编者按：
山东农业历史悠久，耕地率属全国最高省份，是我国农业大省，农业增加值较高。山东省粮食产量较高，粮食作物种植分夏、秋两季。夏粮主要是冬小麦，秋粮主要是玉米、地瓜、大豆、水稻、谷子、高粱和小杂粮。其中小麦、玉米、地瓜是山东三大主要粮食作物。
河南地处中原大地，是我国粮食主产区，也是肥料生产和使用大省。小麦产量占全国四分之一，同时也是棉花、油料、烟叶等农产品重要生产基地，粮食总产量占全国九分之一。当地农业种植结构以小麦、玉米等大田作物为主，目前春耕市场基本结束，经销商在做一些收尾工作。
山东省
郯城县城关供销社 尤希龙
当地主要种植小麦、玉米、花生等大田作物，两季生产。去年八九月份花生价格3.2-3.3元/斤，半月后价格下降至2.8-2.9元/斤，严重影响农民种植积极性。花生、玉米等价格普遍下跌，使得农民对种植什么作物产生纠结，直接影响其选肥、购肥。
经销商去年底冬储一部分复合肥，预计到清明前后开始销售，目前主要工作是与厂家联合组织一些促销活动，传统促销方式主要是技术讲座+现场订肥、现场订肥+赠品、现场订肥+价格优惠等。由于不少不良商贩打着“技术讲座”名义忽悠农民购买低价劣质产品，严重扰乱市场经营秩序；同时，也让一些农民对真正的技术指导产生“戒备”心理，开始抵触和排斥经销商惠民促销活动。
经销商反映，当地赊销严重，每年赊销几乎占到总销量的六成左右，今年开始打算逐步减少赊销量。此外，当地土地流转速度加快，将近3万亩土地集中耕种，主要以苗木、花卉种植为主，大面积耕种土地用肥直接与厂家合作，这也在很大程度上影响经销商销量提升。
价格方面，40%硫基复合肥批发价2400-2450元/吨，尿素批发价1300元/吨。
德州市胜利农资公司 李桥
当地种植小麦、玉米等大田作物，目前当地冬小麦返青肥基本结束，玉米肥销售马上启动。经销商表示，近两年，当地农民逐步习惯省时、省力的玉米一次性施肥，缓控释肥销量增加。
今年市场行情比较特殊，尿素、二铵价格走低，尿素批发价约1300元/吨，64%二铵批发价2600-2700元/吨，40%大颗粒缓释肥批发价约2300元/吨，掺混肥批发价1800元/吨左右。
由于肥料市场行情不稳、竞争更加激烈，一些对市场预判敏锐性弱、前期储货价高、出货慢的经销商受到很大影响，造成亏损；而一些与大厂家长期合作的经销商可以享受厂家出台的优惠促销政策及服务支持等，在竞争中则显示出一定优势。
经销商表示，农产品价格下跌在一定程度上影响农民种植积极性。加之土地流转补贴不到位等因素，当地土地集约化速度变缓。
在产品销售方面，经销商基本选择与厂家联合促销、组织零售商及种植大户到厂家参观、有奖销售、技术讲座等方式；为满足种植大户、合作社逐步兴起的需求，响应国家安全高效施肥倡议，经销商根据当地土壤状况设立测土配肥站，以实现合理施肥、避免浪费目标。
滕州大坞镇东洋村金源农资超市 赵曰栋
滕州市有22个镇街，157万人口，北部区域种植春秋土豆，南部区域种植小麦、玉米两季作物。
经销商表示，土豆用肥主要是硫基复合肥、高钾复合肥等，且用量较大，每亩用肥约3-5袋（100斤/袋）。土豆肥销售从春节前开始，3月初已结束，45%复合肥零售价约2500-2600元/吨。目前，玉米肥正在备货，销售尚未启动。
当地玉米用肥主要有两种方式：一种是春播玉米种肥同播，用控释肥；一种是以底肥+追肥。因为尿素价格较低，所以农民选择底肥+追肥方式较多。经销商反映，当地农资销售赊销严重，由于经济作物收益高，回款率较高。
河南省
安阳市保康农资有限公司 康保花
