【2008】肥市遇冷 挑战亦是机遇

市场变幻莫测　厂商各抒己见

 

　　编者按：受全球金融危机影响，很多产业遇冷、受挫，整个化肥行业也遭寒流来袭。11月7日，在石家庄召开的农资大讲堂，让不少经销商、厂家聚在一起，一方面得到观念的改变、素质的提升，另外，对于此轮肥市寒流的前因后果，大家都纷纷表达了自己的不同感受和看法。

 

□     本报记者 谢娜 甄素娟

 

　　“市场形势越不好，不管是厂家还是经销商的风险就越大，风险越大我们就越谨慎，就越想从各种渠道多了解一些未来的市场走势及营销策略，总感觉这样心里才有底。”在记者的采访中，这代表了大多数参会人员的心声。

 

库存成为烫手芋头

　　“该挣的也挣了，该赔的也赔了。”谈到今年化肥市场，河北省隆尧县丰田农化有限公司总经理贾国强告诉记者：“对于流通领域来说，可谓是成也库存，败也库存。谁也没有想到化肥市场会呈现如此的大起大落，价格能够从前期高不可攀一下子跌入万丈深渊。由于前期化肥行情日益高涨，一般有一定规模的流通商都有不少囤货，以供下游客户需求。”

　　贾国强说，在前期化肥原材料价格飞速上涨，化肥成品价格高涨的情况下，谁拥有大量的库存，按市场价销售，谁就能够大赚一把。但是，随着世界金融危机的影响，再加上国家限制出口政策的实施，短短两个月的时间，化肥市场发生了翻天覆地的变化。根本连一个喘气的机会都没有，还没有来得及采取一些救世措施，1000吨的库存全部压底。以前厂家主要是订单销售，经销商打多少款，厂家就生产多少。如此一来，现在的库存风险只能由经销商来承担。虽然有的厂家为了尽快启动下一步的冬储市场也采取了一些补救措施，但不可能从根本上起到作用。

　　冀州市周村农技站经理王玉根告诉记者，作为以农业技术推广见长的农资部，多年来，周村农技站始终采用以技术带动销售策略，通过跟下游经销商和农民讲解农业技术、测土配方施肥方法，从而推动消费者施肥向着更科学、更省钱、更高产、更环保方向发展。

　　从前段时间化肥销售情况来看，库存消化比较好，没有因为大量库存造成损失。今年比去年同期销量有所增加，主要原因是当地产业结构有所调整，冬小麦种植面积增加了，相应的小麦底肥销量也就增加。

　　预计明年用肥量不会太大，因为随着农业精耕细作程度化增大，再加上测土配方施肥标准的推广，农民施肥会更科学，不再盲目浪费。原来农民施磷肥多，用钾肥少，科学施肥后，会逐步增钾、控磷、配微。虽然明年用肥量不会太大，但预计经销商利润不会降低，因为相对而言，微肥的利润空间稍大。

　　又到了一年一度的冬储时节，按往年，现在应该进入冬储的高峰期，但今年的形势很不乐观。一部分经销商把主要精力放在了消化前期库存上，一部分经销商在持币观望，还有少部分经销商与厂家联合实行联储联销，风险共同承担。

　　王玉根告诉记者，因为目前很多厂家没有出台冬储政策，也没有定价，所以不敢贸然冬储。与他合作的上游公司上海展化国际贸易有限公司的部分产品允诺了保底销售策略，所以，他储备了一些货。对于其他产品没有储备，还在观望。

　　此次降价风波不光对经销商造成了严重的影响，对厂家的影响也很严重。贾国强认为，对于生产企业来说，影响最大的当属那些新兴的快速发展起来的企业，这些企业一方面拥有大量的库存，另一方面没有坚实的根基，在成本重压之下，即将面临倒闭破产的边缘。而那些本身原料库存少或根本就没有库存的小企业，充分彰显船小好调头的优势，原料降价对他们来说反倒是一件好事。至于特大型的化肥生产企业，他们具备承担风险的能力，也不会造成太大的影响。

