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——访河北沃鑫生物科技股份有限公司董事长张利民
□本报记者李慧
河北沃鑫生物科技股份
有限公司是集产、学、研、服务、经营于一体的现代化生态高新技术企业。公司以科研院所为依托，不断进行新产品研发，力主打造华北地区最大的生物菌肥生产基地，也是国内首家蚯蚓蛋白水解酶微生物肥料生产基地。日前，记者就公司发展现状及今后发展规划采访了河北沃鑫生物科技股份有限公司董事长张利民，探讨在当前肥料市场严峻形势下，公司发展新思路、新理念、新模式。
应时而上拓新发展方向
当今，肥料市场产能过剩问题凸显，肥料企业竞争压力激增，面对此种情况，张利民以敏锐眼光转变发展思路，开拓发展新型肥料市场，通过大力开展生物有机肥研发，开拓销售渠道，做到未雨绸缪。
张利民介绍，2007年公司以生产复合肥起步，经过对市场调查了解，在大量调查数据基础上，意识到复合肥市场将逐渐走向饱和状态。随着新农村变革合作社迅猛崛起，合作社统购统销的规模化经营模式兴起，进一步加剧肥料企业竞争压力。同时，农民因长期使用化学肥料，土壤板结现象非常普遍，土传病害、作物病虫害等问题凸显，导致作物品质下降，长此以往甚至会影响粮食安全。为此，2010年公司与中国农科院合作，通过农科院生产基地进行生物原剂研发生产，在做复合肥同时进行生物有机肥推广工作，为生物肥生产销售提前打好基础。2013年公司拓展厂地180亩，与科研院所合作，进行生物菌发酵和生物有机肥生产，更好地解决农民施肥低效问题，并通过新型肥料生产开拓新市场，应对肥料市场严峻形势。
目前，公司总占地220余亩，其中办公楼5000多平方米，车间2万多平方米，库房4万多平方米，科技实验楼5000平方米。因生物有机肥不能完全取代复合肥使用，但可减少氮、磷、钾的施用量，作为配套产品，公司运行生产线两条，一条为水溶肥生产线，年生产量1万吨左右，另一条为涂层肥生产线，年生产量7-8万吨。生物有机肥生产线现已落成，近期将开工投产，年生产量达10万吨，施工中的生物菌剂原菌车间预计年生产量达5万吨。
张利民表示，生物有机肥适应当前市场需求，具有长远发展前景，公司致力于为客户提供高效优质生物肥料产品，用真实效果获得农民认可，做让农民放心品牌。
优势凸显预热市场销路
当前农民面临化学肥料施用过多作物品质、产量下降等，却找不到有效方案和适合产品进行解决，在肥料产品选择上处于盲目状态。对此，公司通过多年市场探索，发现生物肥料具有良好市场前景，能够为农民解决当前棘手问题，适合农民种植需求。公司产品包括生物有机肥料、生物菌剂、叶面肥、长效缓控释肥料、功能型涂层肥料。
张利民表示，目前公司主推“科力宝”牌改田沃土蚯蚓生物菌肥料。此产品以蚯蚓粪作为载体，不仅含有丰富有机质、中微量元素、多种氨基酸、腐植酸，而且解决普通有机肥二次发酵烧根烧苗问题。由于蚯蚓粪特殊的作用，不仅改善土壤团粒结构，而且具有保水保肥能力，添加的微生物菌经过繁殖分泌生长素、细胞分裂素，促进作物生长、调节作物代谢，尤其干旱地区雨季来临时对雨水有较强吸水力，并能够保持较长时间。以牛粪为原料的蚯蚓粪载体含有球孢链霉菌和丁香苷链霉菌，对作物土传病害具有很强抑制作用。而生物菌作为一种原剂添加到蚯蚓肥里，以蚯蚓肥作为载体补充营养，用到土壤中达到扩大繁殖效果，通过二者配合达到改良土壤、抗逆抗病、提高产量、改善品质效果。
