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编者按：当前，很多农资人士感叹：做化肥越来越难。业内很多专家也认为今年将是化肥行业全面整合的一年。厂家如何更好的建立和维护与经销商的关系，经销商如何做销售才能够既上量又赢利……，种种话题成为农资行业关注和讨论的焦点。中国农资营销全国巡讲的举办，在深入探讨当前化肥市场形势的前提下，为经销商注入了新的经营理念。当然，对于目前农资市场的现状，经销商也有自己的看法见解。下面就来听听参会经销商的认识和感悟。
破解：
传统肥料无利润 新型肥料难推广
王飞老师首先给大家分析了中国目前农资市场的现状。他说，2005年下半年以前，农资市场可以说是处在卖方市场，那时候很好做，赚钱也方便。2005年下半年以后，一直到现在，大家明显感觉到市场越来越难做，钱越来越难赚了。为此，很多人都说市场竞争越来越激烈了。但事实并不是那样，因为整个农资市场的开放，应该讲市场化是从2005年下半年才逐渐开始的，对于这样的一个市场来讲，它不可能从一开始就竞争特别激烈，一开始就特别难做，目前的一种态势，可以说是一种典型的竞争混乱。对此，前来参会的很多厂家和经销商也感同身受。河北沧州市献县的一位姓刘的经销商正被这样的问题所困惑，他说：“农资是越来越难做了，虽然玉米施底肥的旺季刚过，但与往年相比，今年的情形大不一样，传统肥料销量能上去，利润空间却越来越小，新型肥料虽然利润空间较大，但让农民接受也是很困难。是农民越来越挑剔了，还是现在卖化肥的太多了，真的不知道该如何做是好啊！”
他告诉记者，就拿尿素来说，一直以来，尿素因其质量稳定、便于施用，是我国农民普遍使用的当家肥料，尿素的不可替代性和强变现能力使其成为化肥经销商获取利润的主要空间，但今年是卖尿素赔钱。“没办法，赔钱也得卖，要不就得压货，资金周转不开，别的生意也不能做”，面对如此情形，刘经理表现出了一脸的无奈。当记者给他分析了导致尿素价格下降的一些原因之后，他接着追问：“那你预测今年尿素还有没有涨价的空间？”看来他还是对尿素情有独钟。“只要尿素不赔钱，毕竟老百姓用了很多年，都认同这个，好卖，薄利多销，最后也能赚个钱。另外也图个放心，尿素老百姓就认那几个牌子，一般是过来拉了就走，并且也不会因为什么质量问题找上门来。”
“但像复合肥和近几年兴起的新型肥料就没有那么省心了。”刘经理接着说：“你说你的产品好，老百姓头一次见，更别说使用了，你说你的产品是经过严格的测土配方生产出来的，老百姓不认，因为没有看见你从他们地里取土，又怎么能说是科学呢，光这个你就要跟他解释半天，说国家的测土配方政策是怎么一回事，能够达到什么样的增产效果，最后他还不一定买你的帐，一句‘那就看实际的增产效果吧！’就能够把你弄得哑口无言。”关于新型肥料，刘经理分析起来头头是道：“除了做尿素、二铵等传统肥料外，我也代理几个厂家的复合肥。随着近几年传统肥料利润空间的缩小，很多厂家纷纷寻找新的出路，从产品入手寻找差异化不约而同成为各大厂家的首选，于是，各式各样的新型肥料涌向市场。但新型肥料面对的直接消费群体是农民，受传统施肥习惯的影响，再加上目前农资市场混乱，存在着严重的制假售假现象，他们很难接受也不敢接受五花八门的新品种，宁可保守的选择自己放心的尿素、二铵，也不会冒险去尝试一些新型肥料。”说到这里，他讲了在向农民推广一个新产品时的小插曲。有一次，他跟厂家的技术服务团联合在农村推广一个肥料新品种，当他们正在为农民讲授这个产品如何如何好时，突然人群中有一位大婶问：“你们车上有没有二铵？ 我就认二铵，别的不相信。”一个小插曲反映出了农民传统的用肥观念是如此的根深蒂固。
面对传统肥料无利润、新型肥料难推广的局面，王飞老师说关键因素是观念的更新，无论是厂家还是经销商，都要更新营销观念。人跟人的差别在哪里？在观念跟思维方式上！人智商其实本身都是差不多的，关键是这个事情你有什么样的思路，你是怎么想的，所以说观念永远要比技巧重要。为什么在如此混乱的市场竞争中，有的企业和经销商能够做的有声有色，而有的则时刻濒临破产和倒闭的边缘，观念起着至关重要的作用。就目前的形势而言，厂家和经销商都要转变以前单纯的买卖观念，不能坐着等销，而要主动的“促”销。在这个过程的转变中，服务至关重要。生产厂家在让经销商给你卖产品的时候一定要想你为他们做了什么，同样，经销商在向农民推销产品的时候也要考虑能为农民做什么，否则，如此多的厂家，经销商凭什么代理你的产品，又凭什么去努力推销你的产品。
