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——访辽宁西洋特肥有限责任公司副总经理 赵世亮
谈起辽宁西洋特肥，让人自然联想到赵本山带着浓郁东北气息的话语“西洋复合肥，种啥啥丰收”。近日，辽宁西洋特肥在河北石家庄召开华北三省经销商答谢交流会之际，记者采访了辽宁西洋特肥有限责任公司副总经理赵世亮，同样带着东北口音的他，言谈举止谦逊内敛。他对辽宁西洋特未来发展笃定、自信，“只有紧跟行业发展步伐，有效整合资源强内功，才能使企业发展永不止步。”
成绩斐然·优势凸显
成立于1997年的辽宁西洋特肥公司位于辽宁省北镇市高山子镇，西洋牌复合肥采用先进的喷浆造粒生产工艺，是一种养分多元的高浓度肥料，先后获得“中国名牌产品”、“中国复合肥行业标志性品牌”等殊荣，产品畅销全国30多个省、市、自治区。
2014年是农资行业极为困难的一年，原料行情不稳，行业洗牌加速，竞争日趋白热化，利润下滑使很多企业苦不堪言。同时，土地流转加速，电商平台对农资行业虎视眈眈，使农资行业面临巨大挑战，一些生产和流通企业出现破产倒闭情况。而西洋特肥从2008年以来连续6年销量增长，2014年公司更是逆势而上，销量达到建厂18年来最高，全年开工率100%。赵世亮表示，这是公司注重产品质量、保护渠道、实施品牌战略、与经销商精诚合作的结果。
赵世亮说：“公司之所以能取得如此好的成绩，取决于三大优势。”首先是原材料优势，贵州、四川等地磷资源丰富，是磷肥生产大省。随着冶炼技术提高，东北利用自身优质磷铁矿资源，在选铁的同时能提炼出高品位精选磷，品位达到35%以上，使公司原材料成本更具优势。
同时，公司具有区域优势。随着国家对环保的重视，大规模纯硫基化学合成复合肥生产企业将很难再新建，一些规模较小的企业逐步取缔，而西洋特公司地处连接东北三省及其他各省的咽喉要地，建厂时间久，是东北唯一一家生产纯硫基化学合成喷浆造粒复合肥。公司通过多种手段尽量减少对土壤、水、环境等资源的污染。此外，公司产品运输上发挥汽运优势，能做到“朝发夕至”。赵世亮告诉记者，目前，公司对吉林省运送货物中汽运占比80%以上，铁运20%左右，黑龙江地区汽运占比30%以上，除了运速较铁运有明显优势，也能节省运费，减少运输成本，增加产品竞争优势。
此外，西洋特肥公司具有品牌优势。西洋复合肥投入市场18年来，受到农民广泛认可，产品质量、品牌知名度、产品美誉度逐年提升，是农民口口相传的好产品。“这三大优势是企业发展的三驾马车，无一不是企业发展的强大动力”。赵世亮如是说。
凭借对市场的敏锐观察，赵世亮通过多方合作、细化市场等方法为企业发展探寻多种有效途径。他分析，目前东北地区复合肥厂最大的困惑是淡季销售停滞，旺季产量不足。为此，公司2014年与黑龙江倍丰集团合作，达到全年满负荷开工。寻求多方合作共赢，助力企业快速发展。同时，2014年，针对华北市场，公司因地制宜制定华北销售政策和促销手段。事实证明，该政策有利带动公司销量增加。数据显示，公司2014年在山东市场销量比2013年同期增长70%，河北市场2014年比2013年同期销量增长50%，山西市场2014年比2013年同期销量增长60%。
赵世亮用事实证明决策的正确性，他说：“只有亏损的企业，没有亏损的行业。同行是冤家的时代已结束，坚持走出去，请进来原则，联系多方资源优势，通过不同合作方式，共同整合资源，达到多方共赢”。为此，他与业内知名企业不断沟通，探索出更有效的合作方式。
勇攀高峰·源于专业
勇攀高峰·源于专业
面对已取得的成绩，赵世亮没有满足，没有骄傲，而是将这份成功变为前进的动力。2015年，西洋特肥公司将通过多渠道合力，共筑辉煌明天。赵世亮表示，今年，公司将通过提升品牌价值、规范产品价格管理体系、加大广告宣传力度、保证经销商利润等多方面入手，多管齐下。
产品质量是关键。赵世亮告诉记者，西洋复合肥的好口碑离不开过硬的产品质量。公司在新产品、新品牌研发上下足功夫，目前已拥有西洋红、西洋3+1等7大类产品。公司与中国科学院安徽所合作，每年推出4-5个新品种，为企业生命力不断注入新鲜血液。去年上市的西洋红系列产品大受市场好评，目前正在研发纯硫基控释肥，市场前景非常好。“任何一个品牌产品发展到一定阶段都是一个悲哀，价格逐渐透明，从而丧失市场竞争力。”赵世亮表示。为此，公司用原有品牌占领市场，新产品创造利润，在开发新产品的同时淘汰一批不适合市场的产品，逐渐压缩原有产品生产量直至逐渐淘汰。
产品宣传是手段。如今已不是“酒香不怕巷子深”的年代，仅凭质量好就会被关注的时代已经过去，企业发展离不开宣传。2000年与赵本山合作打造的西洋复合肥广告可谓妇孺皆知，首开名人代言肥料产品的先河。此后，与袁隆平院士合作打造“好种配好肥”的宣传方式，同样获得业界好评。今年将于广东一家策划公司合作，打造广告新创意，通过邀请奥运冠军做代言打造“冠军肥”形象，新广告将在各大媒体集中投放。此外，会议营销等其他宣传方式也必不可少，赵世亮希望通过对宣传的关注，探索一条适合企业发展的宣传道路。
规范市场是保障。目前，公司主要销售区域集中在东北及华北地区。硫基复合肥前景广阔，未来销量将稳步上升，公司需要做的是如何规范现有经销商网络渠道。赵世亮表示，2015年公司将提高产品零售价，统一零售价，保护现有市场，提高经销商利润。公司将聘请30名市场零售监督员进行定期与不定期市场监督，根据销量及诚信度将经销商分为ABCDE五类，规范市场运作，净化经销商群，达到长期合作、良性发展目的。针对华北市场，今年公司将制定更符合华北市场的政策。其中，产品品种上将生产更适合华北地区经济作物的产品，以满足市场需求；产品价格上，从市场占有率角度出发，制定合理价格；加强与优势企业合作，充分发挥地域优势。
团队建设是基础。赵世亮告诉记者，从事农资行业13年，从区域经理到副总经理，一路走来，他深知销售人员的辛苦。销售人员在一个陌生环境单打独斗，必须要有主动工作的热情，积极向上的心态。为了将销售队伍打造成极具凝聚力的团队，赵世亮通过“树标杆、树典型”形式，用积极向上的激励机制，将正能量通过“传帮带”感染每一位业务人员，让业务人员彰显个人能力的同时，感受集体的向上动力。