目前该产品处于推广阶段，公司采取针对性试点方法进行宣传，获得较好成效。张利民告诉记者，2013年公司投入大量人力物力在山西大同和孝义、天津蓟县和宝坻、山东栖霞等地开展试验推广工作，通过与当地经销商、合作社联合开展试验田，以实效验证获得市场普遍认可。今年5月山西大同、孝义等地出现倒春寒现象，在作物普遍冻伤情况下，公司技术人员通过深入尖椒种植试点现场查看，发现施用公司产品的尖椒根系发达、苗杆粗壮，发挥产品生根壮秧功能，获得经销商好评，为打开当地市场打下坚实基础。去年针对新疆有机葡萄酒销售市场，从源头上为当地有机葡萄种植提供适合产品，产品正式投产后将成为最早打开销量的市场。
以点带面创新营销理念
目前公司主要销售区域是山东、山西、内蒙古、河北、新疆等地，以“关系营销理念”运营市场进行体验式营销和终端协销。建立健全终端协销系统和模式，通过促销、技术指导、会议等专业化推广宣传方式，强化关系营销结果。
张利民表示，“关系营销理念”主要分为三个步骤，首先通过公司老客户将产品推广到农民中，通过在农民田地进行试验，以真实效果获得农民认可后达到让新客户认同目的，以老带新增加客户量。第二步加大宣传力度，让经销商、合作社、种植大户到公司实地参观，对产品生产工艺进行了解认识，提高认可度，缩短市场认可时间。第三步通过关系客户以点带面向周围辐射发展客户，通过开展优质售后服务获得农民和客户认可。与当地经销商、合作社合作举办科学施肥和农化技术讲座，并在用肥旺季定期召开现场座谈会，为农民解决用肥、施肥和种植方面问题。技术人员平时在所负责区域进行巡回指导，深入田间地头为农民解决实际问题。
通过开展关系营销，以“走出去，领进来”方式打开公司推广宣传渠道，以点带面扩展推广范围，以优质售后服务提高市场认可度，对公司发展起到有力助推作用。
对公司今后发展，张利民充满信心，他表示，未来几年公司要在生物肥料方面做大做细，扩大推广范围，提高市场占有率，细化生物有机肥及配套产品的研发，针对农民使用需求改进产品，增加产品种类，使农民减少化学肥料使用量，节约资源同时加大农业环境保护力度，提高农作物产量，改善农作物品质，为我国农业健康稳步发展贡献一份力量。
河北沃鑫生物科技股份
有限公司是集产、学、研、服务、经营于一体的现代化生态高新技术企业。公司以科研院所为依托，不断进行新产品研发，力主打造华北地区最大的生物菌肥生产基地，也是国内首家蚯蚓蛋白水解酶微生物肥料生产基地。日前，记者就公司发展现状及今后发展规划采访了河北沃鑫生物科技股份有限公司董事长张利民，探讨在当前肥料市场严峻形势下，公司发展新思路、新理念、新模式。
应时而上拓新发展方向
当今，肥料市场产能过剩问题凸显，肥料企业竞争压力激增，面对此种情况，张利民以敏锐眼光转变发展思路，开拓发展新型肥料市场，通过大力开展生物有机肥研发，开拓销售渠道，做到未雨绸缪。
张利民介绍，2007年公司以生产复合肥起步，经过对市场调查了解，在大量调查数据基础上，意识到复合肥市场将逐渐走向饱和状态。随着新农村变革合作社迅猛崛起，合作社统购统销的规模化经营模式兴起，进一步加剧肥料企业竞争压力。同时，农民因长期使用化学肥料，土壤板结现象非常普遍，土传病害、作物病虫害等问题凸显，导致作物品质下降，长此以往甚至会影响粮食安全。为此，2010年公司与中国农科院合作，通过农科院生产基地进行生物原剂研发生产，在做复合肥同时进行生物有机肥推广工作，为生物肥生产销售提前打好基础。2013年公司拓展厂地180亩，与科研院所合作，进行生物菌发酵和生物有机肥生产，更好地解决农民施肥低效问题，并通过新型肥料生产开拓新市场，应对肥料市场严峻形势。
目前，公司总占地220余亩，其中办公楼5000多平方米，车间2万多平方米，库房4万多平方米，科技实验楼5000平方米。因生物有机肥不能完全取代复合肥使用，但可减少氮、磷、钾的施用量，作为配套产品，公司运行生产线两条，一条为水溶肥生产线，年生产量1万吨左右，另一条为涂层肥生产线，年生产量7-8万吨。生物有机肥生产线现已落成，近期将开工投产，年生产量达10万吨，施工中的生物菌剂原菌车间预计年生产量达5万吨。
