让农民看到产品的效果，从而接受产品。”李利军说。
据介绍，市场上的复合肥产品层级不同，从高浓度复合肥到普通复合肥都有，从销售状况看，普通的复合肥还是数量上占优势，毕竟给零售商带来的利润更大，不过在经济作物上，高质量的高塔复合肥应用更多，许多农民都反应这种肥料效果更好。
贵州省每年春耕是肥料销售旺季，不过对于零售商来说，往往在每年8月左右就开始备货，在春节前开始销售，把肥料送到千家万户。
李利军表示，今年原材料价格猛涨，加之疫情的影响，农资产品价格提升，农民种植利润受到很大影响，种植积极性也受到很大打击，许多农民都放弃了耕种，转而出去打工。这是当前不容乐观的一个形势。
记者了解到，利润受影响的不只有农民，很多基层零售商的利润情况也不容乐观，工厂由于原料价格上涨，售价提高，零售商的进货价高了，售价自然也高了，售价高了农民又不容易买账，常常处于一种进退两难的地步。李利军表示，经销商今年也在销售上做了大量工作。“市场的维护需要多方共同努力，尤其是在今年这样特殊的情况下，需要企业、经销商、零售商、政府等各个方面齐心协力，共渡难关。”
据悉，当前贵州省尿素批发价格在3000元/吨左右，二铵每吨的批发价也超过了3000元。
四川：农民接受新型肥料需要一个过程
四川农业种植以蔬菜和大田作物为主，经济作物中，猕猴桃和柑橘占比较大。褚德川常年驻扎基层，负责四川地区的肥料销售工作，据他介绍，当地农民还是习惯于传统性的复合肥料，包括一些常规性的大肥料，对新型肥料确实还需要一个过程来接受。
“当前市场新型肥料种类很多，五花八门，经销商主要根据价格、质量和产地来选择产品，以及前期做一些实验来检测效果。归根结底，效果才是产品的生命，应用于作物上的效果看得见，农民自然会接受产品。另外，经销商也要做好服务，用全面的服务赢得农民的信任。”褚德川介绍。
据悉，因为疫情影响，今年农资市场普遍销售情况欠佳，主流产品仍然以常规性肥料为主，打话费、复合肥和有机肥等，新型特殊肥料占比不高。
“今年当地赊销情况不少，在销售中占比至少在一半以上，因为原料价格上涨和疫情的影响，近两年行情走势不容乐观，一些经销商很难收回款。为了应对当前情况，每个经销商都采取自己的方式，尽量回收货款。”
当前四川地区中小颗粒尿素出厂报价在2880-2930元/吨左右。
记者后记：
经市场调查可以看出质量是产品的生命与灵魂，尽管价格波动幅度较大，只要产品质量经得起考验，就有其生存发展的市场空间。同时，在这个特殊的时期，更需要全行业全面参与，齐心协力，共渡难关。
