石家庄华帝化肥有限公司踏上多元发展路
□本报记者 甄素娟
“每年初我们企业都要做篇文章，一是对上年工作一个小结，二是对本年工作一个规划，也算是对自己的一个激励。”一个春日上午，石家庄华帝化肥有限公司总经理刘柱森向记者缓缓介绍了“文章”梗概。
■扩产能，丰结构，夯基础
华帝化肥有限公司自成立起，就确立了走中高端产品路线，避开了普通肥料的竞争。刘柱森说，公司多肽氮肥产能今年实现翻番；多肽硫基氮肥在去年初推出，一年时间销量近万吨。在中高端产品研发上，公司投入重金，派出一支专门的调研团队，常年在一线测土、试验、汇总数据；研发队伍根据调研结果，研发攻关，平均每年推出1-2款新品。
为了满足客户需求，今年公司与石家庄市三元复混肥厂联合，新上一条年产10万吨氨化造粒复合肥生产线，预计8月份投料试车。刘柱森告诉记者，该生产线是新型稳定性内控缓释肥料生产线，既丰富了产品结构，又更好的满足了客户需求。届时，公司年产能将达到30万吨。
■绿色无公害基地拉伸大产业链条
在稳定公司化肥主业基础上，致力于绿色无公害基地项目，打造大农业产业链条是刘柱森抛出的又一大手笔，也是华帝化肥“十二五”规划的重中之重。刘柱森表示，公司依托河北农业大学资环学院技术支持，对保定蠡县麻山药种植进行深入调研，旨在提高麻山药附加值，实施绿色无公害麻山药基地项目。
刘柱森告诉记者，该项目期为5年，与河北农大资环学院紧密合作，公司每年投入大量科研经费。在保定蠡县选出10个最适合种植麻山药的自然村，每村再甄选出10块试验田，免费测土配方施肥。
第一年为调研期，只做试验，摸清麻山药需肥特性。第二年为肥料介入期，根据麻山药需肥特性，研制生产麻山药专用肥。该肥料具备两个特性，即在相同投入下，作物品质、产量提高；或是在作物产量、品质不降低情况下，减少农民资金投入。第三年为农药介入期，通过研发适宜麻山药的无公害绿色农药，改变农民用药习惯，使其向绿色、环保、低毒、低残留农药转变。第四到五年，建成绿色无公害麻山药基地，对绿色麻山药进行回购、深加工，形成一条完整的种苗、肥、药、农产品回购等链条。
刘柱森介绍说，之所以选择这个项目，一是人们对健康的关注度越来越高，绿色无公害食品越来越受欢迎；二是保定蠡县大约有10多万亩麻山药种植，年产出28万吨，这么大规模的种植和产出，却没有绿色无公害品牌；三是当地政府对打造无公害基地项目较为重视。“我们还有个规划，就是在打造无公害基础上，再深度挖掘麻山药的附加值，如做成富硒麻山药等，充分发挥麻山药的食用性和药用性。”刘柱森表示。
■销售理念实现新跨越
“在营销方面，华帝化肥今年要实现两个突破，一是将心理学导入营销学，二是以石家庄为试点，对销售网络进行提升。”刘柱森告诉记者，运用心理学理论指导销售的企业不在少数，但真正将心理学导入营销，进行系统培训的，华帝走在了前面。
在产品及客户选择上，华帝化肥通过研究不同农民和经销商的消费心理，提供更适合产品；同时，公司将产品赋予更多文化，选择符合公司文化的客户作为合作伙伴。
在对公司业务人员的心理培训上，一是对业务人员如何了解农民和经销商的心理，从而更好完成工作进行培训；另一方面对业务人员进行心理干预，使其心理素质和个人。
在销售网络提升方面，华帝化肥以石家庄为试点，实行网络重心下移，直接由厂插到乡镇，取消中间环节，同时还可以避免串货等问题。目前，公司已经对石家庄所辖多个县区进行了调研，计划8月份对甄选出的一百多名乡镇级经销商送到河北农业大学进行统一培训，实现科技富农。
为配合销售网络实现质的飞跃，华帝化肥推出“尿素、二铵零利润”策略，即尿素、二铵产品进驻乡镇经销门店不加任何利润，以此提高乡镇经销商的市场竞争力。刘柱森表示，之所以敢打“零利润”牌，是因为我们有稳固的合作伙伴作货源后盾，例如，河北省农资公司、中化河北分公司提供的优质二铵产品以及沧州尿素、正元尿素等。“打个生动点的比喻就是，我们构建乡镇网络就如同建造了一条高速公路，河北省农资公司、中化河北分公司等优秀的合作伙伴都可以免费通行，实现厂、商、农民多赢。”
