这几年是农资行业动荡变革的时代,充满不确定性,在不确定的时代条件下,我们经销商群体如何摆脱增长困境,实现逆袭增长,笔者结合自己从业10年一线农资终端市场经验,帮助大家梳理经营思路,让经销商找对自己定位,实现逆袭增长。
策略一 产品做减法
这几年不论上游生产企业还是中下游流通企业,大家一致认为产品做减法。到乡镇零售店看到本店镇店之宝、本公司核心主打产品,厂家业务员拜访客户,客户处于观望和等待中,没有立马行动,现在农资销售已经进入品牌营销时代,通过单个大品打造来带动本店其它产品,所有经销商在规划产品时,切记做小而美和精、有竞争优势的产品,只做有差异化的产品、只做有用户刚需的产品,每年年底需要进行产品结构盘点和调整,减少产品线,聚焦大品、聚焦有潜力的产品
策略二 服务做加法
由之前的到零售商就收款卸货,来帮助零售商做产品分销终端市场拉动工作,帮助零售商构建服务体系,引导零售商经常下乡做好产品的效果回访,这一点是企业需关注的重点。当产品处于过剩时代,需要改变自己经营策略,抢占客户心智,由之前松散式的合作,到与零售商协同做战,共同服务好用户群体,得用户者得天下,产品同质化严重,就需要我们共同帮助零售商成长,不论农技知识、推广能力、组织能力、经营能力都需要帮助客户成长,这样合作也会更加紧密,下面客户群体也会更加有粘度,特别是这两年很多企业成立商学院来服务客户群体,帮助客户群体深耕市场,抢占市场份额。
策略三 专业化服务水平提升
策略四 建立微信社群
策略五 模式的转变
免费赠送模式吸引种子客户—服务好种子客户进行裂变—种子客户裂变后–注重田间地头的宣传推广。
笔者在2020年帮助经销商短短三个月销售一款液肥,是同行1年的销量,传统的农资经营更多的还是停留在产品上,停留在我要挣多少钱上,我就帮助客户分享,农户购买的心理过程和影响农户购买的因素,产品有没有效果、产品贵不贵、我这边有其它农户购买过吗?用过产品效果表现在哪里等问题。我给他出一招,农户1元钱免费换购价值10元的液肥2袋,但仅限每人2袋,前100名享受这政策,通过让种子型用户去体验产品,在体验产品的过程中,一定告知用户如何看产品效果,比如 根、茎、叶、花、植株、病害、果实大小、果实含糖量、果实的表光、果实的直径等,因为农资产品与其它商品不一样,它需要对我们用户进行教育与指导。所以,你会发现那个厂家?哪个经销商那个?谁对基层工作做的比较扎实,谁就能够抢占市场份额。
策略六 渠道下沉抓大户