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正定县级农资经销商分别在不同区位门店“扎寨”，有的甚至距离较远，这为记者走访增加了一定难度。好在记者提前备足功课，在热心经销商帮助下，将县城经销商门店位置、电话一一记录下来，大家按图索骥，省去不少无谓的路途周折。
和谐：竞争合作、共生共赢
“正定县没有较为集中的农资市场，县级批发商约有十六七家，基本零散分布在县城及周边乡镇”、“虽说都是同行，但我们之间相处很融洽，每隔一段时间大家会轮流做东，聚一聚、聊一聊……”、“尽管农资市场竞争激烈，但我们县级经销商之间更多的是和平共处……”在正定农资市场走访中，记者感受最多的一个词就是“和谐”。
和谐之于定位。在正定县农资市场走访中记者了解到，十余家农资批发商有的专营肥料，有的专营种子或农药，还有的是两者或三者兼营；十余家批发商有的是只做批发，也有的是批零结合。无论哪种产品或经营形式，正定县级经销商均有各自定位，且能“恪尽职守”、“互不越雷池”。“农资经营氛围很广，一家经销商不可能赚下所有环节的钱，只有把握好自己的企业定位，确立推广方向，才能保障持续赢利点。”正定宇信农资公司刘建云告诉记者，宇信农资的工作重心在微生物肥、矿物肥等配肥产品推广上，平时即使普通大量元素肥企业抛出更大的推广诱惑，也不为之心动。
和谐之于差异。在正定市场可以看到，国内外知名农资品牌均有自己的“落脚点”。肥料方面，深圳芭田、鲁西化工、湖北洋丰、住商、宜化、施可丰、金正大等；农药方面，杜邦康宽、美国富美实、深圳诺普信、江苏克胜、广西田园、河北冠龙等；种子方面，金博士、丰乐、中农良种、京单系列等均有不同的代理商推广，确保产品差异化。此外，同一厂家的不同品牌、不同含量也是形成差异化的重要元素。“以我们石丰公司为例，下属的石丰种业公司主要以批发为主，石丰合作社以零售为主，为了确保零售商利益，石丰种业与石丰合作社主营产品分别为同一企业的不同配方、不同品牌产品。”石丰粮食种植合作社冯文华解释道，合作社为社员提供的专供产品就体现出与零售商产品的差异化，确保双方利益。
和谐之于优势。走访中，记者了解到十余家县级经销商除了有各自的产品优势外，还分别在服务、技术、营销等方面各有所长。“石丰种业设在县种子公司院内，主要以种子经营为主，近几年，公司将部分高端肥料与种子配套推广，形成自己的特色；宇信农资以矿物肥、中微量元素肥推广见长；圣丰农业主营种子重在建立示范田、现场观摩；县农技站农资服务部依托技术专家力量，在农药推广方面略胜一筹……”在正定市场，几乎每个经销商都能将同行特长及优势娓娓道来，这也是该地经销商和谐共处的另一个重要原因。
合作：多举措应对新变化
“随着正定新区建设及城镇化发展加速，正定县种植面积减少约5万亩”，圣丰农业总经理刘志强以数据给记者做了个比喻，“我们公司每年销售5万亩玉米种子，新区建设缩减的耕地面积相当于砍去一个经销商。事实上，经销商数量并没有减少，这就需要大家动脑筋、想办法，以便在有限的市场中抢占份额。”
作为河北省会近郊县，正定新区建设力度加大，城镇化发展迅速，耕地面积在减少已成为不争的事实。“接受现实并想法改变现状”是目前正定十余家县级经销商面临的挑战，他们各出高招，多举措应对新变化。
面对市场随机应变。面对现在农资市场供过于求的大环境，很多零售商持观望态度，不敢轻易存货。对此，商家只能采取多种举措鼓励订货。“最有效的办法是随行就市，先给零售商一个指导价格，如果市场价格变动会进行调整，消除后顾之忧。”河北志邦化肥销售有限公司正定业务经理武建奎告诉记者，除此之外，有奖销售和提前预定价格优惠等措施也有一定效果。
