当前我国土壤生态环境的污染形势较严峻，土壤污染类型多样，呈现出新老污染物并存、无机有机复合污染的局面。其中，农业生产活动造成的土壤污染是重要原因。基于此，迭代升级农业产业链条，全面贯彻绿色发展理念势在必行。
肥料施用是农业生产活动中不可或缺的环节，更是践行绿色农业发展的关键桥梁。特肥与传统化肥相比，其不仅提高作物品质与产量，还能改善土壤质量，维持生态环境的可持续性平衡。无论是生产企业，还是经销商、零售商，都已经逐渐意识到特肥的价值。但只有意识远远不够，关键在于如何让各个环节畅通无阻地建立有机联系，从而确保产品一体化流通。
近日，《北方农资》传媒打响“净土保卫战”第一枪，搭建特肥生产企业和经销商、合作社的一对一交流平台，追本溯源，深挖不同身份者背后的痛点和需求点，以此高效赋能农资力量，稳准快地实现资源的精准对接。
01 经销之“诉”
服务
农业强国—既包括生产力发展，也包括生产关系变革；既包括农业全面升级，也包括农村全面进步、农民全面发展。邢台宁晋县兆远合作社理事长阴京彬表示，作为种植大户，他长期保持学习状态，积极参加有关农业发展、科技兴农等农资领域讲座及课程，也正是因为坚持积累与输入，对于行业发展、尤其是特肥行业的优势与走势，他有着自己的见解。“我只关心：第一、经销商如何让我增产；第二，什么产品能帮助我的作物抗病；第三，产品的性价比是否够高。”阴京彬直言，时代发展飞快，技术更新迅猛，有相当体量的经销商其实不了解时下的最新技术，尤其一些新品特肥的名字，他们叫都叫不上来，更别说去卖了。眼花缭乱的特肥市场，经销商想赚钱，农户想增产，但面对高昂的价格和对其知之甚少的了解，让“赚钱”和“增产”成了一对矛盾的命题。
农户关心作物增产增收，其实经销商更关心作物增产增收。创新肥料的发展与特肥产品的精进，都是为了让技术实实在在落地。改良土壤，到头来不只是农户要操心的问题，更是经销商、厂家要设身处地解决的问题。阴京彬称，“农业发展再前沿、再高端，最终还是要为农民服务，为作物服务。”特肥的价值要体现在增产与净土上，经销商的底层逻辑不能变，这才是第一要义。
责任
“我的农资店比较小，产品主要针对大姜、药材以及白山药等作物，通过转型现在也对大户们做精准指导服务。”石家庄深泽县鑫荣农资总经理谭娅表示，想要留住农户的心，就要和农户“一条心”。
“我倾向于选择质量好、效果好的特肥产品，毕竟只有好东西，才能带来好收益，只有为农户带来好收益，才能建立信任，维护更好的合作关系。”谭娅还称，现在经销商生意不好做，小农资店想要经营下去，必须要通过技术和服务，同时还要守好自己的经营理念，不能被价格和市场绑架。农资产品价格下跌，种植户的利润就能增加，种地积极性就会提高。所以很多时候，经销商就不能只看重“赚钱”，维护农户，让农户“家里有粮、手里有钱”，才能“心中不慌”。
肥料市场变化极为迅速，曾经的无机肥对土壤的损害是显而易见的，随着农业技术的推广，有机肥、长效肥等生物肥料前景可见，但前进道路不易。这需要厂家和经销商搭起互惠桥梁，为农户谋长远，为环境找落点。不论企业、经销商大或小，都应承担着属于自己的责任。发展应看长线，特肥市场道阻且长，企业和经销商应该咬定青山，以不变初心跨越“价格”难关。
推广
我国连续20年发布以“三农”为主题的中央一号文件，足以显示出“三农”在中国的重要地位，十年中，改制、升级、转变，这几个词一直敲打着合作社与经销商们。“我们是2013年改制的，后来主要给供销社做项目实施和落地，这十年中也一直想从农资经营转型为服务商，但效果都不太理想。”唐山玉田县供销合作社有限公司总经理周月兴表示，近三、四年，特肥板块非常火热，虽不能捷足先登，但在新形势及我国大环境的支持下，还是想去特肥领域一探究竟。在座谈会上，周月兴直接了当地表达了自身诉求，就是想学习特肥如何推广、落地。
