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记者走基层系列报道——河北晋州农资市场走访侧记
编者按：近日，记者一行来到河北省晋州市。晋州是河北鸭梨原产地，已有两千年栽培历史，先后被国家命名为“中国鸭梨之乡”、“全国梨产业十强县（市）”、“鸭梨出口示范基地县（市）”。2010年晋州鸭梨获得地理标志产品保护。2011年果树种植面积已达32万亩，果品年产量110万余吨，年产值16亿元，近年来陆续培育和引进黄金、绿宝石、大果水晶等梨新品种，新品种达到44.5%。此外，葡萄、桃、苹果等果树种植面积也不断扩大。大面积果树种植使晋州农资产品以果树需求为导向，新型肥料使用量大。
市场集中 品牌肥料受宠
晋州市肥料销售集中在晋州市农业生产资料公司大院，记者在走访中发现，大院里一排统一的楼房被分割成不同大小的房间，每个房间是一个独立的经销部，有的经销部挂着店面招牌，有的经销部没有醒目招牌，只是在门口窗户上张贴着经营品牌及种类。店内悬挂着营业执照和农资经营管理制度，墙面贴满产品海报。在门店对面是一排简易仓库，里面整齐摆放着各家的肥料。
在这里，记者见到了晋州市农业生产资料公司第十八部经理赵建军。他告诉记者：“晋州市肥料销售之前由晋州市农业生产资料公司统一管理销售，随着肥料市场放开转由个人经营，各个门店经理都是之前生产资料公司的工作人员，从事肥料销售多年，昔日的老同事如今成了独立的经销商，销售不同品牌肥料产品。”赵建军今年55岁，已经从事农资行业30年，他说比他工作年限长的还有好几个人。
记者见到了“芭田”、“鲁西”、“洋丰”、“开磷”、“中化”、“心连心”、“撒可富”等国内知名品牌产品，这些产品质量有保障，但价格却相比小厂家产品要贵一些，农民能接受吗？第二十经销部经理赵斌告诉记者，现在农民用肥理念逐渐转变，价格不再是衡量肥料唯一标准，肥效成为农民选肥参考标准，只要施肥效果好，农民不怕多花钱。以他销售的芭田肥料为例，芭田品牌知名度高，产品价格也比一般肥料高一些，而他店里销量最多的是芭田肥料中价格偏高的新型肥料品种。其实农民最怕花钱买到假肥，省几十块钱却让果树减产，对农民的损失更大。
对于品牌肥料畅销，赵建军表示，晋州市城南地区大部分都是果树，和大田作物相比经济价值偏高，同时，对肥料要求也高，大品牌的新型肥料效果好，质量有保障，受到当地农民欢迎。赵建军经营的硫酸钾镁肥能有效改良土壤，为作物提供更全面均衡养分，可增加产量，提高果实品质，好品质为他赢得农民的赞誉及稳固的市场占有率。
气候作怪 肥料销量受挫
“今年销量不行，最少减销三分之一”、“今年不好做，往年能销售2000多吨，今年只卖1000多吨”，销量锐减是该农资市场经销商普遍感触。销量减少的原因跟气候条件有直接关系。第八经销部经理石瑞生告诉记者，今年4月份，果树开始挂果时突然降雪，气温骤低，大部分果树受冻灾，6月下旬的大风和冰雹使原本受灾的果树再受重创，果农减产，用肥需求量下降，从而影响经销商肥料销量。
第二经销部经理关建平告诉记者，天气原因也导致他的门店销量下滑。同时，他也表示，市场竞争是影响销量的另一原因。现在市场上肥料品牌越来越多，用肥量却未明显增加，导致市场竞争越来越激烈。此外，假冒伪劣产品充斥市场，一些小厂家的含量不足肥料通过进村入户销售，用低价与赠品等形式诱导农民购买，对正规品牌肥料销售产生一定冲击。“气候”与“竞争”成为当地经销商销量锐减的两大障碍，让经销商处于“内忧外患”境地。
销售传统 营销模式待新