提高服务能力和水平。面对日益激烈的市场竞争，单纯靠产品占领市场的理念已经落伍，服务和技术成为农资销售的新宠。石丰种业总经理张书海告诉记者：“我们会根据当地气候和土质为农民推荐种子，比如正定、新乐等地多雨和大风，选购种子首先要考虑抗倒伏。在种植过程中还会邀请专家到各村进行技术讲座，到田间地头为农民解决实际问题。”据了解，为农民传播新型种植技术，如种肥同播、小麦无隆种植等，在帮助农民科学种田同时对销售也有很大帮助。
建立合作联盟。十余家经销商尽管各有特色，但在市场缩减的情况下，经销商之间相互合作以提高蛋糕“附加值”。记者了解到，当地经销商各自拿出优势、强强联合，成立合作联盟是一个普遍现象。例如，种、肥经销商合作；肥、药经销商合作。“我们与宇信农资经常联合召开经销商会议，将种子、肥料销售同示范观摩有机结合。”张书海告诉记者。
成立合作社，占领终端。农资行业销售渠道下沉、掌握终端无疑是保障持续盈利的重要方式，而成立合作社，扩大社员资源则是其中一个方式。石丰粮食种植合作社就是为解决农资经营利润减少、农民种植收益低等弊端而成立的。“合作社自2011年10月成立，目前已发展社员460多户，社员分布在全县岸下、牛家庄、木庄、拐角铺、三角村等十余个村庄，具有良好的以点带面性。”冯文华告诉记者。
拓宽市场谋求发展。面对正定急剧缩小的农资市场，各个经销商除了在销售方式上各显神通外，还把眼光放到更广阔的市场中。“把固定市场销售做好之后，还应该考虑把拓展到周边县市，不能只是停留在正定。”武建奎分析到，只有把农资市场这块蛋糕整体做大，各经销商占领的营业额才能真正增加。
发展：合作社力量逐步壮大
今年是我国《农民专业合作社法》颁布实施第六年，经过六年发展，我国农民专业合作社成长迅速，截至2012年底，全国农民合作社突破60万家，合作社广泛分布在种植、畜牧、农机、渔业、林业、民间传统手工编织等各个产业，其助农增收成效明显。在正定市场走访中，记者了解到在国家政策大力扶持下，当地合作社快速发展的机遇日渐增多，同时，合作社助农惠农、带动社员增收致富的作用也日益凸显。
石丰粮食种植专业合作社成立于2011年10月，遵循“入社自愿、退社自由”原则，目前合作社已发展社员460多户。冯文华告诉记者，石丰合作社配备了大量小型农机具，如小型追肥机、玉米脱皮机、玉米脱粒机等，免费供社员使用；合作社还与山东鲁虹合作，成立鲁虹兴农之家、建立土地医院，通过视频网络、现场指导等形式为社员提供技术支持。“年终分红是我们合作社最令社员称道的一项服务”，冯文华详细向记者介绍说：合作社按社员每年购买农资款的5%-10%返还。据统计，2011年10月-2012年底，合作社累计为205户社员分红4万元，2013年上半年，入社社员达460户。
里双店种植专业合作社成立于2012年5月份，合作社负责人韦英杰介绍，里双店合作社包含药材、蔬菜和大田作物等多种作物，合作社为社员提供农作物种植和管理方面技术服务，邀请专家到田间地头现场解决问题，并发放农作物管理知识的宣传单页和光盘，帮助农民科学种田。除此之外，社员还可以按照每年购买农资产品数量返利分红。据悉，该合作社经过一年多发展，现有社员近200名。
虽然发展迅速，但合作社却没有止步于此。“单纯优惠政策、帮助种植管理已经不能满足社员需要，积极寻找销路，为社员解决从种到收的各种问题才是合作社发展的根本。”韦英杰对以后发展充满信心。同时，张书海也表示合作社需要进一步发展，“我们正在积极寻找适合的厂家，希望可以发展成为种植-收购-加工-出售一条龙的产业化模式。”
记者走基层系列报道——河北正定农资市场走访侧记
作者：毕更新 甄素娟 时风娇
作者：毕更新 甄素娟 时风娇
