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嘉宾祝福：企业与经销商和谐发展
专家剖析：走出迷茫 高端营销 调整战略 突出重围
经销商感言：学以致用 促进提高
组团参加，展示形象
对话2010 开启财富密码
行业整合期农资营销培训峰会在河北举办
编者按：实战专家倾情讲授、案例解析、行业预期，莅临嘉宾精确点评，参会人员热情互动……12月6日，一场知识创造财富的饕餮盛宴激情上演。来自河北、河南、山东、山西、陕西以及东北三省等地300余名经销商、生产企业业务人员齐聚河北石家庄，参加了由《北方农资》周刊、保定民得富联合主办的“对话2010，深度解析行业整合期农资经销商的财富密码”营销峰会。
真实记录、深入感知。金融危机下，农资销售市场竞争日趋激烈，市场环境发生了深刻变化。2009年农资行业面临着前所未有的压力与挑战。2010年，农资经销商又将何去何从？本报记者带大家一起走进业界资深实战营销专家张潇风，中国化工信息中心化肥部市场总监、高级经济师沈建华共同演绎的营销盛宴。
嘉宾祝福：企业与经销商和谐发展
营销峰会上，本报主编田原首先对参会人员的到来表示欢迎，他认为，农资行业目前正在复杂多变的环境下运行，不确定因素日渐增多，行业面临着整合与洗牌，企业间的竞争日趋激烈。农资生产、流通企业急需在这场博弈中，突破现状、主动出击，实现企业全面提升。
保定民得富新型肥料有限公司总经理张红刚表示，只有具备先进的企业文化和管理理念，通过对经销商不断培训、协同发展，才能实现共赢。
河北农业大学资环学院薛世川教授就我国农业生产面临的突出问题做了分析，他指出，劳动力缺乏，种地力求省事、省力，粗放型耕作，耕层浅薄，土壤板结，缺苗断垄，限制其他高产技术的发挥；盲目投入，浪费严重，农业效益不高；肥料盲目生产，针对性不强，成本高，效果差，宣传力度超过研发力度；国产肥料鱼目混珠，参差不齐，农民无所适从，宁愿高价买进口肥料……这些问题的存在，对农资企业提出了更高要求，如何生产、经营更科学、更适宜的肥料尤其关键。
专家剖析：走出迷茫 高端营销 调整战略 突出重围
张潇风老师表示，在农资行业后市不太明朗的大环境下，“迷茫”的状态困惑着越来越多的经销商，如何在新形势下，实现农资经销商的高利润，他提出走“高端营销”之路。
今年以来，大宗农资产品价格持续走低，行情低迷，产能过剩现象表现突出，部分终端商和农户持币观望，导致出货不畅。不打价格战，等死；打价格战，找死。如何走出死胡同？就要改变“人家卖啥我卖啥，人家咋卖我咋卖”状况。
深州经销商李经理对此深有感触，他告诉记者：“由于是刚刚涉足农资经营，正好又遇上市场低迷的年景，多进货吧，怕卖不出去，不进吧，又担心挣不上钱。自己心里没底，只能看着别人卖什么咱就紧跟着进什么。这样一来，人家降价了咱得降得更低，要不卖不出去啊。到最后，光忙活了，也没挣到钱。”采访中，类似李经理这样遭遇，没有理出明确思路的经销商不在少数。
张潇风老师指出，传统营销模式之所以越来越不起作用，主要是因为：营销模式粗放化，以利益交换为根本，忽视终端，远离农户；竞争手段同质化，单纯依靠人脉，大打价格战、促销战；服务意识淡薄；促销方式单一，单纯降价、方式雷同。如何改变这种营销模式，只有转型，公司化管理，规模化经营，品牌化成长。
如何走高端营销之路，张潇风老师提出8条关键因素，即要加强聚焦权重市场、选择优势产品、组建战略联盟、规划终端网点、终端陈列与包装、套餐式广告造势、打好促销组合拳、一条龙服务工程等。
枣强经销商周经理从事农药经营8年之久，他兴奋的告诉记者：“以前只是单纯的为卖产品而卖产品，从来没有想到农药销售中还有这么多讲究。以前我一直和众多经销商一样，认为自己产品销量小了、利润下降了，主要是因为大气候不好、大环境低迷造成的，听了老师的讲课，我才知道还得从营销方式、营销思路上找原因。意念决定观念，一点都没错。回去后，我得好好总结总结了。”
