
河北是全国粮油集中产区之一,可耕地面积600多万公顷。由于气候条件差异,农作物品种繁多,粮食作物有小麦、玉米、谷子、水稻、高粱、豆类等,是全国三大小麦集中产区之一;经济作物有棉花、花生、糖用甜菜和麻类等,是全国主要棉产区之一;果树资源品种多、分布广、产量大,栽培和野生果树100多种。
河北省东光县兴旺农药肥料批发站 安兵
当地以种植玉米、小麦等大田作物为主。目前农民对新型肥料认识有限,主要施用传统肥料,对于有意购买新型肥料的农民经销商会结合厂家产品着重介绍。前两年市场上假冒伪劣产品盛行,近年来农民品牌意识提高,用肥注重实际效果,假冒伪劣产品没有生存土壤逐渐退出市场。
和前几年不同,当地肥料市场已没有淡旺季之分,批发站以经营湖北祥云和山东部分厂家肥料为主,就目前销量来看,预计今年和往年销量基本持平,在2000吨左右。经销商表示,尽管没有淡旺季之分,但依然会联合厂家采取一定促销手段。秋季过后全年销量基本确定,批发站会针对当年销量和促销情况进行总结,并就销售问题提出下一年改进办法和具体规划。
赊销在基层经销商农民中表现明显,主要是行业长期纵容的结果。
由于淡旺季愈加不明显,全年肥料价格波动受其影响逐渐下降。前几年到春、秋季用肥高峰期之前肥料批发价会有100-200元/吨的上涨,现在这种现象已不明显。目前64%二铵批发价在2400元/吨以上,45%硫基复合肥批发价在2200元/吨左右,45%氯基复合肥批发价为1800-1900元/吨。
蠡县恒生农资有限责任公司 沈迎东
当地种植面积60万亩左右,其中以玉米、小麦等大田作物为主,种植面积为30多万亩。在用肥上,尽管厂家近年来推出新型肥料,但大部分是炒概念,真正意义上的新型肥料很少,市场接受度较高的掺混肥、有机无机复混肥只是对传统肥料简单叠加。再加上农民用肥习惯保守,对新型肥料认识、应用不够了解,农民用肥仍以传统肥料为主。在肥料选择上,农民对品牌肥料“有心无力”,品牌意识有但接受度不高。尽管品牌肥料知名度高,但农民已经认识到其广告费用最终是由农民承担,知名品牌肥料和一般肥料每袋市场差价50元以上。所以农民会权衡效果,在一些经济作物上使用高端肥料,大田作物仍以普通肥料为主。对此,公司也在逐步开发终端市场,经营模式逐步从销售向服务转变,引导农民科学合理用肥。
由于种植结构不断调整,农民购肥季节性逐步削弱,淡旺季已没有明显划分,每年3-11月为用肥期。会通过下乡讲课、田间试验、印发科普小报等形式进行农化服务指导。另外,公司设有试验田和化验室,每年会联合河北农业大学讲解如何平衡科学施肥。销售淡季公司进行客户回访,对新产品做推广实验,结合公司300多个营销网点下乡讲课。
现在土地集约化种植,农业生产用工成本不断上升,厂家营销下沉采用多种方式增值。对此,公司将逐步强化终端市场,将市场做精做细,走代理营销之路。下一步计划建立高标准化验分析室,配合测土配方施肥指导农民精确用肥。
当地土地流转主要以个人形式承包,即使有一些合作社承包,也是借助土地流转套取国家补助,有形式没内容。在个人土地承包价格上,由于种植结构、土质不同,每亩地承包价几百元到上千元不等。
赊销之所以猖狂主要是企业自身没有做大做强,没有做好市场。下游经销商素质有限,中游企业影响力有限,两者共同导致赊销难禁。
黄骅市利民农资有限公司 赵利民
当地冬小麦、夏玉米两茬轮作种植,夏玉米种植多采用种肥同播,为省时省工农民多采取一次性施肥,部分农民会追施尿素,追肥比例占40%。当前夏玉米播种已结束,销量不如往年。利民农资以经营贵州宏福二铵和河北双联复合肥为主,同时经营少量水溶肥。
当地土地流转缓慢,主要以家庭种植为主。今年农资市场行情不好,一些肥料厂家直接通过乡镇和村级零售商宣传促销,对市、县级经销商带来一定冲击。虽然今年铺货量增加,销量并没有随之增长,铺货基本都是赊账,回款一般要到秋收后或年底,回款率不容乐观。
