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访云南天腾化工有限公司销售服务部主管张贞兴
“选择大于努力;选择不对,努力白费”、“没有不变的市场,只有不变的思想”、“作为生产企业,不仅要为经销商提供优质产品、周到服务,更重要的是要教给经销商如何规范产品品类,如何更好的去赚钱”……近日,在本报组织的2012肥料行业发展趋势暨优秀农资经销商(北戴河)发展论坛上,云南天腾化工有限公司销售服务部主管张贞兴作为企业代表发言,他激昂的言辞,一针见血点到经销商发展“穴位”。会议期间,记者采访了张贞兴,并对他所在的天腾化工有了进一步了解。
优势凸显企业实力
张贞兴告诉记者,天腾化工成立于2008年,是云天化股份有限公司控股建立的大型复合肥企业,位于云南楚雄经济开发区,深圳芭田占11%技术股,目前公司复合肥年产能45万吨。雄厚的资金与技术支持是天腾化工的优秀基因,这也决定了其与生俱来的“贵族”气质:公司以生产“金沙江”、“天腾”牌高塔复合肥为主,主营高塔、转鼓工艺的特种、专用复合肥,产品一开始就定位在中高端经济作物及高品质农产品上。其中,高塔硝硫基产品是最具特点的高端产品。
众所周知,云天化集团以化工和磷复肥产品为主,重在抓基础、抓资源。近年来,随着复合肥产业发展,尤其是2000年以后,云天化作为大型国有企业勇于担当社会责任,适时推出特种复合肥,天腾化工应运而生。
天腾化工依托云天化集团丰富的氮、磷、钾资源优势,选用云天化自产的优质原料进行生产;采用国际领先的复合肥生产设备和技术,产品配方齐全、养分均匀、肥效持久;在管理上,天腾化工传承并延续云天化几十年来不断进步的生产管理经验……诸多条件使得存在于天腾化工身上的工厂优势、原料优势、技术优势、管理优势、品牌优势可见一斑。
张贞兴表示,天腾化工将高端复合肥作为产品定位符合企业及市场需求。他详细阐述,云南有大面积烟草和果树、蔬菜种植,天腾化工2010年前主要做高塔尿基产品。企业通过对市场调研、预测及产品在高端经济作物上效果分析,认为硝基产品效果更好。2010年,天腾化工将复合肥大品类产品转为硝硫基产品。从技术角度说,硝态氮与铵态氮有机结合会使肥料利用率明显提高。
“目前硝硫基复合肥市场有很大空缺,远远满足不了经济作物的需求。因此,一些硝硫基复合肥产品为迎合市场需求,大作概念文章,大打价格战,这是极不负责任和不道德的。天腾化工就是要扎扎实实做真正的硝基肥产品,让老百姓说话,靠口碑传播;同时,还要让志同道合的经销商认可并推广。”张贞兴向记者介绍了天腾复合肥“利用率高,易被吸收;品种配比多,便于选择;养分均衡,颗粒均匀;自然防伪;颗粒硬度高,便于运输施用;水溶性好,肥效快”等优点。
服务践行社会责任
凭借多年基层农资市场经营经验,张贞兴说,在市场推广中,天腾化工依靠品牌优势,利用口碑效应让百姓说话;同时,联络更多志同道合的经销商最大限度提高产品市场占有率。采访中,张贞兴多次特别强调与天腾化工合作的经销商一定要“志同道合”:“不是任何一个经销商想卖咱产品就能卖,天腾化工合作伙伴选择有严格标准,公司会综合考虑经销商仓储、物流、服务、经营理念等因素,选择与有实力、重品牌、有影响力及有发展潜力的经销商结成战略联盟”。
采访中,张贞兴还就目前农资市场现状及利好、利空等因素进行分析。他指出,目前农资经销商普遍存在诸多困惑,例如:手中没货时想有货,有货又怕降价;拿货吧,怕价格不合适,不拿货,又怕到时拿不到货;与大厂家合作怕做不大,做大了又怕被“甩掉”……针对这些情况,张贞兴认为,目前经销商普遍采用的保底销售、分批拿货、分散品种方式只是暂时的短期策略。从根本上说,有实力且想发展的经销商应与大企业结成战略联盟,充分用活大企业政策,借力发展自身。
