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河北赵县，古称赵州，位于河北省中南部。赵县是传统农业大县和粮食生产大县，是国家命名的“全国重点商品粮生产基地县”、“全国优质小麦生产基地县”、“中国雪花梨之乡”。该县耕地面积约80万亩，以小麦、玉米为主，梨区种植面积约38万亩。
2013年4月投入使用的“赵州农科市场”位于赵县蔬菜批发市场东侧，北至自强路，东临海尔大道，总占地20余亩，经营面积达10000余平米。市场主要经营种子、农药、化肥等，是当地最大的综合性农资经营市场。近日，记者一行赴该市场进行走访，了解到当地农民对传统农资产品需求量较大，但受不良合作社、“忽悠团”、小厂产品冲击影响，经销商销量锐减、销售渠道缩水、竞争压力大。
多重冲击下——“冷”应对
当天上午9点10分，记者一行准时到达赵州农科市场。虽是雨后凉爽宜人的气候，但市场仍呈冷清场景：市场中一条笔直平整的道路两侧排列着一个个整齐的二层楼经营门店，但开门营业者寥寥无几；市场进门处的车辆出入挡板高高抬起，但鲜有车辆出入。唯见道路两旁门店空白处一些具有宣传意识的经销商所张贴的宣传牌格外醒目。
赵县召丰农业技术服务站二店位于农科市场15号楼第三户，负责人李小峰告诉记者，目前农资夏季市场结束，秋季市场尚未到来，再加上市场内不少经销商只经营种子，属季节性明显的销售，经销商在玉米种子销售结束后不再开门营业，整个农科市场略显冷清。
赵县粮丰种子经销处经理焦灿从事农资经营20余年，她说以往单纯经营种子的路越来越不好走，近三四年开始增加化肥销售。主要经营住商肥料，且采用“种+肥+技术”打包服务模式，由于肥料、种子均为知名品牌，配套服务价格略高，农民接受能力差，销量难有大幅提升。焦灿表示，主要是服务老顾客，没有太多推广手段开拓市场，生意未出现过门庭若市局面。
一位商户向记者透露，由于农科市场今年是第二年投入使用，市场还没有培育起来，不少农民没有养成到市场购买农资的习惯，因此，分散在各处的经销商不愿主动搬迁于此；此外，尽管市场尚没有完全“暖”起来，但租金却比第一年高了不少，这无疑给入驻商户本不景气的生意又添了把“霜”，同时也让一些打算搬迁过来的商户“望而却步”，多种因素造成整个市场“冷若清霜”。
在位于农科市场不远处的县城升华街上，记者又走访了几家肥料经营门店，同样发现坐等客上门和门店冷清局面。
造成市场低迷原因除了销售淡季外，不少经销商向记者频频提起、目前在当地颇为盛行的一家农民专业合作社。该合作社具有一定规模和营销系统，通过不断渗透，在赵县县城及各乡镇村庄都有门店，采取多种优惠形式吸引农民加盟，社员交5元或10元后可领取化肥，该化肥均为小厂生产，质量无法保证。农民为贪图便宜纷纷入社，大大冲击品牌产品经营门店。
品牌意识弱——“热”难升
在赵县农资市场记者见到不少品牌产品代理门店，如山东金正大、鲁西化工、安徽六国、住商肥料、贵州开磷、深圳芭田、安徽红四方等，尽管品牌产品不少，但农民品牌意识薄弱，选购农资产品仍以价格高低作为决定因素，这无疑为周边质量参差不齐的小厂家产品带来商机。
赵县南柏舍镇放心农资超市负责人安晓飞告诉记者，每当用肥高峰时，当地会出现很多“无挂牌”的农资门店及走街串巷的游商，他们通过肥料小厂的“私人定制”渠道进货，包装样式不少于100种，可根据客户要求订购。不法经销商拿货后以流动形式到附近村售卖，农民现款购买，极大冲击正规门店销量。
之所以出现此种现象，安晓飞表示，主要在于小厂肥料价格优势明显，售卖方式灵活，农民愿意现金购买相对便宜的产品。至于施用效果如何，眼下并不重点关注。
正规经销商门店除了销量受到冲击外，赊销严重也是令人头疼的问题。当地农民在固定门店购买农资形成“赊欠”习惯：农民欠零售商账，零售商欠批发商账，形成恶性循环。批发商却只能现款从厂家拿货，资金压力集中在批发商层。
