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访云南天腾化工有限公司销售服务部主管张贞兴
“选择大于努力；选择不对，努力白费”、“没有不变的市场，只有不变的思想”、“作为生产企业，不仅要为经销商提供优质产品、周到服务，更重要的是要教给经销商如何规范产品品类，如何更好的去赚钱”……近日，在本报组织的2012肥料行业发展趋势暨优秀农资经销商（北戴河）发展论坛上，云南天腾化工有限公司销售服务部主管张贞兴作为企业代表发言，他激昂的言辞，一针见血点到经销商发展“穴位”。会议期间，记者采访了张贞兴，并对他所在的天腾化工有了进一步了解。
优势凸显企业实力
张贞兴告诉记者，天腾化工成立于2008年，是云天化股份有限公司控股建立的大型复合肥企业，位于云南楚雄经济开发区，深圳芭田占11%技术股，目前公司复合肥年产能45万吨。雄厚的资金与技术支持是天腾化工的优秀基因，这也决定了其与生俱来的“贵族”气质：公司以生产“金沙江”、“天腾”牌高塔复合肥为主，主营高塔、转鼓工艺的特种、专用复合肥，产品一开始就定位在中高端经济作物及高品质农产品上。其中，高塔硝硫基产品是最具特点的高端产品。
众所周知，云天化集团以化工和磷复肥产品为主，重在抓基础、抓资源。近年来，随着复合肥产业发展，尤其是2000年以后，云天化作为大型国有企业勇于担当社会责任，适时推出特种复合肥，天腾化工应运而生。
天腾化工依托云天化集团丰富的氮、磷、钾资源优势，选用云天化自产的优质原料进行生产；采用国际领先的复合肥生产设备和技术，产品配方齐全、养分均匀、肥效持久；在管理上，天腾化工传承并延续云天化几十年来不断进步的生产管理经验……诸多条件使得存在于天腾化工身上的工厂优势、原料优势、技术优势、管理优势、品牌优势可见一斑。
张贞兴表示，天腾化工将高端复合肥作为产品定位符合企业及市场需求。他详细阐述，云南有大面积烟草和果树、蔬菜种植，天腾化工2010年前主要做高塔尿基产品。企业通过对市场调研、预测及产品在高端经济作物上效果分析，认为硝基产品效果更好。2010年，天腾化工将复合肥大品类产品转为硝硫基产品。从技术角度说，硝态氮与铵态氮有机结合会使肥料利用率明显提高。
“目前硝硫基复合肥市场有很大空缺，远远满足不了经济作物的需求。因此，一些硝硫基复合肥产品为迎合市场需求，大作概念文章，大打价格战，这是极不负责任和不道德的。天腾化工就是要扎扎实实做真正的硝基肥产品，让老百姓说话，靠口碑传播；同时，还要让志同道合的经销商认可并推广。”张贞兴向记者介绍了天腾复合肥“利用率高，易被吸收；品种配比多，便于选择；养分均衡，颗粒均匀；自然防伪；颗粒硬度高，便于运输施用；水溶性好，肥效快”等优点。
服务践行社会责任
凭借多年基层农资市场经营经验，张贞兴说，在市场推广中，天腾化工依靠品牌优势，利用口碑效应让百姓说话；同时，联络更多志同道合的经销商最大限度提高产品市场占有率。采访中，张贞兴多次特别强调与天腾化工合作的经销商一定要“志同道合”：“不是任何一个经销商想卖咱产品就能卖，天腾化工合作伙伴选择有严格标准，公司会综合考虑经销商仓储、物流、服务、经营理念等因素，选择与有实力、重品牌、有影响力及有发展潜力的经销商结成战略联盟”。
采访中，张贞兴还就目前农资市场现状及利好、利空等因素进行分析。他指出，目前农资经销商普遍存在诸多困惑，例如：手中没货时想有货，有货又怕降价；拿货吧，怕价格不合适，不拿货，又怕到时拿不到货；与大厂家合作怕做不大，做大了又怕被“甩掉”……针对这些情况，张贞兴认为，目前经销商普遍采用的保底销售、分批拿货、分散品种方式只是暂时的短期策略。从根本上说，有实力且想发展的经销商应与大企业结成战略联盟，充分用活大企业政策，借力发展自身。
