“产品同质化严重”这一话题在农资行业已是老生常谈,不少农资生产企业和经销商一直饱受产品同质化带来的市场竞争激烈、产品辨识度低、利润空间小等困扰。近年来,不少农资生产企业和经销商认识到传统复合肥不能满足市场多样化需求,开始探索“产品差异化”路线。
种植结构改变、土壤污染严重、食品安全受到重视等多种因素影响农资市场竞争方向,产品差异化优势逐渐凸显。北京澳佳肥业有限公司董事长、总经理冯广祥介绍,“差异化”是澳佳占领市场的利器,早在肥料市场还没有提倡“差异化”理念时,澳佳开始致力于腐植酸研究,并获得多项成果。尤其是在当前肥料行业严重供大于求情况下,“差异化”优势更加显现。
近年来,不少农资企业开始认识到这一问题,为更好地发挥差异化效用,部分企业采取形式差异化和实质差异化同步发展模式。河南鼎盛农业发展有限公司总经理丁晓峰表示:“作物丰产首先要解决土壤阴阳平衡问题,公司研发生产的高夫功能性肥料不仅可以提高肥料利用率,还能分解土壤中重金属、降低农药肥料残留,使农作物增产。此外,在包装上一改市场上普遍使用浅色包装袋惯性,使用黑色包装,以此提高辨别度。”
随着生产企业开始将研发重心倾向于差异化新型产品,水溶肥、生物肥、腐植酸肥料等各种新型肥料相继粉墨登场,以补充微量元素、提高肥料利用率、改善土壤环境、提高农作物品质等独特卖点受到农民关注,同时为企业获得差异化发展空间与丰厚收益。
在市场走访中记者看到,很多农资经销商也将目光投向各类差异化新型肥料,并根据当地种植结构和土壤特性有针对性的推广,但各地农民接受程度不尽相同。山东省沂南县依汶镇供销农资邵明峰介绍:“近年来,当地不少经销商开始主销各种新型肥料,但当地农民对新型肥料接受程度不尽相同。”沂南县属鲁东南低山丘陵区,自西而东依次为低山区、平原、丘陵,各地种植结构不同。平原地区以大田作物为主,农作物经济效益较低,农民习惯选购价位较低的传统肥料;丘陵地区大棚种植户较多,大棚种植成为不少家庭主要经济来源,他们对肥料质量要求较高,愿意购买效果较好的新型肥料。
由于种植结构不同导致农民对新产品接受程度不同现象在各地普遍,此外,农民施肥观念不同、农业发展程度各异、农产品价格涨跌、对耕地依赖程度不同等因素,造成农民对新型肥料接受程度有差异,一定程度上制约新型肥料发展。
谈及如何推广新型肥料,不少企业和经销商认为创建示范田是较为有效的手段。农民一年到头辛苦耕作,谁都不愿意用自己的耕地、资金、精力贸然尝试,只有看到真切效果,才能促使他们接受并购买新型产品。冯广祥介绍,澳佳肥业为推广新品而举办“万亩试验田”活动,在具有代表性的农区建立试验田,由当地农民负责管理,澳佳公司提供农资产品、技术指导,同时在农作物生长不同时期组织各地农民到示范田参观,以此促进新品推广。这个方法对农资经销商来说也非常实用,他们对当地农业情况更加了解,操作起来较为方便。
此外,不少企业和经销商通过测土配方、私人订制方式,为各地区不同作物和土壤有针对性研发推广产品;增加农化服务团队,为农民进行技术指导,在提供完善服务同时推广新品;召开农民会进行有奖促销,提高新品知名度、增加销量等方式推广新品,从多个方面打响品牌,对差异化产品推广和销售大有裨益。
【走基层】产品差异化趋势日益凸显
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