在升华街一家经销商门店记者看到，约二三十平米的门店内堆满各种化肥产品，尿素、二铵、冲施肥、氮钾追肥、硝酸铵钙等品种多，生产厂家也各不相同。店内除了一两款知名产品外，更多的是不知名企业生产的产品。谈及品种多而杂问题，负责人无奈地表示：“不少农民只认价格不认品牌，迫不得已才对每个厂家的货都来者不拒，其实算下来哪种产品都无法上量。”
面对价格选择挑战以及对传统销售模式冲击，当地经销商比较安于现状，厂家与经销商合作推广活动较少，产品宣传力度不够。
忽悠团上阵——“苦”不堪
在走访中记者了解到，一些来自外地的农资“忽悠团”频频出手，给当地经销商销售带来不小影响。“忽悠团”成员一般为5、6人，以帮忙销售当地经销商及小厂家积压产品为主。具体模式是通过搭售或赠品方式，高于市场价或协商价进村直接向农民销售农资，从中拿取利润差。农民受“忽悠团”虚假宣传及高赠品吸引，一窝蜂似的高价购买产品，因此利益受损的农民不在少数。
赵县顺达农资公司业务经理徐建拴表示，顺达公司下设600个销售网点，年销售肥料近8万吨。每到作物生长关键时节及用肥季节，公司会派农艺师到各个网点讲课为农民提供技术服务，平均每年开展4-5次讲课服务，参与人次众多。但“忽悠团”以讲课方式对农民展开攻势，哄骗农民购买高价肥料，农民对此慢慢产生反感。“忽悠团”的出现打破农民对专家讲课信任，也大大影响经销商以技术带动销售的宣传推广效果。
除了以讲课方式进行“忽悠”外，免费试用配套产品也是“忽悠”的一种。安晓飞表示，今年当地来了一批“忽悠团”，其通过推销玉米种子，进一步兜售肥料。先宣传让农民免费试种玉米种，借此为由逐步转向推销肥料，抬高肥料价格。农民对此防范意识淡薄，常会遭受损失。
面对“忽悠团”的团体攻势和搅局，当地经销商处于被动局面，并无太好应对措施，只能加强售后服务。安晓飞表示，每年门店里会请专业技术人员免费开展测土配方服务，为农民提供技术支持，同时与厂家配合向农民讲解如何科学施肥，进一步细化服务，提高农民科学种植水平，减少受骗几率。
2013年4月投入使用的“赵州农科市场”位于赵县蔬菜批发市场东侧，北至自强路，东临海尔大道，总占地20余亩，经营面积达10000余平米。市场主要经营种子、农药、化肥等，是当地最大的综合性农资经营市场。近日，记者一行赴该市场进行走访，了解到当地农民对传统农资产品需求量较大，但受不良合作社、“忽悠团”、小厂产品冲击影响，经销商销量锐减、销售渠道缩水、竞争压力大。
多重冲击下——“冷”应对
当天上午9点10分，记者一行准时到达赵州农科市场。虽是雨后凉爽宜人的气候，但市场仍呈冷清场景：市场中一条笔直平整的道路两侧排列着一个个整齐的二层楼经营门店，但开门营业者寥寥无几；市场进门处的车辆出入挡板高高抬起，但鲜有车辆出入。唯见道路两旁门店空白处一些具有宣传意识的经销商所张贴的宣传牌格外醒目。
赵县召丰农业技术服务站二店位于农科市场15号楼第三户，负责人李小峰告诉记者，目前农资夏季市场结束，秋季市场尚未到来，再加上市场内不少经销商只经营种子，属季节性明显的销售，经销商在玉米种子销售结束后不再开门营业，整个农科市场略显冷清。
赵县粮丰种子经销处经理焦灿从事农资经营20余年，她说以往单纯经营种子的路越来越不好走，近三四年开始增加化肥销售。主要经营住商肥料，且采用“种+肥+技术”打包服务模式，由于肥料、种子均为知名品牌，配套服务价格略高，农民接受能力差，销量难有大幅提升。焦灿表示，主要是服务老顾客，没有太多推广手段开拓市场，生意未出现过门庭若市局面。
一位商户向记者透露，由于农科市场今年是第二年投入使用，市场还没有培育起来，不少农民没有养成到市场购买农资的习惯，因此，分散在各处的经销商不愿主动搬迁于此；此外，尽管市场尚没有完全“暖”起来，但租金却比第一年高了不少，这无疑给入驻商户本不景气的生意又添了把“霜”，同时也让一些打算搬迁过来的商户“望而却步”，多种因素造成整个市场“冷若清霜”。
