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河北肃宁县农资市场走访实录
河北肃宁县位于冀中腹地,全县粮食面积稳定在56万亩左右,果树面积9.5万亩,瓜菜面积14万亩,其中设施菜8.5万亩,被确定为首都蔬菜场地挂钩基地县。日前,本报“记者走基层系列活动”走进肃宁,了解当地农资市场发展情况。
肃宁农资市场集中在该县石坊路南北两侧,走访当天有6家农资门店正常营业。尽管近几年农资门店数量有所减少,但当地农资市场整体稳步有序发展。营业农资门店销量有增无减,目前正有条不紊备货,启动秋季市场。
市场整合中有序发展
市场整合中有序发展
走进肃宁县石坊路农资市场,记者看到农资门店并不集中,且数量不多。肃宁县农资公司农艺师袁入厂介绍:“往年农资市场有20多家门店,从2005年开始逐年减少,现在只剩下不到10家。” 记者看到,不少农资门店已被烟酒副食店、五金土产店等替代,正在营业的6家农资门店错落在其他门店中间,显得不那么起眼。
谈及当地农资门店数量减少原因,肃宁县金普农资田炳华介绍,农资赊销严重,且回款不及时、回款率下降,不少农资门店因此资金周转困难而停业。袁入厂分析,选择产品定位不合理、营销模式落后也导致部分门店关闭。部分经销商仍延续坐商模式,逐渐被市场淘汰。此外,随着合作社、种植大户、家庭农场等新型农业经营主体出现,部分商家没有及时调整策略。袁入厂说:“新型农业经营主体出现对一些大型农资门店影响不大,但部分小型夫妻店不能及时调整策略,受影响较大。”
尽管当地农资门店数量减少,但整体市场却稳步有序发展。肃宁县恒信农资公司李贻农介绍,当地农资市场运营比较规范,多数商家选择销售知名品牌产品,恶性竞争现象不严重。
走访期间,记者看到占地25亩之多的肃宁县农资公司厂区内车来车往,存货、发货,忙得不亦乐乎;其他经营门店也积极备货。记者了解到,当地农资经销商销量呈稳步上升趋势。肃宁县农资公司副总经理吴孟杰告诉记者:“公司凭借过硬的产品质量和有效推广模式,年销售肥料近5万吨,且销量逐年提高。”李贻农表示,目前当地秋季市场已启动,比往年提前近一个月。近期农资产品价格持续上涨加速经销商积极备肥。田炳华介绍:“虽然农资销售低迷,但我们凭借多年经营积累的口碑和产品质量,销量稳步上升,目前化肥年销量2500-3000吨。”
“产品+策略”占领市场
目前农资经营市场经历优胜劣汰的洗牌期,肃宁农资市场也不例外。不少农资门店关门,同时也有门店做得风声水起。能在大浪淘沙中存留下来不是靠运气,而是凭借对市场准确把握、对产品合理定位和不断创新的营销模式等。
大品牌稳固销量。在走访中,记者发现肃宁县农资市场销售产品大多是知名品牌产品。李贻农介绍,恒信农资主营贵州开磷、云天化、金正大等知品牌。他认为,大厂家产品质量有保证、知名度高,农民认可,推广相对容易。厂家对经销商扶持力度大,如金正大推出各种促销活动;贵州开磷协助经销商召开农民会,推广新产品,同时组织示范田观摩。
好服务拓展市场。“经销商转型成为服务商”这一理念受到农资经销商认可。田炳华介绍:“公司主要通过提供技术服务和专业咨询帮助农民解决问题。如果是我们解决不了的问题会邀请厂家或专业院校专家亲自指导。对于常见或简单问题,农民可以通过电话咨询,我们及时解答。”李贻农通过与厂家联合进行一些有奖或优惠促销,通过试验田观摩等方式,让农民了解实效,合理选择产品。
靠营销占领先机。“零售直销模式是公司一直坚持的重心工作,收效不错:客户稳定、销量提升。”吴孟杰表示,公司经营以批发为主,但不忘把控终端。通过会员制将零售直销工作落到实处,目前已有会员16000多名。针对会员制定出不同优惠政策,例如:会员购买化肥除享受优惠价格外,还有返利;购买农药采用积分制,根据积分多少确定5%、6%、8%、10%不等比例的返点,充分让会员享受实惠。
拓展思路占领先机
虽然农资市场稳步发展,但经销商要想不被淘汰必须不断探索发展新思路。
赊销成为不少经销商头疼问题。“赊销顽疾不解决,农资行业很难有序发展”,田炳华介绍,近年赊销问题突出,今年赊销额达300多万元,如果回款不及时或回款率低会直接影响以后运作。他计划从年底开始采取措施,减少赊销。
李贻农说:“前两年一季下来,门店赊销额在十万八万元,今年光春夏两季已赊出100多万元,收款很困难。”为此他表示,恒信农资今后要继续通过“只做品牌产品,确保质量”入手,逐步减少赊销。
与其他经销商存在大量赊销难题相比,肃宁县农资公司“现款操作”模式着实让人“艳羡”。吴孟杰表示,要想杜绝赊销别无他法,只有下狠心舍得“牺牲”销量做代价。“农资经营价值的体现是要把产品卖出去,而不是赊出去”,吴孟杰认为,现款操作说起来容易,做起来难;做到容易,坚持下去太难。肃宁县农资公司通过零售直销模式、为客户提供长期跟踪服务等增值业务及不惜降低产品利润差、牺牲销量等促成现款操作。
除此之外,顺应土地流转,直接对接大户、成立合作社;多学习多培训,准确把握市场行情;采取直营模式,拓展基层市场等思路成为经销商发展方向。田炳华介绍,公司成立了合作社,社员购买农资享受优惠,同时与河北敦煌种业洽谈合作,回收农产品,为农民解决产后销售问题。同时,田炳华表示,特别希望多参加各类农资营销和市场行情的培训。