天腾化工肩负社会责任，成立了专门的农化服务及销售服务部门，最大限度提高肥料使用的经济效益、社会效益和生态效益，即把肥料和施肥技术同时送到农民手中，为农民提供涵盖售前、售中、售后的全程农化技术服务。例如，售前熟悉所分销产品特性，了解当地作物种类、农民施肥习惯，组织有针对性的知识技术培训，开展测土配方活动；售中指导农民选择合适的肥料，送肥上门，指导如何用肥等；售后进行田间管理指导、田间问题处理及针对当地普发性问题及时组织专家开展技术培训等。
在对经销商支撑方面，张贞兴表示，天腾化工不仅为合作伙伴提供优质产品，更重要的是教给他们“如何长久稳定发展的理念、策略、方法、技能”，为其提供有价值的商品、服务、策略和信息。
思路决定出路
如今的农资市场已进入品牌时代、服务时代、共赢时代，只有好产品+好品牌才会赢得事业、财富和未来。张贞兴不断提醒、点拨经销商，要转变经营观念，树立农民买肥是投资的理念，更多考虑如何为农民创造价值；转变经营模式，由坐商变行商，做服务、重细节、学技术；转变经营方法，重品质轻价格、重差异轻同质、重引导轻需要；增强品牌意识，利用名牌影响力，打造自身品牌。
采访中，张贞兴多次强调，天腾化工高端复合肥产品投入产出比高、农民收入高、客户回头率高、长久效益好、潜在市场大、品牌效应大，这是企业优势与市场需求的恰当契合点。
思路决定出路。尽管天腾化工复合肥相对整个云天化体系而言，起步较晚，但其自成立之日起，就树立起“立根大地、志博云天”的志向，始终坚信“天道酬勤，腾声飞实”。张贞兴告诉记者，天腾化工二期工程完成后，年产能将达到80万吨；近两三年内硝基肥产能也会得到释放。“作为大型复合肥企业，有责任把好的产品推向更广阔的市场，因为只有质量过硬的产品在市场上占有率高，才会压缩假冒伪劣产品的市场份额，才能维护整个农资市场及行业的健康、稳定发展。”张贞兴责任满怀的表示。
优势凸显企业实力
张贞兴告诉记者，天腾化工成立于2008年，是云天化股份有限公司控股建立的大型复合肥企业，位于云南楚雄经济开发区，深圳芭田占11%技术股，目前公司复合肥年产能45万吨。雄厚的资金与技术支持是天腾化工的优秀基因，这也决定了其与生俱来的“贵族”气质：公司以生产“金沙江”、“天腾”牌高塔复合肥为主，主营高塔、转鼓工艺的特种、专用复合肥，产品一开始就定位在中高端经济作物及高品质农产品上。其中，高塔硝硫基产品是最具特点的高端产品。
众所周知，云天化集团以化工和磷复肥产品为主，重在抓基础、抓资源。近年来，随着复合肥产业发展，尤其是2000年以后，云天化作为大型国有企业勇于担当社会责任，适时推出特种复合肥，天腾化工应运而生。
天腾化工依托云天化集团丰富的氮、磷、钾资源优势，选用云天化自产的优质原料进行生产；采用国际领先的复合肥生产设备和技术，产品配方齐全、养分均匀、肥效持久；在管理上，天腾化工传承并延续云天化几十年来不断进步的生产管理经验……诸多条件使得存在于天腾化工身上的工厂优势、原料优势、技术优势、管理优势、品牌优势可见一斑。
张贞兴表示，天腾化工将高端复合肥作为产品定位符合企业及市场需求。他详细阐述，云南有大面积烟草和果树、蔬菜种植，天腾化工2010年前主要做高塔尿基产品。企业通过对市场调研、预测及产品在高端经济作物上效果分析，认为硝基产品效果更好。2010年，天腾化工将复合肥大品类产品转为硝硫基产品。从技术角度说，硝态氮与铵态氮有机结合会使肥料利用率明显提高。
