———访住商肥料（青岛）有限公司总经理江永彬
编者按：2008年，不管是中国肥料行业还是世界肥料行业，都经历了一场“过山车”式的变化，也正是在这一年，江永彬来到了青岛碱业股份有限公司与日本住友商事株式会社合资成立的住商肥料（青岛）有限公司，面对原料和产品的高库存及销售困难，他要如何解决？面对复杂的经销商群体，住商又该如何选择？面对竞争日益激烈的肥料市场，住商如何脱颖而出？从与江永彬的谈话中，记者一一获得了答案。
一件藏蓝色印有“住商肥料”的工装外套、与人讲话时的温和笑容及专注神态，第一次见面，记者即被江永彬这位泰籍住商肥料（青岛）有限公司总经理所表现出来的谦恭和认真所折服，而20多年日本住友商社各国肥料部的工作经验，也让他在公司管理上积累了丰富经验。
■“一元化”管理扭转困境
江永彬是在2008年10月来到住商肥料（青岛）有限公司的，当时中国肥料行业与世界肥料行业一样，经历了一场“过山车”式变化，住商也面临着销量剧减、公司高成本原料和产品库存积压、经销商手中库存大的问题。
面对这些高库存，2009年，江永彬开始对采购、生产、销售等相关环节实行“一元化”管理，即先做好销售，然后销售部人员根据情况提前向生产部报计划，生产部再根据销售部的销售计划生产，并向采购部报计划，采购部再根据生产部计划去采购，这样一环环计划下来，仅半年时间，高库存问题即得到解决，到11月，公司产品甚至开始供不应求。2010年，公司又开始在广东佛山投建两条共30万吨生产线，并将于今年投产。“投产后，第二工厂产品主要供应南方经济作物市场，那么，青岛的第一工厂产品怎么办？于是，我们将目光转向了北方的大田作物。”江永彬说。
■合作共赢谋发展
在近期召开的“住商肥料河北市场玉米肥座谈会”上，经销商对住商玉米肥在河北的销售表现出了极大热情，这样的热情也增强了江永彬将住商肥料推广到大田的信心。
对于经销商，江永彬表示，住商肥料带给他们的是利润、发展与信誉，他们要寻找的也是能够长期合作、共同发展、相互理解的伙伴。“我们的经销商群体结构比较复杂，有些原来只经销农药或种子，但对于住商肥料，他们能够接受并表现出如此的销售热情，表明他们对我们产品和经营理念的认同，而我们也正是需要这样的经销商。”
经销商在认同厂家的经营理念后，就会尽力去推广公司的产品，那么，住商肥料是以怎样的经营理念来打动这些经销商的呢？江永彬说，首先是专一与坚持生产脲甲醛产品，还有一个就是差异化的营销思路。
■专注产品与差异化营销
从2004年公司成立以来，住商肥料一直专注于脲甲醛缓释工艺复合肥的生产，并以差异化的营销方式，不断扩大在中国高端复合肥领域所占份额。
说到差异化营销，江永彬向记者介绍了三点。
首先是产品的差异化。住商肥料对其产品的承诺是“每一种养分含量只高不低、净重量只多不少”。为保证质量，公司品质管理部对产品每天4次检查，并随机抽出样品进行分析，确保出厂产品品质。
其次是服务的差异化。公司特聘日本土壤肥料专家町谷喜市先生担任农化服务顾问，并拥有由高、中级农艺师以及来自全国各大农业院校的本科以上学历农业相关专业的毕业生100余人组成农化服务队，常年奔波在全国各个地方，深入到田间地头为农民提供施肥技术指导。另外，公司还投巨资配备精良的农化服务装备，培养优秀农化服务人才，并与全国多所科研院校建立长久稳定的合作关系，深入开展农化服务工作。
再次是经营的差异化。住商肥料的管理，是在数字分析的基础上进行的，相对来说更加科学和严谨。
一如既往专注而优质的产品、优秀的服务队伍，以及科学化的管理，住商肥料（青岛）有限公司将继续为粮食增收和农民增产做出自己的贡献。