当地主要以种植小麦、玉米等大田作物为主，春耕用肥以小麦返青追肥为主。小麦返青肥主要以尿素、高氮复合肥为主，其他肥主用量很少。目前，春耕小麦反青肥基本结束，经销商在做一些收尾工作。今年当地用肥量不大，农民追肥意识不强。分析原因，经销商认为，2015年国家调整玉米临储价格，农产品价格下降，农民种地积极性受挫。
当地新型肥料推广困难，据康保花介绍，由于新型肥料价格较高，农民不愿在农业方面投入太多资金。且农民缺乏专业知识，不了解新型肥料，扔延续传统施肥习惯。对此，经销商一般利用试验田及现场会方式推广新型肥料。
当地赊销盛行，经销商一般在用肥旺季时将产品赊销给农民，农产品卖出后再将赊欠货款还清。往年赊销回款率较高，也能维持公司运转。但去年农产品价格走低，农民手中无钱，导致赊欠货款大部分都没回收，影响公司运转。为规避赊销带来的风险，经销商整理客户资料，筛选信用客户，严格控制赊销。
近年来，我国大力推动土地集约化经营，家庭农场、合作社等新型农业经营主体。当地土地流转盛行，合作社兴起，作物种、收机械化成都较高，土地流转价格为每亩地600元，虽然较之前每亩地1000元价格有所下降，但农民也愿意将土地流转后出去打工。经销商也创办合作社，采取土地托管方式，为农民提供从种到收一条龙服务，不但可提高产品销量，还能培养忠实客户。
价格方面，受产能过剩、行业低迷等因素影响，今年肥料价格明显降低。目前当地尿素批发价为1200元/吨左右，相比去年1700元/吨的批发价有明显下降，售价也为1200元/吨，加上运费，属于赔钱。64%二铵批发价2400元/吨左右，相对去年2600元/吨价格也有明显下降。
郸城县城关供销社农资供应站 姜东林
当地以种植小麦、玉米、蔬菜为主，种植结构较复杂，作物用肥主要以传统肥料为主，经济作物施用少量新型肥料。近几年，农民对新型肥料认识提高，用量也有所增加。
经销商介绍，按目前销售情况看，今年产品销量与往年相比会有所下降，主要是当地土地种植面积越来越少及农资产品过剩、市场竞争激烈原因造成的。销售旺季时，经销商联合厂家举办现场会和农技推广活动，以优惠价格促销给农民以提高产品销量。
作为农资销售的一大顽疾，赊销也是当地农资经销商的一个难题。当前农资市场赊销情况较严重，农民在购买农资产品时也大多会采取赊销形式，等作物收获后再还清货款。究其原因，农资市场供大于求，属买方市场，农民选择性多，经销商属被动地位。同时，随着农民科学种田意识增强，他们选择肥料自主性也越来越强，据介绍，当地不少思想先进、重视科学施肥农民已初步认识到作物生长需多种元素，并接受套餐施肥及一些微量元素肥施用。随着市场竞争日趋激烈，姜东林表示，在未来农资经营中，他将加强对农民的农化服务，并聘请农化专家走向田间地头，知道农民科学用肥，积极推广套餐肥。
价格方面，今年当地肥料价格整体下跌，其中尿素较往年下跌最明显，批发价在1300元/吨，64%二铵批发价为2600元/吨，45%硫基复合肥批发价2300元/吨。
记者后记：
农产品价格波动影响种植积极性。花生、玉米价格下降，农民受益缩减，种植积极性受到影响。经销商表示，“价格下跌使得农民对种植什么作物产生纠结，从而直接影响其选肥、购肥”，种植结构发生变化，农民用肥、选肥有所调整，经销商备肥心里没底，销量受到影响。
赊销是绕不过去的坎儿。赊销始终是困扰经销商的顽疾，但受多年赊销习惯及促进销量等因素影响，赊销始终是绕不过去的坎儿。“现款操作”是经销商仰望的目标，在这个目标未能完全实现之前，经销商要做的就是如何科学处理赊销额度及提高回款率问题。