河北正定县地处集中平原，古称常山、真定，历史上曾与北京、保定并称“北方三雄镇”，是河北省会石家庄的北大门，地理位置优越、交通便利。正定县种植结构以小麦、玉米等大田作物为主，近两年，部分乡镇兴起特色蔬菜种植，且蔬菜种植面积呈增长趋势。近日，“记者走基层系列活动”走进正定，对县级农资经销商进行走访。
正定县级农资经销商分别在不同区位门店“扎寨”，有的甚至距离较远，这为记者走访增加了一定难度。好在记者提前备足功课，在热心经销商帮助下，将县城经销商门店位置、电话一一记录下来，大家按图索骥，省去不少无谓的路途周折。
和谐：竞争合作、共生共赢
“正定县没有较为集中的农资市场，县级批发商约有十六七家，基本零散分布在县城及周边乡镇”、“虽说都是同行，但我们之间相处很融洽，每隔一段时间大家会轮流做东，聚一聚、聊一聊……”、“尽管农资市场竞争激烈，但我们县级经销商之间更多的是和平共处……”在正定农资市场走访中，记者感受最多的一个词就是“和谐”。
和谐之于定位。在正定县农资市场走访中记者了解到，十余家农资批发商有的专营肥料，有的专营种子或农药，还有的是两者或三者兼营；十余家批发商有的是只做批发，也有的是批零结合。无论哪种产品或经营形式，正定县级经销商均有各自定位，且能“恪尽职守”、“互不越雷池”。“农资经营氛围很广，一家经销商不可能赚下所有环节的钱，只有把握好自己的企业定位，确立推广方向，才能保障持续赢利点。”正定宇信农资公司刘建云告诉记者，宇信农资的工作重心在微生物肥、矿物肥等配肥产品推广上，平时即使普通大量元素肥企业抛出更大的推广诱惑，也不为之心动。
和谐之于差异。在正定市场可以看到，国内外知名农资品牌均有自己的“落脚点”。肥料方面，深圳芭田、鲁西化工、湖北洋丰、住商、宜化、施可丰、金正大等；农药方面，杜邦康宽、美国富美实、深圳诺普信、江苏克胜、广西田园、河北冠龙等；种子方面，金博士、丰乐、中农良种、京单系列等均有不同的代理商推广，确保产品差异化。此外，同一厂家的不同品牌、不同含量也是形成差异化的重要元素。“以我们石丰公司为例，下属的石丰种业公司主要以批发为主，石丰合作社以零售为主，为了确保零售商利益，石丰种业与石丰合作社主营产品分别为同一企业的不同配方、不同品牌产品。”石丰粮食种植合作社冯文华解释道，合作社为社员提供的专供产品就体现出与零售商产品的差异化，确保双方利益。
和谐之于优势。走访中，记者了解到十余家县级经销商除了有各自的产品优势外，还分别在服务、技术、营销等方面各有所长。“石丰种业设在县种子公司院内，主要以种子经营为主，近几年，公司将部分高端肥料与种子配套推广，形成自己的特色；宇信农资以矿物肥、中微量元素肥推广见长；圣丰农业主营种子重在建立示范田、现场观摩；县农技站农资服务部依托技术专家力量，在农药推广方面略胜一筹……”在正定市场，几乎每个经销商都能将同行特长及优势娓娓道来，这也是该地经销商和谐共处的另一个重要原因。
合作：多举措应对新变化
“随着正定新区建设及城镇化发展加速，正定县种植面积减少约5万亩”，圣丰农业总经理刘志强以数据给记者做了个比喻，“我们公司每年销售5万亩玉米种子，新区建设缩减的耕地面积相当于砍去一个经销商。事实上，经销商数量并没有减少，这就需要大家动脑筋、想办法，以便在有限的市场中抢占份额。”
作为河北省会近郊县，正定新区建设力度加大，城镇化发展迅速，耕地面积在减少已成为不争的事实。“接受现实并想法改变现状”是目前正定十余家县级经销商面临的挑战，他们各出高招，多举措应对新变化。
面对市场随机应变。面对现在农资市场供过于求的大环境，很多零售商持观望态度，不敢轻易存货。对此，商家只能采取多种举措鼓励订货。“最有效的办法是随行就市，先给零售商一个指导价格，如果市场价格变动会进行调整，消除后顾之忧。”河北志邦化肥销售有限公司正定业务经理武建奎告诉记者，除此之外，有奖销售和提前预定价格优惠等措施也有一定效果。