天腾化工肩负社会责任,成立了专门的农化服务及销售服务部门,最大限度提高肥料使用的经济效益、社会效益和生态效益,即把肥料和施肥技术同时送到农民手中,为农民提供涵盖售前、售中、售后的全程农化技术服务。例如,售前熟悉所分销产品特性,了解当地作物种类、农民施肥习惯,组织有针对性的知识技术培训,开展测土配方活动;售中指导农民选择合适的肥料,送肥上门,指导如何用肥等;售后进行田间管理指导、田间问题处理及针对当地普发性问题及时组织专家开展技术培训等。
在对经销商支撑方面,张贞兴表示,天腾化工不仅为合作伙伴提供优质产品,更重要的是教给他们“如何长久稳定发展的理念、策略、方法、技能”,为其提供有价值的商品、服务、策略和信息。
思路决定出路
如今的农资市场已进入品牌时代、服务时代、共赢时代,只有好产品+好品牌才会赢得事业、财富和未来。张贞兴不断提醒、点拨经销商,要转变经营观念,树立农民买肥是投资的理念,更多考虑如何为农民创造价值;转变经营模式,由坐商变行商,做服务、重细节、学技术;转变经营方法,重品质轻价格、重差异轻同质、重引导轻需要;增强品牌意识,利用名牌影响力,打造自身品牌。
采访中,张贞兴多次强调,天腾化工高端复合肥产品投入产出比高、农民收入高、客户回头率高、长久效益好、潜在市场大、品牌效应大,这是企业优势与市场需求的恰当契合点。
思路决定出路。尽管天腾化工复合肥相对整个云天化体系而言,起步较晚,但其自成立之日起,就树立起“立根大地、志博云天”的志向,始终坚信“天道酬勤,腾声飞实”。张贞兴告诉记者,天腾化工二期工程完成后,年产能将达到80万吨;近两三年内硝基肥产能也会得到释放。“作为大型复合肥企业,有责任把好的产品推向更广阔的市场,因为只有质量过硬的产品在市场上占有率高,才会压缩假冒伪劣产品的市场份额,才能维护整个农资市场及行业的健康、稳定发展。”张贞兴责任满怀的表示。
优势凸显企业实力
张贞兴告诉记者,天腾化工成立于2008年,是云天化股份有限公司控股建立的大型复合肥企业,位于云南楚雄经济开发区,深圳芭田占11%技术股,目前公司复合肥年产能45万吨。雄厚的资金与技术支持是天腾化工的优秀基因,这也决定了其与生俱来的“贵族”气质:公司以生产“金沙江”、“天腾”牌高塔复合肥为主,主营高塔、转鼓工艺的特种、专用复合肥,产品一开始就定位在中高端经济作物及高品质农产品上。其中,高塔硝硫基产品是最具特点的高端产品。
众所周知,云天化集团以化工和磷复肥产品为主,重在抓基础、抓资源。近年来,随着复合肥产业发展,尤其是2000年以后,云天化作为大型国有企业勇于担当社会责任,适时推出特种复合肥,天腾化工应运而生。
天腾化工依托云天化集团丰富的氮、磷、钾资源优势,选用云天化自产的优质原料进行生产;采用国际领先的复合肥生产设备和技术,产品配方齐全、养分均匀、肥效持久;在管理上,天腾化工传承并延续云天化几十年来不断进步的生产管理经验……诸多条件使得存在于天腾化工身上的工厂优势、原料优势、技术优势、管理优势、品牌优势可见一斑。
张贞兴表示,天腾化工将高端复合肥作为产品定位符合企业及市场需求。他详细阐述,云南有大面积烟草和果树、蔬菜种植,天腾化工2010年前主要做高塔尿基产品。企业通过对市场调研、预测及产品在高端经济作物上效果分析,认为硝基产品效果更好。2010年,天腾化工将复合肥大品类产品转为硝硫基产品。从技术角度说,硝态氮与铵态氮有机结合会使肥料利用率明显提高。