 

都是原料惹的祸

　　肥料市场现在的整体形势不好，销售也非常被动，特别是受原材料和复合肥库存双重压力下的企业，根本喘不过气来。“厂家的抱怨不过分，今年的形势实在是太可怕了！在市场一轮又一轮的变幻莫测中，化肥尤其是复合肥行业正在经历一场史无前例的行业洗礼。”山东迈金农生态肥业有限公司大区经理张广富说。

　　前期，随着硫磺、磷酸一铵、磷酸二铵等原料价格一直攀高，各复合肥生产厂家纷纷高价囤积原料，有的一开始没有囤积到原材料的厂家为了抢占资源，也通过各种手段抢购，提前打款预定原料。跟经销商一样，当时如果哪个厂家拥有充足原材料就意味着有好的生产和销售。但是，在9-10月份，硫磺、磷酸一铵和磷酸二铵价格一降再降，囤积了大量原料的生产厂家一下子被推到了万丈深渊。

　　在山东等个别地区，化肥降价正赶上了今年的秋季用肥高峰，农民买涨不买跌，导致整个销售市场混乱，经销商高价购进的库存积压，现在持币观望，冬储的很少。按照往年，东北、新疆等地的经销商已经开始打款，为明年春耕做准备，而今年到现在还没有动静。

　　谈到目前的化肥市场，张广富分析，预计目前的化肥价格应该算是降到最低谷，不会再有大幅度的波动。因为像云天化、宜化等企业的库存原料基本已消化完毕，复合肥厂家的原料库存也都在想办法消化，在冬储上，生产厂家都在纷纷出台2009年的淡储政策，争取给经销商以更大优惠。

　　对于今年的化肥市场，张广富感受颇深的就是行情和信息的重要性。不管是前期的飞速上涨还是后期突然跌落，只有时刻了解行情变化，第一时间掌握信息，才能够把风险降到最低。从去年以来，迈金农就一直非常关注化肥市场的变化，到目前为止，公司没有任何原料和库存的压力，可以轻松面对市场变化。并且，公司也将制定明年的冬储政策，最大限度降低经销商的风险。

 

农资行业期待良性循环

　　行业内部分人说，2008年是农资行业不平凡的一年。这一年，厂家、经销商都经历了前所未有过的洗礼。机遇也好，挑战也罢，厂商终归要找到一条适合自己的路，继续前行。王玉根表示，平静应对化肥市场风云突变之后，再加之头脑里新理念的不断充实，更坚定了自己做好农资经营的信心。做农资，无论是生产还是流通，都必须有一种正确的态度、一种平和的心态，只有将利润和服务联系在一起，才能形成行业的稳定和良性循环。

　　张广富对明年的市场同样充满了信心，他说：“经过一年多的市场洗礼，明年的市场预计要比今年好，大起大落的形势不会再出现，稳定将成为明年市场主流，经销商也不会像今年这样持续持币观望，各个环节将形成一个良性循环。”

　　对于农资行业、对于农资营销培训，参会人员都有自己的见解。冀州经销商王金卯认为，做农资就是做人气。他说，像做得比较好的农资企业，一般都是有三五年甚至更长时间的积累。现如今，越来越多的人热衷于参加培训、听课，但人们参与的目的和想法各不同。听课是提升的一种手段，主要是给大家提供一种方法，改变一种思维。如果想着通过听一两次课程就提升多少，或者就可以多卖出去多少肥，多赚多少钱，有些不现实。

　　参会现场，来自邢台、鹿泉的两支各有六七十名经销商组成的团队集体前来听课，显得分外醒目。邢台威远农资公司总经理王淑平告诉记者，提升和团结经销商是打造稳固的销售网络的重要条件，经常组织他们参与培训也是公司不断巩固和扩展网络的方法之一。下一步，公司在渠道整合、网络建设上会进一步加大力度。