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有人说，化肥市场就像雾霾天，让人看不透、摸不清。过去30年，是供方时代，供给方享有价格主动权。如今，产品供过于求，农民有了更多选择权。
随着竞争日益激烈，企业首先满足需求赢得市场，进而引导需求巩固市场。盲目自大、变通乏力，或妄想通过价格战打市场的企业注定不会长久；而对自身有清醒认识、精准定位的企业则在竞争中脱颖而出。司尔特属于后者，定位清晰，稳健地走出每一步。
积极应对化肥零增长
安徽省司尔特肥业股份有限公司发起于安徽宁国，经过20多年发展壮大，已成为一家专业从事各类磷复肥、专用测土配方肥及生态肥料研发、生产与销售为一体的现代化高科技上市公司。
在产能布局上，司尔特呈“一国三州”战略格局。“一国”指总部宁国，“三州”包括安徽宣州、安徽亳州和贵州。四个生产基地，四架马车驱动，采用销区设厂，目的是减少物流成本，让利于经销商和农民。同时拟以自有资金,在江西省吉安市泰和县新征土地投资建设年产40万吨新型复合肥项目。
司尔特贵州剑指西南市场，2015年7月30日，司尔特持股贵州路发集团20%股份，贵州路发集团成为司尔特参股公司；2016年3月15日，司尔特收购贵州政立矿业有限公司55%股权，成为其控股股东，强强联合既保证司尔特磷矿资源供应，又为开辟西南市场打开通道。2016年4月，亳州年产90万吨新型复合肥项目将陆续投产，直指北方市场。宣州马尾山硫铁矿又大大降低其原材成本。
司尔特“南征北战”大幕开启，在5年内有望成为磷复肥产业链最齐全的化肥企业之一。
近日，在第十三届中原肥料双交会上，记者采访司尔特肥业销售总公司总经理文继兵，谈及当前肥料市场形势，他表示：虽然大环境不乐观，但司尔特增长势头不减，销量比同期增长30%-50%。
过去由于产能限制，司尔特主要供应安徽、江苏、湖南、江西、湖北等市场，今年4月随着安徽亳州项目投产，司尔特将有足够产能满足北方市场需求。郑州展会重点推出适合中原大田作物的高氮缓释肥及适合经济作物的水溶肥。
在化肥零增长新机遇下，司尔特从三方面积极应对。一是坚定不移地走测土配方施肥之路；二是加大新型肥料研发、引导农民施肥方式转变；三是在亳州建设有机肥生产线。“作为一家负责任的上市企业，司尔特有责任为三农工作做出贡献，提高肥料利用率、保障粮食安全、减少面源污染。”文继兵表示。
测土配方 做行业翘楚
司尔特是全国首家测土配方施肥研究基地，国家农业部测土配方施肥定点生产企业，安徽省农委推荐的首批安徽省配方肥料生产单位，在测土配方施肥方面，积累了一定经验。目前测土配方施肥工作已推进、覆盖安徽省90%以上县、市、区；在经济作物上配方肥已基本全覆盖。
从2005年起，通过十多年推广改进，测土配方肥，肥效长、利用率高，增产效果明显，得到了农民的认可，增加了公司的销售业绩。谈到测土配方施肥，文继兵很自豪：从研发、推广到落地，司尔特稳扎稳打，一步一个脚印。
刚开始测土配方作为一个新鲜事物出现，农民接受度低，推进难度大，加上生产配方复杂，费力不讨好。即便如此，司尔特一直坚定不移走这条路。目前，司尔特成为推动测土配方施肥企业翘楚，技术、推广日趋完善，吸引不少企业取经。
在研发上，司尔特和中国农业大学、安徽农业大学、安徽农科院、河南农业大学及多家科研院所合作，进行产品研发、科研合作，做了大量实验和示范。重视科技引导、重用人才，因地制宜，从源头上把准产品实用性。
在推广落地上，司尔特和土肥站合作，签订农企对接协议。贯彻落实“大配方，小调整”，凭借专门的农化队伍服务在田间地头，解决测土配方“最后一公里”问题。
在化肥零增长、生态环保大环境下，司尔特对测土配方施肥又有了全新理解。首先从配方肥生产环节上重视环保；二是生产生态环保配方的肥料，提高肥料利用率；三是施肥生态，在施肥技术方面加强对农民指导。
试水电商 深挖服务
随着国家土地流转、种植大户陆续出现，需肥结构和购买方式发生变化。为此，司尔特建立甜农网电子商务平台，将邀请化肥、农药、种子等农资相关企业入驻销售。经销商或农户可直接在电商平台上购买化肥等农资产品，通过司尔特的经销网络和农化服务中心配送到每家每户。司尔特将首先实现安徽省内乡镇、村庄电商经营服务网络全覆盖，逐步向江西等临近省份推广布点，实施“全渠道电子商务拓展”，加强终端掌控力。
另一方面，司尔特将依托电商平台积累的大数据，直接为农户提供个性化农资产品和农化服务，如针对经济作物，提供定制化产品；针对大田作物，对种植大户提供测土配肥服务，降低种植成本，提供科学的种植指导，赢得市场。为保障农资销售落地，组建10080个县下“销售—配送—服务站”。文继兵感慨，土地流转加速电商发展，这是趋势。
在肥料行业洗牌过程中，不仅生产企业受到影响，经销商也受到冲击，肥料销售渠道缩短成为趋势。新形势下，如何吸引、稳固经销商群体是企业一个重要课题。“除了产品优势吸引外，司尔特作为一家有感情的企业，一旦和经销商合作，便致力于长期合作，对经销商不抛弃、不放弃。三分生意，七分情谊。”文继兵表示。
