案例一：做“乡村明星”
老彭从事农资经营30多年，自己的农资经营店在镇上颇具规模，老彭年龄大了，把店面交给儿子小彭打理。小彭接手后，第一年肥料年销量由原来1000吨下降到600吨。小彭高中毕业后就一直在大城市打拼，所以镇上的人认识他的并不多，好多老客户一看换了位陌生老板，就改去其他农资店购买肥料。
小彭为让当地农民认识他，把自己“推销”出去，想出一个好办法。他与代理的肥料企业合作制作宣传海报，海报上有自己农资店的名称、自己的照片和经营肥料的产品信息，并把海报粘贴到镇里每一个村口、街道。这样不到半年小彭就成了镇里的“乡村明星”，好多农民冲着小彭前来购买农资产品。如今，农资店肥料年销量比老彭经营时还高。
分析：农村社会的生活圈固定在几个乡镇甚至几个村，农民的日常生产、生活和消费不会超出这个生活圈。农民在购买产品时，会优先选择去熟人经营的店里购买，在农民看来，熟悉的人更值得信任，交易风险可控。
小彭起初年销量不如老彭，一方面因小彭缺少经营经验，另一方面是因小彭不被农民熟知，消费者对其缺少信任。小彭通过海报宣传，把自己推广为本地“乡村明星”，由陌生人变成熟人，进而赢得农民信任，赢得市场。
案例二：搞定种植大户
张波从事农资经营10多年，生意一直不温不火。随着当地土地流转加快，种植大户、专业合作社越来越多。然而，到张波店里购买农资的人却越来越少，种植大户更是无人问津。张波认识到，要想让销量提升，必须从种植大户和专业合作社的客户开发上突围。
张波经过长期观察发现，种植大户或专业合作社的老板或理事长一般不直接参与农业生产，农田多交给一个懂农技的人员负责管理，这个管理员具有选择农资产品的决定权，所以赢得管理员的信任至关重要。于是张波经常去种植大户的农田、果园，与管理员进行面对面的交流沟通，并对他们遇到的农技问题及时提供解决方法。依靠这种方式，越来越多的管理员选择去张波店里购买产品，肥料销量年年提升。
分析：张波的成功一是抓住当地农资市场的消费主体，即种植大户和专业合作社，二是熟知种植大户或专业合作社的日常管理工作，明白搞定种植大户或专业合作社管理人员比搞定老板更起作用。
有业内人士预测，未来种植大户会选择跳过零售商，与经销商或肥料企业直接合作，避开中间环节，但这并不意味着零售商在种植大户领域就没有市场，毕竟零售商更贴近终端，更了解当地种植情况，更能及时提供农技服务。