提高服务能力和水平。面对日益激烈的市场竞争，单纯靠产品占领市场的理念已经落伍，服务和技术成为农资销售的新宠。石丰种业总经理张书海告诉记者：“我们会根据当地气候和土质为农民推荐种子，比如正定、新乐等地多雨和大风，选购种子首先要考虑抗倒伏。在种植过程中还会邀请专家到各村进行技术讲座，到田间地头为农民解决实际问题。”据了解，为农民传播新型种植技术，如种肥同播、小麦无隆种植等，在帮助农民科学种田同时对销售也有很大帮助。
建立合作联盟。十余家经销商尽管各有特色，但在市场缩减的情况下，经销商之间相互合作以提高蛋糕“附加值”。记者了解到，当地经销商各自拿出优势、强强联合，成立合作联盟是一个普遍现象。例如，种、肥经销商合作；肥、药经销商合作。“我们与宇信农资经常联合召开经销商会议，将种子、肥料销售同示范观摩有机结合。”张书海告诉记者。
成立合作社，占领终端。农资行业销售渠道下沉、掌握终端无疑是保障持续盈利的重要方式，而成立合作社，扩大社员资源则是其中一个方式。石丰粮食种植合作社就是为解决农资经营利润减少、农民种植收益低等弊端而成立的。“合作社自2011年10月成立，目前已发展社员460多户，社员分布在全县岸下、牛家庄、木庄、拐角铺、三角村等十余个村庄，具有良好的以点带面性。”冯文华告诉记者。
拓宽市场谋求发展。面对正定急剧缩小的农资市场，各个经销商除了在销售方式上各显神通外，还把眼光放到更广阔的市场中。“把固定市场销售做好之后，还应该考虑把拓展到周边县市，不能只是停留在正定。”武建奎分析到，只有把农资市场这块蛋糕整体做大，各经销商占领的营业额才能真正增加。
发展：合作社力量逐步壮大
今年是我国《农民专业合作社法》颁布实施第六年，经过六年发展，我国农民专业合作社成长迅速，截至2012年底，全国农民合作社突破60万家，合作社广泛分布在种植、畜牧、农机、渔业、林业、民间传统手工编织等各个产业，其助农增收成效明显。在正定市场走访中，记者了解到在国家政策大力扶持下，当地合作社快速发展的机遇日渐增多，同时，合作社助农惠农、带动社员增收致富的作用也日益凸显。
石丰粮食种植专业合作社成立于2011年10月，遵循“入社自愿、退社自由”原则，目前合作社已发展社员460多户。冯文华告诉记者，石丰合作社配备了大量小型农机具，如小型追肥机、玉米脱皮机、玉米脱粒机等，免费供社员使用；合作社还与山东鲁虹合作，成立鲁虹兴农之家、建立土地医院，通过视频网络、现场指导等形式为社员提供技术支持。“年终分红是我们合作社最令社员称道的一项服务”，冯文华详细向记者介绍说：合作社按社员每年购买农资款的5%-10%返还。据统计，2011年10月-2012年底，合作社累计为205户社员分红4万元，2013年上半年，入社社员达460户。
里双店种植专业合作社成立于2012年5月份，合作社负责人韦英杰介绍，里双店合作社包含药材、蔬菜和大田作物等多种作物，合作社为社员提供农作物种植和管理方面技术服务，邀请专家到田间地头现场解决问题，并发放农作物管理知识的宣传单页和光盘，帮助农民科学种田。除此之外，社员还可以按照每年购买农资产品数量返利分红。据悉，该合作社经过一年多发展，现有社员近200名。
虽然发展迅速，但合作社却没有止步于此。“单纯优惠政策、帮助种植管理已经不能满足社员需要，积极寻找销路，为社员解决从种到收的各种问题才是合作社发展的根本。”韦英杰对以后发展充满信心。同时，张书海也表示合作社需要进一步发展，“我们正在积极寻找适合的厂家，希望可以发展成为种植-收购-加工-出售一条龙的产业化模式。”
