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土地承包费用高企，农资行业赊销痼疾难除，农民小农思想深厚、老龄化严重……这些无不成为农资企业进一步发展的桎梏，改善农业生产大环境成为农资行业良性发展重要一环，尽管有农业部门的宏观调控，市场经济环境下，农资企业自身思维转变仍必不可少。对此，河北卓峰化肥有限公司身体力行，蓄势突围。
作为有多年从业经验的卓峰肥业董事长刘柱森，深知洞察行业大势对企业至关重要，正如他所说：“企业发展一定要走在行业前头，否则，等所有人都觉得该变革的时候就已经晚了。”也正因如此，才有了卓峰肥业基于多年深耕而打造的私人定制体验中心。
所谓私人定制体验中心，即卓峰肥业为更好服务于终端种植大户而提出的经销商发展模式，通过对筛选出的经销商进行店面改造、身份转换、服务升级等，为种植大户提供从种到收的精细化服务。
然而，“冰冻三尺，非一日之寒”，对于卓峰肥业来说，私人定制体验中心模式“养成”也并非一蹴而就。
客观认识行业现状
刘柱森认为，目前农资市场之所以赊销横行，很大程度上是由于经销商店面环境差、经营方式不合理造成的。他表示，二级经销商利润过高，不注重店面环境的管理。大多数农资店处于脏、乱、差的状态，购肥流程随意，没有为农民营造现款缴费的环境。除此之外，现在经销商中很多仍是行商售肥，为增加销量，直接把肥料送到农民家中甚至田间地头，大打人情牌，恶意竞争现象严重，反而造成“劣币驱逐良币”。不同肥料利润有高有低，恰恰因为上述现象的存在，造成农资销售利润越高赊销愈甚，利润低反而赊销少。实际农民手中并非没有现款，而是病态的农资环境使赊销愈演愈烈。农民种植专业知识有限，对他们来说，最需要的不是肥料，而是好的技术指导。只要联合技术人员和经销商，把行商变为服务商，找准农民痛点，赊销率自然降低。
而在服务对象的选择上，刘柱森考虑的是种植群体的演变。刘柱森告诉记者，承包土地是成为种植大户的第一步，而目前土地承包费用逐渐升高，部分地区到了不合理的地步，严重影响种植大户进一步发展。现在种植大户正面临从一代到二代的转变，在这一过程中，地价也会有一个从不合理到趋于合理的转变。一代种植大户是非理性的，依靠社会关系、套取补贴等思想较多，地价设定脱离市场考虑，“比较任性”。随着农业环境逐步改善，这部分人必将淘汰出局。二代种植大户属于理性种植的一代，这些人真正想依靠技术发展还需2-3年成长期。他们中的一部分正值50岁左右，种植经验丰富而又不愿外出打工，通过承包50-200亩土地成立家庭农场，现在形势发展对这部分人有利。
基于理性的“变”与“建”
有了对行业客观的认识，才有为下一步发展所做的改变与准备。
首先是对种植大户的发掘培养。刘柱森表示，考虑到现在土地承包费用较高，公司提出大田作物收入预算公式，即1200元-地租=预期毛利。按平均情况计算，如果地租1200元，则种植大田作物毛利为0。此外，每年农业部可控灾害较多，全国统计数据显示，每年自然灾害占全部灾害1/6，对此有一个风险系数0.83，即预计收入×0.83=正常收入。种植大户需要考虑的是此正常收入是否在其承受范围之内。未来从理性角度考虑农业种植的人将成为农业发展主力军，也是公司重点服务对象。公司服务的种植大户，一部分委托当地经销商直接提供给公司，一部分由公司直接发掘。
既然是私人定制，测土配肥便不可或缺。刘柱森认为，测土配方推行这么多年，之所以没能大面积推广开来，农民不信任是原因之一，基于此，测土配方的测土环节依靠第三方取土，公司提供取样袋标明土壤元素，农民购肥一目了然，这些取样袋由下级经销商整理后统一送到农业局。将测土环节交由第三方也是为农民更客观了解当地土壤情况，便于后期套餐服务的制定。
尽管有前期缜密考虑，公司在私人定制体验中心发展上并没有贪大求快，“先抓住一点做精做细”。在体验中心的建立上，为便于后期管理，卓峰肥业设立高门槛、严要求，“不会为建店而建店”，坚决杜绝以领补贴为目的的种植大户的加入。刘柱森介绍，公司正在河北赵县进行试点，2015年设立的一个旗舰店经营效果不错，全部是现款交易。2015年年末增设了两个农资店，虽有赊销现象，但在逐渐改善，现款比例逐步上升。公司也会让部分下级经销商分担对种植大户的管理职能，并支付给其一定费用，以弥补现款交易给其造成的利润降低的影响。
后期管理面面俱到
从下设的体验中心到终端的种植大户，卓峰肥业在管理思路上同样是面面俱到。在体验中心的管理上，刘柱森介绍，公司首先把原来二级商或优秀一级商的店面环境重新布局，为降低赊欠率打好环境基础。其次，店面内要求有展示区域，展示区和仓库分开，必须实行电子开票和微机开票，能联网和公司远程对接。公司会对提交的种植大户进行分类，为体验中心制定推销方案，提供远低于单品价格的整套套餐方案。同时，体验中心也会根据实际情况实行刷卡制、会员积分，力求实现农民现款交易。
一方面是体验中心的管理，另一方面是种植大户维护方案的制定。刘柱森认为，很多种植大户现款率偏低，即使有钱也不愿现款支付，主要是因为这部分人存在风险转嫁心理，对于这一群体，要使其震荡出局。而一旦选定合适的种植大户，后期维护至关重要。目前公司联合种植大户发展有十几万亩耕地，计划三年内达到100万亩。在管理上，公司会联合下设的体验中心，根据种植大户的农作物品种、土壤情况等因素综合整理出一套定制化服务方案。考虑到取土化验等的成本问题，公司对种植大户要求是有50亩以上的种植面积。服务方案成型后，体验中心会根据实际情况合理配肥，后期配合电话回访、现场巡访等，在作物病虫害高发期及时提供管理建议。与此同时，公司也会有优质农药、种子等的推荐。
“公司对种植大户也会有定期培训”，刘柱森表示，对于精挑细选出的种植大户，公司会由体验中心的经销商负责组织。在这一过程中，经销商的身份已经发生变化，由销售商变为服务商。肥料由公司提供，和当地经销商统一商议定价，公司给出出厂价，必要时价格可以上下浮动。如此，公司和经销商从原来的供销关系变为联合关系，和农民的关系也在无形中发生变化，不再是为从农资销售中赚钱而向农民促销，而是以让农民有更好的收成为前提而提供服务。