“目前硝硫基复合肥市场有很大空缺,远远满足不了经济作物的需求。因此,一些硝硫基复合肥产品为迎合市场需求,大作概念文章,大打价格战,这是极不负责任和不道德的。天腾化工就是要扎扎实实做真正的硝基肥产品,让老百姓说话,靠口碑传播;同时,还要让志同道合的经销商认可并推广。”张贞兴向记者介绍了天腾复合肥“利用率高,易被吸收;品种配比多,便于选择;养分均衡,颗粒均匀;自然防伪;颗粒硬度高,便于运输施用;水溶性好,肥效快”等优点。
服务践行社会责任
凭借多年基层农资市场经营经验,张贞兴说,在市场推广中,天腾化工依靠品牌优势,利用口碑效应让百姓说话;同时,联络更多志同道合的经销商最大限度提高产品市场占有率。采访中,张贞兴多次特别强调与天腾化工合作的经销商一定要“志同道合”:“不是任何一个经销商想卖咱产品就能卖,天腾化工合作伙伴选择有严格标准,公司会综合考虑经销商仓储、物流、服务、经营理念等因素,选择与有实力、重品牌、有影响力及有发展潜力的经销商结成战略联盟”。
采访中,张贞兴还就目前农资市场现状及利好、利空等因素进行分析。他指出,目前农资经销商普遍存在诸多困惑,例如:手中没货时想有货,有货又怕降价;拿货吧,怕价格不合适,不拿货,又怕到时拿不到货;与大厂家合作怕做不大,做大了又怕被“甩掉”……针对这些情况,张贞兴认为,目前经销商普遍采用的保底销售、分批拿货、分散品种方式只是暂时的短期策略。从根本上说,有实力且想发展的经销商应与大企业结成战略联盟,充分用活大企业政策,借力发展自身。
天腾化工肩负社会责任,成立了专门的农化服务及销售服务部门,最大限度提高肥料使用的经济效益、社会效益和生态效益,即把肥料和施肥技术同时送到农民手中,为农民提供涵盖售前、售中、售后的全程农化技术服务。例如,售前熟悉所分销产品特性,了解当地作物种类、农民施肥习惯,组织有针对性的知识技术培训,开展测土配方活动;售中指导农民选择合适的肥料,送肥上门,指导如何用肥等;售后进行田间管理指导、田间问题处理及针对当地普发性问题及时组织专家开展技术培训等。
在对经销商支撑方面,张贞兴表示,天腾化工不仅为合作伙伴提供优质产品,更重要的是教给他们“如何长久稳定发展的理念、策略、方法、技能”,为其提供有价值的商品、服务、策略和信息。
思路决定出路
如今的农资市场已进入品牌时代、服务时代、共赢时代,只有好产品+好品牌才会赢得事业、财富和未来。张贞兴不断提醒、点拨经销商,要转变经营观念,树立农民买肥是投资的理念,更多考虑如何为农民创造价值;转变经营模式,由坐商变行商,做服务、重细节、学技术;转变经营方法,重品质轻价格、重差异轻同质、重引导轻需要;增强品牌意识,利用名牌影响力,打造自身品牌。
采访中,张贞兴多次强调,天腾化工高端复合肥产品投入产出比高、农民收入高、客户回头率高、长久效益好、潜在市场大、品牌效应大,这是企业优势与市场需求的恰当契合点。
思路决定出路。尽管天腾化工复合肥相对整个云天化体系而言,起步较晚,但其自成立之日起,就树立起“立根大地、志博云天”的志向,始终坚信“天道酬勤,腾声飞实”。张贞兴告诉记者,天腾化工二期工程完成后,年产能将达到80万吨;近两三年内硝基肥产能也会得到释放。“作为大型复合肥企业,有责任把好的产品推向更广阔的市场,因为只有质量过硬的产品在市场上占有率高,才会压缩假冒伪劣产品的市场份额,才能维护整个农资市场及行业的健康、稳定发展。”张贞兴责任满怀的表示。