“小家电、小农机具、各类生活用品……只要农民用得上、想得到的物品都会作为促销品。”市场走访中不少农资经销商反映,为促进销售、吸引消费者,他们一直在绞尽脑汁选择各类促销品。
谈到促销品,山东聊城凤凰办事处供销合作社支农站经理呼金光无奈地表示,“这几年,为了多卖一些肥料,想方设法购置各种促销品,包括电水壶、电饼铛、电风扇等小家电,洗衣粉、大盆、食用油、酱油、夏凉被、凉水杯、圆珠笔、打火机、蚊香等生活用品以及播种耧、喷雾器等简易农机具等。真不知道下一步还能再送啥?”“下一步还能再送啥”成为不少和呼金光一样的经销商的忧虑。记者在市场走访中也不止一次看到T恤衫、小板凳、洗衣皂等促销品被摆在经销商门店显著位置。甚至,经销商在招徕农民、介绍产品时也会着重强调,“买这个肥料奖品优厚,两袋肥送两大袋洗衣粉,还送个脸盆”。“附加促销品应该是销售农资产品锦上添花的表现,而不应该成为企业推销的必需利器”,河北正定石丰种业张书海告诉记者,为扩大销量,在农资促销品上经销商走入一种误区。他认为,与其千方百计拼促销品种类,不如多下些工夫做好服务。
的确,靠促销品刺激消费不是长久之计,做过了就是舍本逐末。从短期看,在各类肥料产品价格相差无几情况下,促销品在一定程度上会受到农民欢迎;但从长期看,良好的产品质量、效果、差异化服务才是赢得农民信赖的法宝。单从农资促销来看,应体现出多样性,可实行实物促销、服务促销、智力促销与精神促销相结合的方式。
在实物促销方面,目前经销商几乎已做到极致。只要是农民用得上、想得到的都曾成为其“囊中之物”。在服务促销方面,经销商可针对农民不同需求,开展免费送货,有偿施肥、浇地、喷药等服务;同时,可针对土壤特点,开展种肥套餐服务;有条件的经销商还可以为农民提供农产品回收或协助销售等服务。在智力促销方面,经销商可以定期开展技术讲座、发放作物种植明白纸、为农民免费订阅行业报纸、资讯信息等服务。在精神促销方面,经销商可组织作物高产大赛、技术能手比拼等活动,提高农民种植积极性和科学施肥水平。
【走基层】农资促销应体现出多样性
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