在位于农科市场不远处的县城升华街上，记者又走访了几家肥料经营门店，同样发现坐等客上门和门店冷清局面。
造成市场低迷原因除了销售淡季外，不少经销商向记者频频提起、目前在当地颇为盛行的一家农民专业合作社。该合作社具有一定规模和营销系统，通过不断渗透，在赵县县城及各乡镇村庄都有门店，采取多种优惠形式吸引农民加盟，社员交5元或10元后可领取化肥，该化肥均为小厂生产，质量无法保证。农民为贪图便宜纷纷入社，大大冲击品牌产品经营门店。
品牌意识弱——“热”难升
在赵县农资市场记者见到不少品牌产品代理门店，如山东金正大、鲁西化工、安徽六国、住商肥料、贵州开磷、深圳芭田、安徽红四方等，尽管品牌产品不少，但农民品牌意识薄弱，选购农资产品仍以价格高低作为决定因素，这无疑为周边质量参差不齐的小厂家产品带来商机。
赵县南柏舍镇放心农资超市负责人安晓飞告诉记者，每当用肥高峰时，当地会出现很多“无挂牌”的农资门店及走街串巷的游商，他们通过肥料小厂的“私人定制”渠道进货，包装样式不少于100种，可根据客户要求订购。不法经销商拿货后以流动形式到附近村售卖，农民现款购买，极大冲击正规门店销量。
之所以出现此种现象，安晓飞表示，主要在于小厂肥料价格优势明显，售卖方式灵活，农民愿意现金购买相对便宜的产品。至于施用效果如何，眼下并不重点关注。
正规经销商门店除了销量受到冲击外，赊销严重也是令人头疼的问题。当地农民在固定门店购买农资形成“赊欠”习惯：农民欠零售商账，零售商欠批发商账，形成恶性循环。批发商却只能现款从厂家拿货，资金压力集中在批发商层。
在升华街一家经销商门店记者看到，约二三十平米的门店内堆满各种化肥产品，尿素、二铵、冲施肥、氮钾追肥、硝酸铵钙等品种多，生产厂家也各不相同。店内除了一两款知名产品外，更多的是不知名企业生产的产品。谈及品种多而杂问题，负责人无奈地表示：“不少农民只认价格不认品牌，迫不得已才对每个厂家的货都来者不拒，其实算下来哪种产品都无法上量。”
面对价格选择挑战以及对传统销售模式冲击，当地经销商比较安于现状，厂家与经销商合作推广活动较少，产品宣传力度不够。
忽悠团上阵——“苦”不堪
在走访中记者了解到，一些来自外地的农资“忽悠团”频频出手，给当地经销商销售带来不小影响。“忽悠团”成员一般为5、6人，以帮忙销售当地经销商及小厂家积压产品为主。具体模式是通过搭售或赠品方式，高于市场价或协商价进村直接向农民销售农资，从中拿取利润差。农民受“忽悠团”虚假宣传及高赠品吸引，一窝蜂似的高价购买产品，因此利益受损的农民不在少数。
赵县顺达农资公司业务经理徐建拴表示，顺达公司下设600个销售网点，年销售肥料近8万吨。每到作物生长关键时节及用肥季节，公司会派农艺师到各个网点讲课为农民提供技术服务，平均每年开展4-5次讲课服务，参与人次众多。但“忽悠团”以讲课方式对农民展开攻势，哄骗农民购买高价肥料，农民对此慢慢产生反感。“忽悠团”的出现打破农民对专家讲课信任，也大大影响经销商以技术带动销售的宣传推广效果。
除了以讲课方式进行“忽悠”外，免费试用配套产品也是“忽悠”的一种。安晓飞表示，今年当地来了一批“忽悠团”，其通过推销玉米种子，进一步兜售肥料。先宣传让农民免费试种玉米种，借此为由逐步转向推销肥料，抬高肥料价格。农民对此防范意识淡薄，常会遭受损失。
面对“忽悠团”的团体攻势和搅局，当地经销商处于被动局面，并无太好应对措施，只能加强售后服务。安晓飞表示，每年门店里会请专业技术人员免费开展测土配方服务，为农民提供技术支持，同时与厂家配合向农民讲解如何科学施肥，进一步细化服务，提高农民科学种植水平，减少受骗几率。
