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农资市场竞争日益激烈，农资生产企业不断加大对市场的精耕细作，河北省作为云南云天化国际农业生产资料有限公司在北方销售主战场之一，为此付出的努力和精心经营有目共睹。此次本报记者将带您了解云天化国农在河北市场的点滴，从不同视角了解云天化国农的经营理念和创新思路。
云天化国农在河北市场做的风生水起，河北省农业生产资料有限公司作为河北最大的流通企业，与云天化国农的合作由来已久。河北省农资公司副总经理杨瑞生说起云天化国农滔滔不绝，“云天化国农是2006年改制成立的，但是我们跟云天化合作时间要更早一些。”云天化前身是红磷化工，从1998年河北省农就开始经销红磷生产的二铵和普钙产品，细细算来双方合作已近20年。“与云天化合作这么久源于两方面原因，一是因为云天化产品质量过硬，深受农民欢迎；二是云天化在品牌推广、战略布局上有特色，并能根据不同农业发展形势适时调整、创新，经销商跟着云天化的步伐走得放心、踏实。”
紧抓质量 奠定合作基石
云天化奉行“产品质量是企业的生命线”，这也正是河北省农与云天化国农合作多年最重要的原因。杨瑞生对记者说，1998年跟云天化合作之前，就听说他们在磷复肥行业占据龙头地位，生产的二铵和重过磷酸钙产品在国内享有盛誉，农民比较认可。基于产品质量过硬和品牌知名度的优势，河北省农开启与云天化的合作之路。从红磷化工到云天化国农成立，河北省农与云天化合作已走过近20年风雨。20年间化肥行业发展有过辉煌，有过艰难，双方能同甘苦，共风雨，源于最初的合作之心：坚守产品质量，服务三农。杨瑞生说：“现在我们与云天化国农已不仅仅是厂商合作关系，除了工作业务上联系，感情上更进一步。”
具体到实际工作中，云天化国农把河北省农当作战略合作伙伴，河北省农将云天化国农的产品推广放在首位，将云天化品牌作为自己的品牌进行推广，“我们利用在河北地区的渠道、网络等优势，在卖产品、促销量增长的同时，注重企业品牌推广，在河北提起云天化，农民都说好，知名度和美誉度没得说。”同时，在推广云天化品牌的同时，也提升了河北省农的知名度，为公司带来产品销量和利润的增长，今年河北省农云天化产品销量稳定在30万吨。
跟云天化合作这么多年有一个深切的感受，杨瑞生告诉记者，“云天化对农资行业的关注度和对市场的敏锐性较高，根据农业经济发展新常态进行的战略布局体现了大企业的适时、应势。”受农民用肥习惯和近些年复合肥推广力度逐渐加大影响，二铵显示出大路品种的趋势，逐渐被边缘化，但是云天化适时提出“转方式、调结构”的战略布局，追求产品多元化，既是紧跟行业发展趋势，也适应形势发展要求。
服务创新 促使合作升级
经销商是农资厂家销售过程中不可缺少的左膀右臂，但是经销商的业务能力参差不齐，为了帮助他们更好地销售产品，为农民提供针对性的农化服务，云天化国农先后在河北石家庄、陕西西安、山东济宁、甘肃兰州等地举办“农资大讲堂”，“我们组织70多人参加在河北石家庄举办的农资大讲堂，经销商反映非常好。”杨瑞生表示，通过农资大讲堂的形式将各地经销商联系起来，既可以帮助经销商更好地了解云天化产品的优势，也为经销商提供了学习营销方法和农化服务知识的机会，厂商之间增强了凝聚力。
另一方面，云天化国农的售后服务做的及时、到位，他们在河北区域常年配备10余名业务员，只要是公司产品出现颗粒、色泽、包装等问题，业务员会第一时间赶到现场处理。而且，这些业务员常年扎根终端，对终端需求较为了解，他们会帮助各地经销商做产品宣传，还能根据农民具体需求提供针对性的农化服务。
“河北省农与云天化国农的合作今后将更为密切。”杨瑞生表示，现在的农资经营不是简单的一买一卖，单纯从产品差价赚取利润已经微乎其微，不论厂家，还是经销商，应该不断丰富服务形式，寻求服务创新。云天化国农的业务员不仅帮助经销商销售产品，而且在销售淡季开始搜集终端用户的反馈信息，以便销售旺季可以根据不同区域不同种植结构提供不同的产品，并能针对种植大户、合作社等规模用户提供针对性服务。通过丰富服务形式、创新服务内容等方法，云天化国农不断完善服务体系，将销售与服务结合得更为紧密。
渠道多元 增添发展动力
针对现在提得较多的渠道下沉，杨瑞生表示，传统的“厂家-经销商-零售商-终端”销售模式的弊端主要体现在基层服务力度不够和服务形式单一导致服务不到位、不对等。随着终端用户规模化程度越来越高，对服务的要求逐渐提高。新型农民不单是购买一袋肥、一瓶农药，而想从厂家或经销商处获得技术支持、农化服务。云天化国农在渠道创新和模式创新方面发力，从渠道下沉、服务大户入手，这点与河北省农在渠道和模式创新方面的理念不谋而合。“下一步，双方可以利用各自在技术、产品和渠道、服务方面的优势，进行合作共建渠道。”
谈到与云天化国农的合作愿景，杨瑞生说：“合作源于双方之间有共同的信念和理念，20年太短，与云天化国农的合作还会继续持续下去，双方已经不单单是事业伙伴关系，已经成为生命共同体。”河北省农不单是将云天化的产品作为主推产品，保证云天化产品年销量稳定在龙头位置，而且双方之间的理念一致，这将促进双方今后更长远和深入合作。
“无论是从企业实力、信誉，还是产品质量、品牌影响力，云天化在化肥行业都占据重要位置，而且云天化国农是一个对经销商、对农民、对农业负责的企业。”杨瑞生对云天化国农的发展充满信心，他更期待今后与云天化国农的合作更深入、持久。
