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本期嘉宾：北京思创格管理咨询公司总经理 蔡国友
目前，我国农资行业出现一些新变化，一系列新政策为农资企业、经销商提供发展机遇，同时终端需求也在不断变化，对信息现代化、需求多样化和服务全程化的要求越来越高。北京思创格管理咨询公司总经理蔡国友提出，新经济形势下，农资人实现业绩倍增，既要认清政策变化，满足消费者需求，还要掌握竞争法则。
紧跟国家新政。随着工业化和城镇化快速推进，我国农业生态恶化和环境污染问题日益突出。化肥、农药存在使用量大、利用率低等问题。为此，农业部提出力争到2020年，农作物化肥及农药使用总量实现零增长。零增长战略是一项关乎国家粮食安全、农产品安全和农业可持续发展的大事。农资企业需要在产品技术创新，提高化肥、农药使用效率，提倡科学施肥、喷药方面下功夫，实现可持续发展。
今年，国务院出台《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》，强调要积极发展农村电子商务，并且鼓励农业生产资料企业发展电子商务。互联网与农资结合将为我国农资流通和农业科技下乡带来重大革命，农资电商也将成为农业信息化的重要组成部分。而身兼现代农业和“互联网+”两大热门主题，农资电商概念受到资本市场的热烈追捧。未来农资电商格局将呈现电商寡头化、服务远程化、行业细分化和仓储集中化四大趋势。面对农资终端的不断下沉，如果现有经销商能将技术服务、商务服务和平台服务整合一体化，必将在电商时代脱颖而出。
满足终端需求。国家鼓励农村发展合作经济，鼓励承包经营权在公开市场上向专业大户、家庭农场、农民专业合作社、农业企业流转，发展多种形式规模经营。随着土地流转速度加快，我国开始实行“确权登记、颁证工作”，各种新经济组织出现，专业技术协会涌现。终端需求向生产规模化、企业集约化、管理科学化、信息现代化、需求多样化、服务全程化方向转变。在国家新政频繁出台和终端需求变化的新形势下，农资人亟需转变经营思路和营销方式。
经销商竞争法则。竞争三维度：选择上游厂家，应注重与资源整合、专业分工、具有平台竞争力的厂家合作；分销网络建设与管理方面，应拓宽网络、夯实根基、强化功能、提升价值；企业打造与提升方面，应更新理念、创新模式、提高技能、树立品牌，进行差异化营销。
业绩倍增法。门店业绩三增策略：增加客户购买频次（送卡、送卷、积分）、增加客户购买数量（单品、多品、相关产品）、增加客户购买金额。
差异化策略：分为产品、形象、服务差异化。形象差异化指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业、品牌形象来取得竞争优势。形象是公众对产品和企业的看法和感受，塑造形象的工具有：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。服务差异化指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。尤其是在难以突出有形产品差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、试验、示范、讲座、技术咨询、现场答疑、田间指导等。同时要重视售前、售中、售后服务。