记者在走访中发现，赊销仍然是困扰当地经销商的一大顽疾。“大部分产品都是赊销，等年底才能收回货款”、“赊销占用资金太大，资金周转已经出现问题”、“利润空间越来越小，资金占用却越来越大，二级经销商又想赊欠货款又想利润空间大，赊销顽疾让我们很累”……赊销成为令经销商“伤不起”的话题。既然赊销令经销商如此头疼，有没有想过方法改变现有局面？面对记者的提问，第十九经销部经理王玉峰表示，赊销是农资行业的顽疾，他也一直和同行探讨解决方法，但一直没有找到好办法。“我不赊销其他人赊销，下游网点就会代理其他品牌产品，不赊销就不能保证销量。现在主要是经销商不能统一起来抵制赊销。”
赵建军告诉记者，之前也组织过当地经销商建立统一联盟不再赊销。达成统一联盟的经销商不赊销，但其他经销商仍然赊销，晋州市农资经销商不赊销，但周围赵县、藁城等地经销商赊销，一些下游经销商或农户就直接到其他地方购买农资，所以统一联盟以失败告终。小范围的不赊销不能解决农资行业赊销顽疾。
通过走访，记者了解到，当地经销商销售模式较传统，从厂家进货后分销给下游经销商，对下游经销商如何销售产品不太关心，农技服务、奖励政策、宣传推广工作较少。关建平告诉记者，农民对如何修剪、管理果树，已经形成自己的习惯与经验，所以经销商对农民的农技知识培训较少。为农民提供好品质、好肥效的产品比较重要。
王玉峰表示，对下游网点的支持主要是保障肥料供应，根据下游网点需求向厂家调货。同时配合厂家的广告宣传。厂家在当地有电视、报纸等媒体广告投放，此外，将墙体广告、店面海报等广告宣传积极落实到位。
赵斌告诉记者，之前也建过示范田，主要是芭田在当地推广初期，通过经销商及农民实地观摩，见证芭田不俗肥效，从而打开芭田在晋州的市场。但最近没有再推广示范田，主要是因为芭田肥料在晋州市场占有率及美誉度已经形成，农民提到芭田肥料就认为是好肥料，不用再投入资金建立示范田。
谈到未来发展方向，一些经销商表示，在没有绝对有效的新模式出现之前，还是要跟随农资市场主流趋势不断向前。关建平表示，鲁西肥料质量有保障，对稳固现有网点大有裨益。今后要探索新的营销思路，紧跟时代步伐，与当地合作社、种植大户等新型农业经营主体加强合作，加大资金投入，逐渐扩大市场占有率。
晋州市肥料销售集中在晋州市农业生产资料公司大院，记者在走访中发现，大院里一排统一的楼房被分割成不同大小的房间，每个房间是一个独立的经销部，有的经销部挂着店面招牌，有的经销部没有醒目招牌，只是在门口窗户上张贴着经营品牌及种类。店内悬挂着营业执照和农资经营管理制度，墙面贴满产品海报。在门店对面是一排简易仓库，里面整齐摆放着各家的肥料。
在这里，记者见到了晋州市农业生产资料公司第十八部经理赵建军。他告诉记者：“晋州市肥料销售之前由晋州市农业生产资料公司统一管理销售，随着肥料市场放开转由个人经营，各个门店经理都是之前生产资料公司的工作人员，从事肥料销售多年，昔日的老同事如今成了独立的经销商，销售不同品牌肥料产品。”赵建军今年55岁，已经从事农资行业30年，他说比他工作年限长的还有好几个人。
记者见到了“芭田”、“鲁西”、“洋丰”、“开磷”、“中化”、“心连心”、“撒可富”等国内知名品牌产品，这些产品质量有保障，但价格却相比小厂家产品要贵一些，农民能接受吗？第二十经销部经理赵斌告诉记者，现在农民用肥理念逐渐转变，价格不再是衡量肥料唯一标准，肥效成为农民选肥参考标准，只要施肥效果好，农民不怕多花钱。以他销售的芭田肥料为例，芭田品牌知名度高，产品价格也比一般肥料高一些，而他店里销量最多的是芭田肥料中价格偏高的新型肥料品种。其实农民最怕花钱买到假肥，省几十块钱却让果树减产，对农民的损失更大。