“目前硝硫基复合肥市场有很大空缺，远远满足不了经济作物的需求。因此，一些硝硫基复合肥产品为迎合市场需求，大作概念文章，大打价格战，这是极不负责任和不道德的。天腾化工就是要扎扎实实做真正的硝基肥产品，让老百姓说话，靠口碑传播；同时，还要让志同道合的经销商认可并推广。”张贞兴向记者介绍了天腾复合肥“利用率高，易被吸收；品种配比多，便于选择；养分均衡，颗粒均匀；自然防伪；颗粒硬度高，便于运输施用；水溶性好，肥效快”等优点。
服务践行社会责任
凭借多年基层农资市场经营经验，张贞兴说，在市场推广中，天腾化工依靠品牌优势，利用口碑效应让百姓说话；同时，联络更多志同道合的经销商最大限度提高产品市场占有率。采访中，张贞兴多次特别强调与天腾化工合作的经销商一定要“志同道合”：“不是任何一个经销商想卖咱产品就能卖，天腾化工合作伙伴选择有严格标准，公司会综合考虑经销商仓储、物流、服务、经营理念等因素，选择与有实力、重品牌、有影响力及有发展潜力的经销商结成战略联盟”。
采访中，张贞兴还就目前农资市场现状及利好、利空等因素进行分析。他指出，目前农资经销商普遍存在诸多困惑，例如：手中没货时想有货，有货又怕降价；拿货吧，怕价格不合适，不拿货，又怕到时拿不到货；与大厂家合作怕做不大，做大了又怕被“甩掉”……针对这些情况，张贞兴认为，目前经销商普遍采用的保底销售、分批拿货、分散品种方式只是暂时的短期策略。从根本上说，有实力且想发展的经销商应与大企业结成战略联盟，充分用活大企业政策，借力发展自身。
天腾化工肩负社会责任，成立了专门的农化服务及销售服务部门，最大限度提高肥料使用的经济效益、社会效益和生态效益，即把肥料和施肥技术同时送到农民手中，为农民提供涵盖售前、售中、售后的全程农化技术服务。例如，售前熟悉所分销产品特性，了解当地作物种类、农民施肥习惯，组织有针对性的知识技术培训，开展测土配方活动；售中指导农民选择合适的肥料，送肥上门，指导如何用肥等；售后进行田间管理指导、田间问题处理及针对当地普发性问题及时组织专家开展技术培训等。
在对经销商支撑方面，张贞兴表示，天腾化工不仅为合作伙伴提供优质产品，更重要的是教给他们“如何长久稳定发展的理念、策略、方法、技能”，为其提供有价值的商品、服务、策略和信息。
思路决定出路
如今的农资市场已进入品牌时代、服务时代、共赢时代，只有好产品+好品牌才会赢得事业、财富和未来。张贞兴不断提醒、点拨经销商，要转变经营观念，树立农民买肥是投资的理念，更多考虑如何为农民创造价值；转变经营模式，由坐商变行商，做服务、重细节、学技术；转变经营方法，重品质轻价格、重差异轻同质、重引导轻需要；增强品牌意识，利用名牌影响力，打造自身品牌。
采访中，张贞兴多次强调，天腾化工高端复合肥产品投入产出比高、农民收入高、客户回头率高、长久效益好、潜在市场大、品牌效应大，这是企业优势与市场需求的恰当契合点。
思路决定出路。尽管天腾化工复合肥相对整个云天化体系而言，起步较晚，但其自成立之日起，就树立起“立根大地、志博云天”的志向，始终坚信“天道酬勤，腾声飞实”。张贞兴告诉记者，天腾化工二期工程完成后，年产能将达到80万吨；近两三年内硝基肥产能也会得到释放。“作为大型复合肥企业，有责任把好的产品推向更广阔的市场，因为只有质量过硬的产品在市场上占有率高，才会压缩假冒伪劣产品的市场份额，才能维护整个农资市场及行业的健康、稳定发展。”张贞兴责任满怀的表示。