张利民表示，生物有机肥适应当前市场需求，具有长远发展前景，公司致力于为客户提供高效优质生物肥料产品，用真实效果获得农民认可，做让农民放心品牌。
优势凸显预热市场销路
当前农民面临化学肥料施用过多作物品质、产量下降等，却找不到有效方案和适合产品进行解决，在肥料产品选择上处于盲目状态。对此，公司通过多年市场探索，发现生物肥料具有良好市场前景，能够为农民解决当前棘手问题，适合农民种植需求。公司产品包括生物有机肥料、生物菌剂、叶面肥、长效缓控释肥料、功能型涂层肥料。
张利民表示，目前公司主推“科力宝”牌改田沃土蚯蚓生物菌肥料。此产品以蚯蚓粪作为载体，不仅含有丰富有机质、中微量元素、多种氨基酸、腐植酸，而且解决普通有机肥二次发酵烧根烧苗问题。由于蚯蚓粪特殊的作用，不仅改善土壤团粒结构，而且具有保水保肥能力，添加的微生物菌经过繁殖分泌生长素、细胞分裂素，促进作物生长、调节作物代谢，尤其干旱地区雨季来临时对雨水有较强吸水力，并能够保持较长时间。以牛粪为原料的蚯蚓粪载体含有球孢链霉菌和丁香苷链霉菌，对作物土传病害具有很强抑制作用。而生物菌作为一种原剂添加到蚯蚓肥里，以蚯蚓肥作为载体补充营养，用到土壤中达到扩大繁殖效果，通过二者配合达到改良土壤、抗逆抗病、提高产量、改善品质效果。
目前该产品处于推广阶段，公司采取针对性试点方法进行宣传，获得较好成效。张利民告诉记者，2013年公司投入大量人力物力在山西大同和孝义、天津蓟县和宝坻、山东栖霞等地开展试验推广工作，通过与当地经销商、合作社联合开展试验田，以实效验证获得市场普遍认可。今年5月山西大同、孝义等地出现倒春寒现象，在作物普遍冻伤情况下，公司技术人员通过深入尖椒种植试点现场查看，发现施用公司产品的尖椒根系发达、苗杆粗壮，发挥产品生根壮秧功能，获得经销商好评，为打开当地市场打下坚实基础。去年针对新疆有机葡萄酒销售市场，从源头上为当地有机葡萄种植提供适合产品，产品正式投产后将成为最早打开销量的市场。
以点带面创新营销理念
目前公司主要销售区域是山东、山西、内蒙古、河北、新疆等地，以“关系营销理念”运营市场进行体验式营销和终端协销。建立健全终端协销系统和模式，通过促销、技术指导、会议等专业化推广宣传方式，强化关系营销结果。
张利民表示，“关系营销理念”主要分为三个步骤，首先通过公司老客户将产品推广到农民中，通过在农民田地进行试验，以真实效果获得农民认可后达到让新客户认同目的，以老带新增加客户量。第二步加大宣传力度，让经销商、合作社、种植大户到公司实地参观，对产品生产工艺进行了解认识，提高认可度，缩短市场认可时间。第三步通过关系客户以点带面向周围辐射发展客户，通过开展优质售后服务获得农民和客户认可。与当地经销商、合作社合作举办科学施肥和农化技术讲座，并在用肥旺季定期召开现场座谈会，为农民解决用肥、施肥和种植方面问题。技术人员平时在所负责区域进行巡回指导，深入田间地头为农民解决实际问题。
通过开展关系营销，以“走出去，领进来”方式打开公司推广宣传渠道，以点带面扩展推广范围，以优质售后服务提高市场认可度，对公司发展起到有力助推作用。
对公司今后发展，张利民充满信心，他表示，未来几年公司要在生物肥料方面做大做细，扩大推广范围，提高市场占有率，细化生物有机肥及配套产品的研发，针对农民使用需求改进产品，增加产品种类，使农民减少化学肥料使用量，节约资源同时加大农业环境保护力度，提高农作物产量，改善农作物品质，为我国农业健康稳步发展贡献一份力量。