对于品牌肥料畅销，赵建军表示，晋州市城南地区大部分都是果树，和大田作物相比经济价值偏高，同时，对肥料要求也高，大品牌的新型肥料效果好，质量有保障，受到当地农民欢迎。赵建军经营的硫酸钾镁肥能有效改良土壤，为作物提供更全面均衡养分，可增加产量，提高果实品质，好品质为他赢得农民的赞誉及稳固的市场占有率。
气候作怪 肥料销量受挫
“今年销量不行，最少减销三分之一”、“今年不好做，往年能销售2000多吨，今年只卖1000多吨”，销量锐减是该农资市场经销商普遍感触。销量减少的原因跟气候条件有直接关系。第八经销部经理石瑞生告诉记者，今年4月份，果树开始挂果时突然降雪，气温骤低，大部分果树受冻灾，6月下旬的大风和冰雹使原本受灾的果树再受重创，果农减产，用肥需求量下降，从而影响经销商肥料销量。
第二经销部经理关建平告诉记者，天气原因也导致他的门店销量下滑。同时，他也表示，市场竞争是影响销量的另一原因。现在市场上肥料品牌越来越多，用肥量却未明显增加，导致市场竞争越来越激烈。此外，假冒伪劣产品充斥市场，一些小厂家的含量不足肥料通过进村入户销售，用低价与赠品等形式诱导农民购买，对正规品牌肥料销售产生一定冲击。“气候”与“竞争”成为当地经销商销量锐减的两大障碍，让经销商处于“内忧外患”境地。
销售传统 营销模式待新
记者在走访中发现，赊销仍然是困扰当地经销商的一大顽疾。“大部分产品都是赊销，等年底才能收回货款”、“赊销占用资金太大，资金周转已经出现问题”、“利润空间越来越小，资金占用却越来越大，二级经销商又想赊欠货款又想利润空间大，赊销顽疾让我们很累”……赊销成为令经销商“伤不起”的话题。既然赊销令经销商如此头疼，有没有想过方法改变现有局面？面对记者的提问，第十九经销部经理王玉峰表示，赊销是农资行业的顽疾，他也一直和同行探讨解决方法，但一直没有找到好办法。“我不赊销其他人赊销，下游网点就会代理其他品牌产品，不赊销就不能保证销量。现在主要是经销商不能统一起来抵制赊销。”
赵建军告诉记者，之前也组织过当地经销商建立统一联盟不再赊销。达成统一联盟的经销商不赊销，但其他经销商仍然赊销，晋州市农资经销商不赊销，但周围赵县、藁城等地经销商赊销，一些下游经销商或农户就直接到其他地方购买农资，所以统一联盟以失败告终。小范围的不赊销不能解决农资行业赊销顽疾。
通过走访，记者了解到，当地经销商销售模式较传统，从厂家进货后分销给下游经销商，对下游经销商如何销售产品不太关心，农技服务、奖励政策、宣传推广工作较少。关建平告诉记者，农民对如何修剪、管理果树，已经形成自己的习惯与经验，所以经销商对农民的农技知识培训较少。为农民提供好品质、好肥效的产品比较重要。
王玉峰表示，对下游网点的支持主要是保障肥料供应，根据下游网点需求向厂家调货。同时配合厂家的广告宣传。厂家在当地有电视、报纸等媒体广告投放，此外，将墙体广告、店面海报等广告宣传积极落实到位。
赵斌告诉记者，之前也建过示范田，主要是芭田在当地推广初期，通过经销商及农民实地观摩，见证芭田不俗肥效，从而打开芭田在晋州的市场。但最近没有再推广示范田，主要是因为芭田肥料在晋州市场占有率及美誉度已经形成，农民提到芭田肥料就认为是好肥料，不用再投入资金建立示范田。
谈到未来发展方向，一些经销商表示，在没有绝对有效的新模式出现之前，还是要跟随农资市场主流趋势不断向前。关建平表示，鲁西肥料质量有保障，对稳固现有网点大有裨益。今后要探索新的营销思路，紧跟时代步伐，与当地合作社、种植大户等新型农业经营主体加强合作，加大资金投入，逐渐扩大市场占有率。
