——访河南濮阳县金丰源农化科技服务中心总经理 刘翠兰
一些农资经销商对所经营品牌和合作企业，没有清晰规划，产品线求大求全，经营品牌越来越多，精力越来越分散，导致服务质量下降，生意平平；一些经销商依托实力雄厚的肥料企业，专注于一两个大品牌，侧重于农化服务，反而在激烈的市场竞争中迅速发展。
河南濮阳县金丰源农化科技服务中心属于后者。近年来，农资市场竞争激烈、经营低迷、经销商生意越来越难做，而金丰源肥料年销量持续上涨、知名度不断提升，带着疑问，记者采访了金丰源农化科技服务中心总经理刘翠兰。
依托心连心 目标管理重服务
金丰源农化科技服务中心成立于2002年，公司依托与河南心连心化肥有限公司的长期合作，从肥料年销售200多吨到2万多吨，从卖普通肥的小门店发展到以销售高效肥为主的农化科技服务中心，目前公司拥有员工12人、售后服务车8辆，在濮阳县农资流通领域颇具影响力。
“这些年一直选择与心连心合作，看重的是心连心是大企业，老话说的好，‘背靠大树好乘凉’，正因为有心连心长期支持，经销商卖货才更放心；心连心产品质量有保证，农民用着放心，经销商卖货才更有信心”，刘翠兰表示。金丰源与心连心合作起始于2004年，当时金丰源刚成立不到两年，市场不成熟，当年只卖出100多吨心连心肥料。但这并没有动摇刘翠兰只专注于“心连心”品牌的决心，并坚持一做就是12年。
“如今，心连心已发展成行业领军企业，而金丰源在当地农资圈也名列前茅。金丰源能做到今天的规模，得益于选择心连心这样实力雄厚、产品质量过硬的大企业合作，也得益于公司长期坚持的目标化管理和农化服务工作”，刘翠兰感慨到。
金丰源对员工实行明确的岗位责任制和目标化管理，分工合作、责任明确，奖罚分明。为实现公司的高效运转和建立快速配货补货体系，公司在岗位设定上分为复合肥和尿素两条线，同时把市场分为三个区域，每个区域设两名业务人员，分管复合肥、尿素销售；金丰源对业务人员制定日目标、月目标和年目标，业务提成与业绩指标挂钩，做到奖惩分明。此外，对零售商制定年度目标，完成目标将有丰厚年终奖励。
“作为农化科技服务公司，金丰源以农化服务起家，致力于全心全意为农民做好农化服务工作”，刘翠兰表示。金丰源聘请原濮阳县农业局植保站站长李保金为农技师，主抓农技服务；公司还注重员工农技培养，通过专门培训学习和长期业务经验积累，形成一批农技知识过硬的业务骨干；同时，金丰源依托心连心农化服务队为种植大户、普通农户提供科学施肥指导、免费测土、专家配方等一站式服务。随着近年粮价走低，濮阳县许多农民建起蔬菜大棚，目前蔬菜大棚规模已达2-3万亩，这让金丰源农化服务团队大有“用武之地”。
紧跟心连心 积极推广高效肥
农资企业转型升级，经销商要紧跟求变。金丰源紧跟心连心企业发展步伐，探索经营模式，实现产品升级，积极推广可让农业节本增效、绿色环保的高效肥，包括心连心控失复合肥、控失尿素等系列产品。
“起初，农民对高效肥不了解，加上高效肥价格相对较高，愿意购买高效肥的农民并不多”，刘翠兰为让农民转变思想，真正用上好肥料，在心连心的支持和帮助下，开展新品推介会、示范田观摩会、“三入订肥”、来厂参观等系列活动，形成高效肥推广模式。
新品推介会让零售商和农民了解高效肥的产品优势，在减少肥料使用量的基础上，还能实现增产增效和提高作物品质。连续开展多年的示范田观摩会，让农民“眼见为实”地看到好肥效，单打单收数据显示，玉米和小麦平均增产比例达8%以上，得到零售商和农民赞许。
金丰源积极执行心连心的“保姆式营销方案”，通过“入集、入市、入村”的“三入订肥”活动，高效肥销售取得极大提升，其中梁庄乡不到两年时间，高效肥销量由原来的30多吨，增长到300多吨。
2013年起，金丰源每年组织种植大户500-600人到心连心公司总部参观，让农民感受到心连心的诚信企业文化、企业规模和实力。“经过来厂参观，农民对使用心连心肥料更加放心了”，刘翠兰告诉记者。
如今，心连心高效肥产品在濮阳县赢得农民认可，许多农民带着包装袋点名要心连心控失肥、控失尿素。金丰源每年销售心连心尿素类15000吨，复合肥类6500吨，两者占金丰源肥料年销量的90%，其中心连心高效肥销售占比更高达45%以上。
“农资经销商能走多远，关键看与谁同行”，作为心连心的优秀经销商代表，刘翠兰对此感触颇深。面向未来，金丰源将继续紧跟心连心发展步伐，由传统销售商转型科技服务商，打造自己的核心竞争力，在中原大地这片沃土上厂商合力，共创未来。
