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河北肃宁县农资市场走访实录
河北肃宁县位于冀中腹地，全县粮食面积稳定在56万亩左右，果树面积9.5万亩，瓜菜面积14万亩，其中设施菜8.5万亩，被确定为首都蔬菜场地挂钩基地县。日前，本报“记者走基层系列活动”走进肃宁，了解当地农资市场发展情况。
肃宁农资市场集中在该县石坊路南北两侧，走访当天有6家农资门店正常营业。尽管近几年农资门店数量有所减少，但当地农资市场整体稳步有序发展。营业农资门店销量有增无减，目前正有条不紊备货，启动秋季市场。
市场整合中有序发展
市场整合中有序发展
走进肃宁县石坊路农资市场，记者看到农资门店并不集中，且数量不多。肃宁县农资公司农艺师袁入厂介绍：“往年农资市场有20多家门店，从2005年开始逐年减少，现在只剩下不到10家。” 记者看到，不少农资门店已被烟酒副食店、五金土产店等替代，正在营业的6家农资门店错落在其他门店中间，显得不那么起眼。
谈及当地农资门店数量减少原因，肃宁县金普农资田炳华介绍，农资赊销严重，且回款不及时、回款率下降，不少农资门店因此资金周转困难而停业。袁入厂分析，选择产品定位不合理、营销模式落后也导致部分门店关闭。部分经销商仍延续坐商模式，逐渐被市场淘汰。此外，随着合作社、种植大户、家庭农场等新型农业经营主体出现，部分商家没有及时调整策略。袁入厂说：“新型农业经营主体出现对一些大型农资门店影响不大，但部分小型夫妻店不能及时调整策略，受影响较大。”
尽管当地农资门店数量减少，但整体市场却稳步有序发展。肃宁县恒信农资公司李贻农介绍，当地农资市场运营比较规范，多数商家选择销售知名品牌产品，恶性竞争现象不严重。
走访期间，记者看到占地25亩之多的肃宁县农资公司厂区内车来车往，存货、发货，忙得不亦乐乎；其他经营门店也积极备货。记者了解到，当地农资经销商销量呈稳步上升趋势。肃宁县农资公司副总经理吴孟杰告诉记者：“公司凭借过硬的产品质量和有效推广模式，年销售肥料近5万吨，且销量逐年提高。”李贻农表示，目前当地秋季市场已启动，比往年提前近一个月。近期农资产品价格持续上涨加速经销商积极备肥。田炳华介绍：“虽然农资销售低迷，但我们凭借多年经营积累的口碑和产品质量，销量稳步上升，目前化肥年销量2500-3000吨。”
“产品+策略”占领市场
目前农资经营市场经历优胜劣汰的洗牌期，肃宁农资市场也不例外。不少农资门店关门，同时也有门店做得风声水起。能在大浪淘沙中存留下来不是靠运气，而是凭借对市场准确把握、对产品合理定位和不断创新的营销模式等。
大品牌稳固销量。在走访中，记者发现肃宁县农资市场销售产品大多是知名品牌产品。李贻农介绍，恒信农资主营贵州开磷、云天化、金正大等知品牌。他认为，大厂家产品质量有保证、知名度高，农民认可，推广相对容易。厂家对经销商扶持力度大，如金正大推出各种促销活动；贵州开磷协助经销商召开农民会，推广新产品，同时组织示范田观摩。
好服务拓展市场。“经销商转型成为服务商”这一理念受到农资经销商认可。田炳华介绍：“公司主要通过提供技术服务和专业咨询帮助农民解决问题。如果是我们解决不了的问题会邀请厂家或专业院校专家亲自指导。对于常见或简单问题，农民可以通过电话咨询，我们及时解答。”李贻农通过与厂家联合进行一些有奖或优惠促销，通过试验田观摩等方式，让农民了解实效，合理选择产品。
靠营销占领先机。“零售直销模式是公司一直坚持的重心工作，收效不错：客户稳定、销量提升。”吴孟杰表示，公司经营以批发为主，但不忘把控终端。通过会员制将零售直销工作落到实处，目前已有会员16000多名。针对会员制定出不同优惠政策，例如：会员购买化肥除享受优惠价格外，还有返利；购买农药采用积分制，根据积分多少确定5%、6%、8%、10%不等比例的返点，充分让会员享受实惠。
拓展思路占领先机
虽然农资市场稳步发展，但经销商要想不被淘汰必须不断探索发展新思路。
赊销成为不少经销商头疼问题。“赊销顽疾不解决，农资行业很难有序发展”，田炳华介绍，近年赊销问题突出，今年赊销额达300多万元，如果回款不及时或回款率低会直接影响以后运作。他计划从年底开始采取措施，减少赊销。
李贻农说：“前两年一季下来，门店赊销额在十万八万元，今年光春夏两季已赊出100多万元，收款很困难。”为此他表示，恒信农资今后要继续通过“只做品牌产品，确保质量”入手，逐步减少赊销。
与其他经销商存在大量赊销难题相比，肃宁县农资公司“现款操作”模式着实让人“艳羡”。吴孟杰表示，要想杜绝赊销别无他法，只有下狠心舍得“牺牲”销量做代价。“农资经营价值的体现是要把产品卖出去，而不是赊出去”，吴孟杰认为，现款操作说起来容易，做起来难；做到容易，坚持下去太难。肃宁县农资公司通过零售直销模式、为客户提供长期跟踪服务等增值业务及不惜降低产品利润差、牺牲销量等促成现款操作。
除此之外，顺应土地流转，直接对接大户、成立合作社；多学习多培训，准确把握市场行情；采取直营模式，拓展基层市场等思路成为经销商发展方向。田炳华介绍，公司成立了合作社，社员购买农资享受优惠，同时与河北敦煌种业洽谈合作，回收农产品，为农民解决产后销售问题。同时，田炳华表示，特别希望多参加各类农资营销和市场行情的培训。
