聚集优势资源实现成功转型

　　作为安徽省文化历史名城，蒙城是一代先哲庄子的故里，道家文化圣地。初次来到蒙城，记者被其浓郁的文化气息深深感染。作为蒙城县龙头企业，安徽阿康肥业（集团）有限公司很好的延续了这种文化传承，小到待人接物，大到经营管理、文化建设，阿康肥业在道家文化的感染下实现了由小到大、由经营到生产的现代化企业发展的成功转型。在肥料行业转型整合日趋激烈的今天，该公司优势所在，又如何实现成功转型？在对其销售部总经理阜辉的采访中，答案一一清晰呈现在记者眼前。
　
　　掌控原料制胜生产
　　
　　在参观阿康肥业仓库时，各种原料有序陈列充分彰显了公司实力。在与阜辉的交谈中，他不止一次强调阿康肥业所具备的原料优势。阜辉说，2005年以前阿康肥业主要以经营原材料贸易为主，长期与安徽石油化工集团及辉隆集团建立的战略合作关系整合了阿康肥业强大的资源和市场优势，并为其未来发展奠定坚实基础。
　　
　　近年来，肥料市场产销格局发生翻天覆地的变化，从原材料到成品，价格的大起大落让很多肥料生产企业手足无措。在此背景下，一些规模较小，没有资源优势的企业被迫退出市场，而那些具有上游原料优势和下游网络资源的企业则逐渐掌控市场，成为肥料行业发展风向标。阜辉告诉记者，阿康肥业与石化集团及辉隆集团在蒙城共同构建化肥淡储基地，年储各类原材料30000余吨，不仅为安徽及周边地区复合肥生产厂家提供丰富的原料资源，更为其转型生产提供强大的资源支撑。
　　
　　在此基础上，阿康肥业与安徽莱姆佳联合，共同开发销售高端复合肥品种，2010年销量达10万余吨。同时，该公司在蒙城基地建有全自动掺混肥生产线，年产能达8万余吨。产品远销淮南、淮北、涡阳及河南、江苏、山东等地。但是，阿康肥业并没有止步于此，而是寻求更大发展，阜辉告诉记者，目前，阿康肥业前期投资5500万，占地1.2万平方米，年产20万吨氨化造粒生产线正在建设中，预计9月投产，投产后可实现销售收入3亿元，创利税一千万元，提供就业岗位200个。届时，阿康肥业将形成复合肥30万吨，BB肥10万吨，有机肥5万吨的总体产能格局。
　　
　　寻找差异谋划布局
　　
　　在顺利完成产能和规模建设后，具有多年一线销售经验的阜辉深知复合肥行业竞争的激烈，尤其是目前严重的产品同质化竞争使行业发展陷入瓶颈，在此情况下，价格战和促销战成为各厂家竞相使用的竞争手段。同时，产品同质化竞争的发展也使得一些企业开始推陈出新，不断推出一些有卖点的新产品，这也是近几年新型肥料不断涌现的主要原因。
　　
　　阜辉告诉记者，走差异化之路是未来肥料企业发展的方向，为此，在产品研发和推广中，阿康肥业从一开始就坚持做有卖点的差异化产品。公司主推系列产品“皖农”、“沃其特”均根据农作物需肥规律及不同地区的土质情况科学制定配方，并针对近年来秸秆还田及土壤板结等问题在肥料中添加秸秆腐蚀剂和杀虫因子，不仅能够增加土壤中有机质含量，培肥地力，而且能够达到药肥合一的效果。
　　
　　产品差异化生产为阿康肥业市场走向全国打下坚实基础。阜辉说，随着产能提升和产品更新升级，把阿康肥业打造成全国知名品牌成为公司发展的主要目标。为此，他们开始布局全国营销网络体系：把全国市场分成华东、华西、华南、华中四大区域，并在每个区域设立一个办事处，一个大区经理，集团公司营销总监负责对各区域进行定期监督检查，并配合大区经理开展工作。在他看来，构建完善的营销团队并能够流畅的开展销售工作是阿康肥业走向全国的关键因素。“阿康肥业将利用3-5年的时间对各区域市场进行系统完善，并将在用肥量及销售量大的区域设立分厂，在充分利用公司原材料资源优势的基础上减少产品运输费用，从而更大的让利于经销商。”在谈到对未来市场的规划时，阜辉思路清晰，信心十足。
　　
　　构建网络服务终端
　　
　　当记者谈到目前经销商忠诚度降低水平参差不齐，阿康肥业如何掌控经销商，构建销售网络时，阜辉打开了话匣子。他告诉记者，凭着多年的一线销售经验，他对经销商的生存状态及需求非常了解。合作中，首先要选择与公司经营理念及企业文化相吻合的经销商，其次要为其提供适应市场需求、质量可靠的产品，最后还要能为其创造更大的利润空间。阜辉说，正是坚持这样的合作原则，阿康肥业目前拥有自己稳定的经销商网络，在发展全国市场时，他将继续秉承这样的合作理念。
　　
　　同时，为帮助经销商更好开拓市场，阿康肥业每年都要组织各类活动，如观摩会、现场会、推广会等。阜辉告诉记者，去年他们在蒙城县召开的千人观摩大会不仅为经销商打开销路，也让农民切实感受到阿康肥业测土配方肥的真实效果。
　　
　　在此基础上，他们还为经销商提供强大的人力物力财力支持。阜辉说，为更好配合经销商为农民开展农化服务，2009年，他们注册成立了安徽鑫蕊农农业科技有限公司，聘请各类农业技术人员百余名，并与当地土肥站合作，聘请土肥站高级农艺师做公司技术顾问，公司农化服务小分队常年奔赴全国各地，给农民做农化知识及科学施肥技术讲座，并把公司“皖农”、“沃其特”等系列优质农资产品以测土配方、科技下乡等一条龙服务送到田间地头，深受农民欢迎。
　　
　　开拓市场，展望未来，当记者问到阿康肥业下一步计划和目标时，阜辉说，在现有大肥生产线建设及发展基础上，公司两套现代化的“小康村”系列冲施肥、灌溉肥、水溶肥生产线正在紧锣密鼓建设中，投产后，阿康肥业将形成集复合肥、BB肥、有机肥、冲施肥、灌溉肥、水溶肥及地下杀虫剂生产销售于一体的现代化企业集团，并将作为农资行业的一批黑马占领全国市场。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”阜辉相信，阿康肥业在政府各部门的支持下，有战略合作伙伴的鼎力相助，有广大农民的信任，有团结协作的工作团队，一定会乘风破浪，扬帆远航，创造一个又一个辉煌。