王飞认为，服务是品牌保鲜的主要法宝。虽然现在很多厂家都关注到要做农化服务，但本质上没有把服务理解清楚，目的还是为了卖肥料。只是把服务当作卖货的一个手段，可以说有一定的欺骗性。所以不管是企业经销商还是终端门店，他们都流传这样一个笑话，说是在一个地方，经销商把一铵卖的比二铵还贵，怎么卖的？这个经销商告诉农民，说一铵就是第一名的铵，二铵就是第二名的铵，你说是第一名贵还是第二名贵？经销商肯定会说第一名的贵，农民肯定说第一名贵，所以第一名好。这种做法不是我们推崇的，但反映了什么？ 反映很多经销商在操作这个事情的时候太过于看重利润，没有考虑长远的发展。其实农资市场没有那么难做，你比如说现在大家都在提农化服务，但真正一年365天，不要说365天，一年当中有300天时间真正有一致或者几支队伍在下面给农民做农化服务的经销商或企业有多少？不算太多，是不是扎扎实实做，一个村一个村过，一个村一个村介绍？如果是肯定会起到比较好的效果。所以说，主动关心主动服务，服务是提升价值而不是弥补过错。
感受：
抛弃落后旧思维 海纳开放新理念
“分析透彻、逻辑清楚、能够站在厂家和经销商的角度把大道理通过小故事讲解清楚，而且还风趣幽默。听王飞老师讲课，套用他的一个词就是‘爽’。”记者趁会场中午休息的时机，采访了一些来听课充电的厂家领导和经销商，当谈到对讲课是什么评价时，异口同声都是一片叫彩声。
从他们的夸张的言辞和洋溢着笑容的面部表情记者能看得出，农资经销商是怀着怎样的心情来听课的？他们对知识如饥似渴的表现，无意折射出当前化肥市场的形势和面临的问题。听听一些发自会场的声音：
河北省深州市艳阳天农资经销处 郭胜
从1992年开始我就开始接触农资销售。那时，是在店里帮父亲搭把手，虽然就两个人但从未感觉到有多累、多难。直到1997年开始，自己一个人开始忙活店里的事，也算是子承父业。独自在农资销售这个行业打拼，转眼也近十年。在这十年里，一直经营着“艳阳天”这个老牌的复合肥，虽也曾有过波澜，但总体还算顺利。
现在很多人都在喊化肥利润下降，经销商的日子难过。但是，根据我这十几年的从业经历来看，相比2002-2005年这四年，复合肥的利润还是增加了。以前，一袋复合肥利润大概只有六七毛钱，复合肥的使用也不太普遍，农民大都用尿素和二铵。现在复合肥的利润一袋在3-4块，而且使用复合肥的比率也一跃而起。所以，我个人认为，经营化肥还是很有前途的。让人担心的是有些人违规操作，制假售假，对市场的和谐、干净造成了一定不良影响。
就深州地域来说，市场还是很规范。这得益于两个方面：一个是环境好。深州市有专门的农资大市场，经营农资则十之八九都集中在这里。有人会问：如果市场内部出现同室操戈的纠纷该怎么办？其实，这事是不太可能发生的。因为，每一个经销商，都只做一个品牌的总经销，互不干涉。另一个方面是工商局监管得力。工商局充分发挥了协调和监督工作，还经常在市场内组织各种活动，督促业主的行为规范。基于这两点，经销商各有网络，互不重叠。
但即使这样，我们还是不能高枕无忧。虽没有内患，但不能保证没有外忧。况且，经销商哪个不想把自己的事业做到自己的一亩三分地以外。所以，一有时间我尽可能多的听专家讲课，补充修炼自己的内功。今天上午，王飞老师讲得主要的是帮助我们经销商树立正确的经营方向，改变以往传统狭窄的经营观念，讲的很中肯，正是我们现在所需要的。过去的经销商是“坐”市场，现在必须要“做”市场。许多经销商抱天怨地，其实问题就是出现在自己的经营方向和方式上。本来，农资经销这个行业的从业人员素质就比较低，如果还不尽可能的提高自己的业务和知识水平，还象过去那样当个“坐堂医生”，恐怕是越坐越懒，一事无成。
我刚买了一本《玩转农资营销》，现在找王飞老师给我签名去。
河北省辛集市杨氏果业 杨英科
今天听王飞老师讲到：现在化肥经销商找厂家贴牌，作为经销商新出路的没有几家。对于我来说，这是一个触动，是个机会。
前些天，听人介绍说金A6+1是邢台市隆尧县的一个经销商贴牌的产品，而且今年在河北农资市场上卖得很火。那时自己就有这样做的想法，只是心里没底，怕又像其他行业一样步人后尘，最后倒霉的是自己。但今天听了专家的建议我更坚定了做做试试的决心。
其实，这种经销商和厂家合作的方式很多经销商现在都普遍采用。一些经销商找一些小型厂家，出个配方，当然这些配方是缺养分或者是含量不足的。最普遍的是把磷酸二铵换成过磷酸钙蒙混过关。施用到地里，照样有效果。农民是很容易得到满足和贪图便宜的群体。同样一袋80斤装的化肥，包装袋上同样的含量。一个卖100，一个卖60。一看就知道肯定有问题，但是农民不管这个，在他们眼中即使卖60那袋子里装的也是化肥，是化肥施到地里就顶事。这样一来更助长了那些搞订做的经销商。如此一来，不仅农民受害，连那些正规合格的产品也遭到冲击。
王飞老师讲了营销是一个教育的过程，在我看来，农民正是缺少这样的教育，而正经的经销商缺少教育农民的经验和知识。
现在，我手里做着两个品牌的化肥，我想最好能和厂家达成协议，希望把这两个牌子拿到自己手里，切切实实为农民做点好事，也为自己谋条出路。下午，可能要讲经销商出路具体怎么操作，我得马上听课去了。