下午的培训中，从事化肥流通和信息研究17年，多次参与国家化肥政策制定的中国化工信息中心化肥部市场总监、高级经济师沈建华老师，凭借深厚的对行业信息整合、形势分析能力，做了题为《化肥流通企业如何进行战略调整》的报告。
首先，他回顾了2009年化肥市场形势。他表示，2008年下半年以来的全球性金融危机持续时间长、波及范围广，给各行业带来巨大影响。同样，对化肥市场的影响也在所难免。总体来看，主要表现在几个方面：市场信心不足、形势低迷；原油、煤炭、天然气等原料价格下降；农业需求下滑；工业用量萎缩；贸易总量下降。
今冬明春，我国氮肥和磷肥产能过剩，化肥总量供大于求，供需矛盾不断加大，预计市场风险加大。主要原因突出表现在几个方面：即，12月份的第二波淡储尚未启动，观望气氛严重；在煤炭原料价格的推动下，化肥价格将曲折上行；国际行情好转，化肥出口总量下降，预计今冬明春好于去年，但仍存在市场风险。因此，化肥流通企业要擦亮眼睛，认清形势，正确分析，进行战略调整。
沈建华老师着重指出，化肥流通企业进行战略调整，从三个方面分析。第一，正确分析，认清形势；第二，调整战略，突出重围；第三，化肥流通企业的未来发展之路。
从我国化肥流通企业现状看，主要有以下几种主体：央企，即中农、中化等少数企业；30多家省级农资公司；4000多家市县级农资公司；70多万家乡村终端零售商、农业三站。
化肥流通形式主要是由化肥厂供应商通过运输，将农资产品运达各级农资公司，通过分销、配送后，到达终端零售商门店。
与会经销商很多从事化肥流通经营，他们表示，通过沈建华老师对化肥流通企业现状的重申，对自己所处位置有了更明确的认识。
沈建华老师表示，2009年国务院31号文件给化肥行业带来的影响集中表现在几个方面：新的资源和经营主体将进入化肥流通领域；市场竞争加剧，市场监管难度加大；产业链整合继续深化；化肥行业将产生革命性的变革，企业战略和企业经营模式将发生深度变革。
作为化肥流通企业，要突出重围，从生存模式、服务模式、竞争模式转变，未来发展要通过跨行业整合服务模式，坚定不移的走综合服务之路。
经销商感言：学以致用 促进提高
“很多人都说市场不好做，我觉得主要原因还是没有找到做好市场的方法。你看今天讲课的老师，他们靠着多年积聚的实战经验，深入浅出的分析给我们，比较实用。”采访中，经销商和厂家代表表示，能把老师讲课的内容学以致用，应用到自己的实际生产、销售中是他们最大的收获。让我们一起倾听他们的声音。
河北衡水市故城县经销商 袁庆彬：
“对于农资市场，好多人都感觉是金融危机的影响，我认为是国家在逐步规范农资市场，致使某些不规范经营的经销商在经营上出现了困境。对于我自己的发展，我认为，明年，农资市场会越来越规范，这样的话，我的生意相对于以前也会更好做。
具体到化肥市场，我认为，今后一段时间，价格会有一定涨幅，但幅度不会很大。我连续订阅咱们《北方农资》周刊几年了，正是看了你们这些专业报纸的分析，再结合我们当地农资营销的实际情况，才能做出比较准确的预测。这次培训峰会，我安排了两个人参加。你们可以听听他们的想法。”
会议间隙，记者对袁经理带来的两个经销商做了采访，他们说：“以前做农资，都是别人咋卖咱咋卖。通过这次培训，一定要调整思路，做出自己的特色。在这样一个特殊时期，你们组织这次对话2010的营销峰会，对我们来讲，无论是调整思路还是预测行情，都有很好的指导作用。”
河北深州市白宋庄农技土肥站 任树正：
“我们深州农业比较出名，从事农资行业的人也比较多，我现在主要卖农药和化肥，通过这次培训，我也想综合起来，化肥、农药、农机具、农膜都要有所涉猎，做全面的农资人。但由于条件限制，一时半会还不能完全实现，比如，农机的投入要很大，而且还要占据很大的地方。
对于以后的发展，我打算结合自己的实际，逐步将化肥和农药做细。比如，我们当地的经销商，很多是靠卖质量较次的产品、送东西，形成了恶意竞争。我下要调整思路，这次来学习，掌握了许多营销技巧。我会选择一个比较好的营销模式，结合我的产品，争取卖得更好。