今年玉米肥销量受前段时间降雨影响略有起色,降雨改善土壤墒情,一定程度上促进肥料销售。当地农民种植夏玉米主要看天气情况,如果冬小麦收获后无有效降雨,农民一般选择撂荒,秋季直接种小麦。前段时间降雨充足,适宜播种,农民玉米种植积极性高,一定程度上带动肥料、种子销售。
曲周县美盛农资销售有限公司 冯俊涛
当地以冬小麦、夏玉米等大田作物为主,少量种植大棚蔬菜。夏玉米多采用种肥同播,目前播种已过半。现在当地种肥同播技术逐渐成熟,一次性施肥基本可满足玉米生长需要,无需追肥,农民比较认可。
当地土地流转率不足5%,以个人承包为主。农民比较青睐价格低廉的肥料产品。近年来一些小企业肥料充斥市场,对品牌肥料销售冲击很大。这些小企业选择对肥料品牌认知度不高、不重视肥料效果的边缘客户,其中70%通过二级经销商销售,30%直接到田间地头促销,低价格吸引农民购买。这些肥料实际含量低,施用后苗期生长情况与品牌肥料差异不大,而且夏玉米生长周期短,一些农民只关注苗期生产情况忽视产量,未能发现这些产品的劣势。
针对小企业肥料充斥市场,竞争激烈形势,为让农民看到品牌肥料使用效果,冯俊涛从今年开始推行示范田,组织农民现场观摩,提高产品品牌认知度和信誉度。同时举办订货会,与老客户联络感情,发掘新客户,对现场订货客户实行优惠政策促进销量。
深州市金穗化肥经销处 刘亚龙
当地主要种植小麦、玉米等大田作物,果树种植面积达1/10。目前小麦收割还未结束,玉米肥4月底开始铺货,到6月底玉米播种结束前是当地夏季用肥高峰期。
种肥同播逐渐受当地经销商和农民欢迎,但仍有一半农民习惯先播种,7月中旬再追肥。种肥同播与先播种、后追肥虽然方式不同,并不影响玉米肥销售时间,一般麦收后肥料购买基本结束。种肥同播一定程度上促进肥料集中销售,以前农民习惯先播种,为图省力部分农民放弃追肥。现在认识到种肥同播好处,既省时省工,还可增加产量,以前不追肥的也开始尝试种肥同播。
受农资市场行情冷淡影响,今年肥料市场不景气,肥料价格低并没有带动销量增加。前期销售主要依靠厂家支持,目前已基本形成固定市场,老客户成稳定客源。当前面临最大问题是赊销严重,当季收获后能回款一半,其余要等到年底。
当地果树用肥量是大田作物的一倍,近几年果树种植面积逐渐扩大带动肥料销售。6月底7月初正是果树追肥旺季,针对果树追肥一般以高氮尿素为主特点,在保证玉米肥供应基础上,销售重点向果树用肥倾斜,拓宽销售渠道。
饶阳县城关供销社庄稼医院 翟聚川
当地以种植蔬菜大棚、设施葡萄、麻山药等经济作物为主。尽管国家和当地政府大力支持新型肥料发展,但由于农民用肥习惯保守,对新型肥料接受度有限,依然以复合肥、二铵等传统肥料为主,少数农民会使用微生物菌肥。微生物菌肥是一种发展趋势,国家当前重点发展有益菌肥料,五年内这种肥料会有长足发展。但就目前推广情况来看,只有经济效益较高的作物农民会适当选用微生物菌肥,大部分农民仍以传统肥料为主。
目前是麻山药用肥高峰期,对二铵等肥料需求量较大。一般到用肥旺季供销社会下乡指导用肥,以农化服务带动销售。冬储以后,供销社也会下乡调查,根据农民用肥变化适时作出调整。
赊销之所以横行市场主要是受市场机制影响,河北各种不规范企业充斥其中,导致肥料品种杂乱,市场不规范因素增多。因为是城关供销社,成立时间比较长,所以虽然有赊销现象但相对于其他经销商回款情况较好。
记者手记
市场机制不规范致行业弊病长期存在。赊销、假冒伪劣产品之所以长期存在,既有企业自身原因,也和有关部门监督不到位有关。目前正值行业转型期,有关部门应借此加强对农资市场规范化引导,将各项工作落到实处;农资经营主体也应借助转型转变经营观念,化被动为主动。
农民种植缺乏有效引导。目前大多农民依然选择跟风种植,对种植结构、种植时间等缺乏概念,这既和农民自身素质有关,也和当地有关部门指导有关。农民要注重提高自身农业生产素质,加强学习新知识、新理念;有关部门也应积极组织农技人员对农民进行专业指导。
精细化管理成为农资行业发展方向。产能过剩、竞争加剧,单纯依靠简单营销已经不能满足企业生存需要,将各个环节做精做细成为农资主体强化竞争机制首选。