日前,本报记者一行来到河北省南皮县农资市场,通过走访了解当地农资市场经营现状和经销商生存状态。
据悉,南皮县以种植玉米、小麦和棉花为主,近年来,由于种植结构变化、市场竞争激烈、土地流转加速等因素,南皮县农资市场整体呈现萧条状态,很多经销商对未来发展没有明确规划。同时,还有部分经销商在积极备货,通过各种转型拓展销售渠道,争取在低迷的市场环境下中寻求生机。
市场萧条启动延迟
南皮农资市场集中在光明东路南北两侧,各个门店分布比较分散。走访中记者看到虽然新春佳节已经过去,但很多农资门店依然处于关门歇业的状态。据南皮县农业生产资料有限公司负责人张全清介绍,按照往年情况,现在农资市场已全面启动,但今年整个农资市场非常低迷,经销商只是销售少量尿素,其他产品还没有启动迹象。
据悉,种植结构发生变化也对南皮县农资市场造成一定影响。当地除种植小麦、玉米等大田作物外,棉花种植面积也非常大,对农药需求量较大,于是很多农资经销商以农药销售为重心。近年来,由于棉花价格下滑,农民种植面积骤减,很多农资经销商不能及时调整思路适应市场变化,导致经营困难。南皮县聚丰种业经理李凤池介绍,种植结构调整对农药销售影响很大,但同时对种子销售起到一定促进作用。
除此之外,农作物价格不稳定,农民失去种植积极性也是导致农资市场萧条的原因。据悉,南皮县是很多汽车和机械零件加工聚集地,该县分布着很多五金加工厂,当地农村年轻劳动力大多从事该行业,每年收益比种地高出很多,所以种植积极性并不高,这对农资产品销售也有很大影响。
市场混乱赊销严重
记者在走访过程中发现,即使部分农资门店开门营业,但很少看到顾客选购产品,经销商在店内整理账目或归置产品。部分经销商反映,市场竞争太激烈导致生意难做。南皮县丰润种业经理苏培林说:“近年来,不断有经销商涌入农资市场,竞争压力越来越大,以前主要做批发,现在开始做零售来维持销量。而且很多肥料生产企业跳过经销商环节,直接对接农民和种植大户,导致经销商流失很多客户。”
此外,市场混乱也是南皮县农资市场一大顽疾。聚丰种业经理李凤池告诉记者:“当前市场上假冒伪劣产品太多,产品质量没有保障,但由于价位较低,对优质产品造成冲击,导致市场愈发混乱。”苏培林反映,农资市场竞争压力大,商家竞争导致利润降低。同时还有很多小商小贩到农村“游击销售”,产品质量不达标,导致农作物减产,使农民对正规商家产品也产生质疑。
“赊销”是农资销售中不可避免的现象,南皮县不少经销商也被这一问题困扰。农丰农资经理张志伟说:“近几年,南皮县农资经销商逐渐增多,产品同质化严重。此时,如果经销商不赊销就会失去很多客户。但赊销严重,回款率低,造成资金周转困难,很多经销商因此关门结业。”
转变思路应对变革
虽然南皮县农资市场整体处于低迷状态,但还有部分经销商在积极备货,开始向销售网点铺货。他们认为,市场变革不可避免,经销商唯一能做的就是积极转型来应对变革,才能保住饭碗。
李凤池在竞争如此激烈的情况下销量并没有下滑,主要依靠优质产品和各种推广模式。李凤池告诉记者,大厂家质量有保证的产品是占领市场的基础,同时也离不开好的营销模式。他在当地推广玉米一穴多株种植模式已经有6年时间,通过示范田实验和观摩等活动,使当地很多农民逐渐接受这种新型种植模式。此外,聚丰种业也会根据农民要求提供技术服务,帮助公司树立品牌,销售产品。
对于营销思路,李凤池表示要“两条腿走路”。通过各种优惠政策维护下级网络,走传统销售模式;同时组建农业协会,在每个村安排一名技术服务人员,为该村农民提供技术服务和售后指导,同时促销产品,走直销道路。
成立合作社也成为南皮县部分农资经销商促进销售的有效手段。南皮县昌新谷物种植专业合作社理事长侯金鹏同时也是一名农资经销商。他父亲从2005年开始销售农资,鼎盛时期年销量达4000多吨。但近几年农资市场竞争激烈,他开始思索转型。侯金鹏告诉记者:“建立合作社可以集中资源进行统一管理,对农作物管理和销售有很大帮助。同时,可以拥有一部分固定客户,对树立公司品牌、开拓农资市场和延伸产业链都大有裨益。”
发放报纸
记者采访
积极备货