可特肥市场门槛较高，市场内产品价格差异较大，各厂商主打元素与经营理念不同，造成了特肥难卖、难懂，受众不广的尴尬现状。
周月兴以玉田县为例子，陈述了种植户种植小麦遇到的问题，即发生冻害比较频繁。“无论是深海的生物技术，还是南洋鸿基的发酵技术，如何通过技术让老百姓切实感受到产品效果，产生品牌效应，这是重点，也需要大家共同努力。”周月兴说道。
平台
长期奋战在农资经销第一线的沈迎东，是保定蠡县品润农资服务站的总经理，他表示，近几年，面对疫情、灾情、海外市场的冲击干扰，以及根深蒂固的土地问题，都给他带来了挥之不去的无力感。“连年的种植，榨干了土地的养分；过量、大量施农药、化肥，致使土地板结严重；不良的耕作方式，使得作物根系不发达；根系生长受阻，作物就不耐旱、耐涝；病虫害发病率攀升，耐药性增强，土壤还得一味地多用药、多用肥。”恶性循环下，土壤净化及肥料更新任务便迫在眉睫。
种种叠加、交织起来土壤问题虽显而易见，但解决起来却没想象简单。如今经销商及农户最需要的就是先锋的知识和立竿见影的产品。新型农业发展迅猛，农户、经销商主体趋向于年轻化，他们有胆量、有魄力，甚至绝大部分人都有较为专业的知识储备，他们期望被引导，期望跟上着农业技术发展的脚步。所以特肥行业前景是广阔的，缺少的只是学习机会和交流平台。“新型肥料、特种肥料，类似于生物有机肥的有效产品，其实一直吸引着我们目光。《北方农资》传媒搭建平台，就是给新农人学习的机会，给农资市场交流的机会，我相信未来3—5年，特肥市场一定会一马平川，会向更高、更好的方向大步迈进！”沈迎东表示。
价值
“我做了十多年的农药代理，自2019年开始就感觉到了市场变化，便开始转型做一线农户，但压力太大，因为信息的不对等，我每天都战战兢兢，甚至还经常问自己，我的优势到底是什么？”石家庄河北家园农业科技公司总经理梁巍表示，经销商转型难，想向上游发力，无奈没有技术也不擅长创新，想向下游发力，却总也找不到发力点。下游，就要真正站在农民角度，设身处地地帮农民赚到钱。为此，经销商就要卖出真正能帮助到他们的好产品。什么是好产品？好产品一定不是单一的某种农药或化肥，而是将二者有效地结合，特肥就是如此，兼顾养、护和治。
“特肥特别贵，特别难卖，但它如果能给出特别的价值，便值这个价。”今年中央一号文件强调“加强农业基础设施建设、强化农业科技和装备支撑”，特肥产品的研发及推广，便是农业科技的强大和装备的支撑，它是真正能帮助土壤及作物从头武装到脚的有效武器。但特肥市场鱼目混珠，价格参差不齐，在如此复杂多变的环境下，特肥产品想杀出重围必须依靠两点，梁巍指出，“第一，效果相同，价格就要低；第二，施种方案中解决不好的问题，如果某类特肥可以解决，那无论价格多少，采购不成问题。”简单来说，特肥产品想要好卖，要么“性价比高”，要么“效果强大”，二者有一，便有市场。
技术
来自河北沧州市孟村县的张祖耀，是嘉源农化公司的总经理，有着三十年的从业经历，是农资行业里的一名老兵。在座谈会上，他开诚布公地直言自己尽管代理生物有机肥产品的品牌，但并不太了解其概念、机理、性质等相关知识，并不是真正的行家。“我们那边是湖海沿边，土壤比较贫瘠，虽然地方不大，但作物比较多，比如，西红柿、黄瓜、甜瓜等农产品都是众所周知，它们生长正需要高端的生物有机肥。”张祖耀介绍了当地的种植情况。
