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辽宁盖州市农资市场走访实录
辽宁盖州市农资市场走访实录
辽宁盖州市地处沈大经济带中部，农产品资源丰富，农、林、牧、副、渔各业兴旺发达，素有“北方大农业缩影”之称。日前，本报“记者走基层系列活动”走进盖州，了解当地农资市场现状。
近年来，随着当地种植结构发生变化，农民用肥意识和习惯也在改变，农资经销商则积极调整产品结构和营销策略适应市场变化。目前，当地秋季市场基本结束，不少经销商开始回收货款并为明年销售做准备。
谈变化——市场随种植结构调整
盖州市农资市场集中在该市红旗大街西段与熊岳镇，共有20多家经销店，各乡、镇、村级农资经销网点逐年增多，小村两三家，大村五六家，市场竞争激烈。
盖州农业生产资料有限公司经理杨振文告诉记者，盖州主要以水果、蔬菜等经济作物为主，少数山区种植大田作物。大田作物区用肥集中在3-5月份，经济作物区用肥集中在5、7、8三个月。目前，当地秋季市场基本结束。“今年秋季市场不景气”，盖州市太阳升乡张大寨农资商店范钦祥介绍，由于今年水果蔬菜等经济作物价格较低，农民用肥积极性不高，影响化肥销量。
谈及农资市场变化，不少经销商反映，近年来当地种植结构调整，农资市场产品结构、营销策略、服务模式日新月异。
“2008年以后，盖州开始大面积种植经济作物，复合肥、硝硫基肥料进入市场，近年来有机肥和缓释肥等新型肥料受到农民欢迎。”杨振文介绍，盖州地区普通肥料施用量逐年下降，复合肥、有机肥用量增加，约占总用肥量2/3。对此，不少经销商开始调整产品结构。杨振文以前主销尿素、二铵，现在主营各种复合肥及其它新型肥料。
此时，农资销售方式也紧跟农民用肥习惯调整。“现在农资市场与往年有很大差异，以前在家等顾客来拿货，现在必须走到田间地头做宣传、搞实验、送服务。”杨振文认为，随着市场竞争激烈，营销模式必须改变。
据了解，各级经销商营销方法各不相同。杨振文作为市级批发商，主要维护下级网点，通过技术指导、示范试验、组织讲座、产品宣传等方式，使农民认可产品，从而帮助下级经销商提高销量。而盖州市归州镇房身村农资经销商臧立波则充分发挥村级经销商优势，与家人开设四个农资销售店，分别针对附近村种植的葡萄、苹果和大棚蔬菜等作物进行详细划分，有针对性的提供农资产品和技术服务，受到农民欢迎。
观市场——发展存在多种问题
近年来，各地农资市场重新洗牌，固有模式发生改变，调整时期出现诸多不利因素，盖州市场也难以避免。
竞争激烈。“乡镇级经销商数量骤增，农资市场竞争激烈”，范钦祥介绍，太阳升乡有15个村，以前每村一个农资店，现在每村最少有两个店。杨振文认为，乡镇级经销商数量增加对市级批发商也有影响，下级网点过多容易发生串货、砸价等现象，不利于开拓市场。
赊销顽疾。臧立波介绍，作为村级经销商，他一年赊销达一百多万元，占总销量一半以上，且每年有二三十万元呆账死账。曾尝试停止赊欠，但销量明显下降，为稳固市场只能继续赊销。杨振文也表示，赊销严重影响资金周转和公司运作，经济作物区赊销尤为严重，大田作物区使用普通肥料，利润空间小，经销商赊销数量相对较低。
农作物价格不稳定。“农民购肥全看农作物效益高低”，范钦祥说，农民购肥积极性高低取决于农作物收益，今年水果蔬菜价格低，农民收益低，自然不愿意投入太多资金购买农资产品，销量随之下降，这一问题难以规避。
地产肥占领市场。“当地小厂家产品对市场冲击较大”，范钦祥分析，地产肥质量良莠不齐，但价位较低，直接对接农户，受到不少农民认可。同时，当地农民施用鸡粪等动物粪便比化肥用量大，同样影响化肥销量。
计长远——绿色环保农业受青睐
面对当前盖州农业发展现状与农资市场形势，不少经销商认为，必须重视改善土壤质量、提高农作物品质、推广新型生物肥料，大力发展绿色、环保的生态农业。
杨振文介绍，多年来，当地农民长期大量施用二铵、尿素等肥料，土壤结构遭到破坏，板结严重，不利于植物生长。同时，不科学施用动物粪便同样污染土壤，影响作物生长。臧立波告诉记者，当地很多农民直接单独施用鸡粪，往往出现烧苗现象，同时造成土壤污染。于是，当地不少经销商开始推广有机肥和水溶肥等新型肥料，希望能够提高肥料利用率，缓解土壤污染。
“长年施肥习惯很难改变”，范钦祥介绍，由于农民并不了解肥料含量和成分，他们认为动物粪便中含有更多有机质和养分。且由于对新型肥料认识不够，价位较高，所以推广存在困难，要想真正推广开必须进行大量实验示范。范钦祥抓住重点关系户，进行前期实验示范，用实验田效果展示新型肥料优势，同时走到田间地头进行技术服务和产品宣传，逐渐使农民接受并施用新型肥料。
对此，经销商对厂家也提出更多期望。范钦祥表示，盖州市鸡粪用量特别大，主要由于没有真正能够替代鸡粪的优质有机肥出现，但未处理或处理不合格的鸡粪会给土壤和作物造成危害，希望化肥生产企业能够研制出代替鸡粪的新产品，无污染、无板结，相信在当地会有很大市场。
臧立波认为，目前市场上新型产品种类繁多，互相压价现象严重，希望生产企业重视市场保护，对产品推广有很大帮助。