近两年，大众对生物有机肥的重视程度有所提高，市场上出现了各种各样的产品，这不仅增加了推广难度，同时由于监管不到位，产品质量层次不齐的问题逐渐显现。张祖耀通过这两年的经历，表示做生物有机肥需要加快脚步，真正走到田间地头，因为这个品牌还没有打出来一条路，另一个品牌又会出现。“还是需要选择有技术含量的产品，需要有好的技术人员帮助种植户体现产品的最大价值。”
不难发现，张耀祖的诉求点在于“技术”二字，生物有机肥并不是人人都可以做的行业，里面涉及的工艺流程、技术研发等环节需要一定的门槛。随着国家的严控，未来的生物有机肥一定会呈现出高标准、高门槛、高技术的趋势。
合作
来自衡水市的志清农资服务有限公司总经理高志清在会上开心表示，已经和南洋鸿基在特肥方面达成初步协议，从今年五月份正式运作。
“我们有8个业务员，一个县一个人，大方向都制定好了，但需要落实到每个月、每个周，也会遇到一些问题。”高志清与之前交流的经销商面临同样难题，即执行没问题，但宣传推广欠缺，并且缺少系统性的知识学习，对行业内部的规则并不太熟悉。
志清农资有三方面的经营项目，一是从合作社代理延伸到土壤土地保护；二是服务种植大户；三是传统农资经营，高志清积极发言，表达了此次参会的需求，即将特肥通过科学技术与氮磷钾相结合，包括修复土壤、水肥一体化。“改良和修复土壤是我未来两三年的奋斗目标，我有三千亩地的农场，是河北省农业生产示范基地，包括节水模式、小麦的品种培育等，但这只有先进的技术才能改变。”
认可
石家庄无极县大姜合作社理事长张社军最初并没有涉足农业，最开始他是做医药代理，后来承包了一千亩地，但由于缺少管理经验，导致赔本，并与合伙人散伙，张社军并未因此放弃，不甘心也不认命，就此开始了大姜种植事业，现在做出了一定成绩。
谈起自身的创业经历，张社军谦虚说道，自己并不很懂生物有机肥，技术性的知识也确实不在行，但却非常认可。“人吃的是肉蛋奶，植物吃的是氮磷钾，看似一样，实则并不一样，我也一直进行学习，感觉南洋鸿基的动物蛋白确实不一样，也有效果。”
张社军结合自家的葡萄树阐明观点，葡萄树下施用有机肥比施用其它肥料，果实外观、质量更好。
认可的本质不仅基于优秀的标准，更基于价值，只有给别人带来价值，才能赢得充分信任。好的产品不是用嘴巴说话，而是用效果说话。座谈会上的每个人都多多少少谈到了产品效果与价值的问题，但这需要用一步一个脚印的行动做出来，因为老百姓的眼睛是雪亮的。
市场
行行有本难念的经，但任何一行都离不开“市场”二字。“企业再怎么吆喝，还是要带来利润，让经销商感受到实实在在的效益，否则说得再好也没人买。”辛集市绿苗植保科技服务站总经理王计锁一针见血地直击要害，赢得现场人员的阵阵掌声喝彩，进一步增添了其乐融融的氛围。
王计锁以自身为例子，阐述了把握市场的重要性。他全权负责河北省某农资产品的代理，秦皇岛需要产品，也要通过其取货。“产品好还要把握市场，怎样想办法把握市场，这才是王道，也是关键所在。”
虽然王计锁的发言言简意赅，但点到了农资行业的核心所在。无论是生产企业，还是经销商、合作社，他们都深刻面临当前农资市场的转型之变和巨大的不确定性，如何以“不变”迎接“变”把握住市场是每个农资人都应该重点关注的层面，也是未来的难点所在。
搭配
随着绿色农业生态理念的贯穿，“以有机肥为主，化肥为辅”的施肥方向将越来越明显，唯有此才能实现农业的长治久安。保定安国市孟力农资总经理孟力结合会上大家的发言，进行了总结性概述，表达了自己对未来农资的想法，“有机无机这是一个趋势，有机无机结合氮磷钾才有卖点。”
尽管只有寥寥数语，但依然掌声不断，这意味着引起了大家心理的共鸣，相信参加座谈会的每个人心理都有一杆称，也清楚这杆秤的平衡点在哪里。
据调查，目前我国化肥的实际利用率只有30%-45%，甚至更低。但当施入有机肥后，由于有益生物活动改善了土壤结构，增加了土壤保水保肥能力，从而减少了养分流失，能使化肥有效利用率提高到50%以上。
有机无机配合使用，无论对培肥土壤地力还是保护农业环境，抑或稳定地提高产量以及农产品品质，都是一个非常重要的生产活动方式。“有机搭配无机”是实现农业长治久安的根本。
02 企业之“诺”
落实
根据座谈会上多方经销商提出的问题与表达出来的真实诉求，南洋鸿基生物科技有限公司联席总经理燕国胜坦言：“针对土壤问题，我们在新疆等地做了很多实验，有机肥、试验菌与土疗结合的方式在盐碱地非常有效。”他还表示，今年就会在河北投入200亩试验田进行落地实测，让经销商与农户能在实验效果中真切感受到生物有机肥研发与推广的意义。当然，特肥产业、特肥产品面临的困难不止这一个，成本和价格之间的矛盾和精准方案的落实情况也令人担忧。
“近三年，我们也尝试利用大公司推广我们的产品，但大公司经常犹豫不决、推进速度慢，一个产品销售三年都上不了量，归结起来还是对产品不理解、自身方案不完善。”特肥行业集中度低，即便生命力旺盛，但没有好的品牌效益和优秀的实施方案，再好的特肥产品也仍原地踏步。燕国胜强调，特肥市场厂家、企业、经销商必须拧成一股绳，要加强合作、搭建完善的服务结构、催生经销商特肥品牌化、落实对接精准化。总的来说，新时期下特肥行业有未来，作为技术企业既要抓科研，也要抓落地，要针对土壤、作物面对的真实困境，依靠强大的技术支持，为经销商、农民，找到最好、最有效的施肥方案，直戳痛点、各个击破。
差异
听了众多经销商的诉诸需求和痛点难点，作为上游环节的生产企业代表，山东深海生物科技有限公司总经理赵凌志表示，“我们自己的定位是做一个优质的原料和技术服务应用配方的输出者，有差异化的产品才是对市场的保护。”
尽管深海在农资方面的资历尚浅，但赵凌志对行业有独一无二的看法，他结合自己多年的营销从业经历，指出行业当前现状，“整个农资行业，对产品设计以及营销的理念，相对其它行业要滞后，但从营销模式来讲，也有创新的空间。”
针对大家发言中陈述的问题，赵凌志做了一定回答，“产品的差异性是第一要点，第二则是服务的多样化和差异化，很多客户做来做去，陷入价格竞争，是因为其它方面没有差异化，只能从价格着手，好的产品就要从原料端到技术服务输出打造差异化。”
最后，赵凌志坦言，“希望能和大家产生广泛合作，共同推动一个新的产品进入市场，共同长期获利才是一个稳定关系。”
粮食是战略问题，土壤是其重要保障。“净土保卫战”不止在于土壤，还在于新型肥料创新，正如《北方农资》不止在于北方，媒体更要搭建桥梁，发挥重要的传播和舆论职责，这一切都需要不同环节的无缝式衔接。社会在发展，时代在进步，落后的农资供求关系必然将被淘汰，全新的生产—流通关系正在慢慢构建，但当很多人意识到这一点后，行业布局早已完成，那时也许连肉汤也喝不上。
通过此次座谈会，在场的每个人都表示受益匪浅，显而易见，其契合了大家心理的敏感点。从生产企业的角度来看，产品差异化打造以及满足客户需求是立足之本，而经销商所谈的价值、市场、责任等层面，一切根源在于产品的实际效果，万变不离其宗，终究离不开一撇一捺的“人”字。短短两笔，却道尽千言万语。
第一枪已经打响，这预示着农资转型升级的序幕正在不知不觉地悄然拉开。不早不晚，趁现在，就改变，就行动。