我认为，现在的买卖确实不如以前好做了，但相对来说，我的门店还可以。既然做，就要做精品农资，这样才能在激烈的竞争中不被淘汰。”
前行路上 你我携手
自2007年开始，《北方农资》周刊已连续成功举办两届农资营销培训峰会。营销峰会为厂家与经销商、经销商与经销商之间彼此交流提供了机会、搭建了平台。每次会后，大家反映收获颇丰。仔细读阅《北方农资》周刊、相互问候、热情沟通，成为除了培训学习外，经销商交流的又一内容。今年的营销峰会遵循“更专业、更精准、更深刻”原则成功举办，记者现撷取部分精彩瞬间和幕后故事，以飨读者。
我们一直在努力
从决定召开培训峰会那天起，本报全体人员就进入备战状态。尤其是峰会召开前几天，每天的碰头会必不可少，加班加点已成正常。没有人抱怨、没有人退缩，大家只有一个目标，那就是将此次营销峰会办得更好。
12月6日，天时——阳光普照；地利——凯旋门大酒店，交通便利；人和——嘉宾、讲师、参会人员准时到位。我们的努力得到大家认可。
按照会议委员会统一安排，后勤保障组、新闻报道组、协调组全部到位，既各司其职又密切合作。高耸的彩虹门、喜庆又高雅的会场布置、工作人员统一的着装、亲切的笑容，他们从接待到进入会场，尽力为与会人员准备好了一条龙服务。
有朋自远方来，不亦乐乎？
“哎呀，王总，您来了，好久不见，好久不见啊。”“张总，你好你好，没想到在这遇到了……”来到会场，总能看到这种朋友双手紧握的场面、听见因为许久未见而激动的声音。这次大会，不仅仅是一次学习营销知识的峰会，也为经销商和厂家提供了一个交流的平台，更让各个老朋友能够唠唠家常，增进增进友情。
在与山东蓬莱经销商栾桂梅交流中，记者了解到，山东大化公司不仅组织了她们5个人来参加这次培训会，而且还准备带他们在石家庄转转。“平时大家都忙，根本见不到面，更没时间出来旅游，正好借这次机会看看老朋友，学习学习知识，还顺便旅游，真的挺不错，下次有机会我一定还来。”
“我是陕西杨凌农夫果业专业合作社的，听说你们这里有个培训会，就过来了。”来自陕西杨凌的李兴伟高兴地说。他是从杨凌坐了10多个小时的火车来的，虽然他们合作社在石家庄也有分公司，但他还是亲自来了，一方面是为了学习一些农资营销知识，另一方面，也想借这次机会多认识一些厂家和经销商，与他们多交流交流经验，互相学习一下。
组团参加，展示形象
在此次培训峰会上，“组团参加”成为一个突出话题。
保定民得富公司组织了50余名经销商提前一天入驻会场，总经理张红刚表示：“作为一个有责任的企业，要与经销商一起提高发展才是正道。这次我们选择主办营销峰会，一方面体现出我们的实力，给我们现有的经销商以及潜在经销商一个信心；另一方面体现出我们对客户的责任，我们愿做他们最坚实的后盾。”
衡水志清农资服务有限公司这次组织了44名经销商集体参加培训，总经理高志清告诉记者：“往年我们到年终时，都是组织大家去旅游景点玩一玩，给大家发点纪念品。今年正好赶上咱们召开营销峰会，我就想，与其送钱送物，不如送他们知识，这是最实用的。所以，我提前把队伍拉了过来，一方面让大家听听专家的分析，另一方面感受一下课堂的气氛，我觉得这是好事。”
此外，山东鲁西化工、济南乐喜施公司、石家庄市华帝化肥有限公司、河北方舟农业科技有限公司、心连心生物科技公司、沧州金阳农资公司、邢台绿洲化肥有限公司、河北金德伦生化科技有限公司、河北绿宝化肥有限公司等生产、经营企业也分别组团参加。
看报、听课，我们不断学习
一走进会场，就能感受到浓浓的学习气氛，许多人将资料袋里的资料拿出来，放在桌子上，认真地读着，然后将重点划下来或记下来。到老师讲课的时候，更是恨不得将老师的每句话都记下来，在他们这一俯一仰之间，饱含的是对知识的渴望。
“我每年都会参加各种各样的展会和培训会，而且我还订了专业报纸，也会通过网络、电视等媒体了解最新的农资讯息。像这样的营销培训会，不仅能学到好多营销技巧，改变一些落后的营销观念，同时还能了解许多最新、最准确的市场信息。像今天沈建华老师讲授的课程，对我们这些经销商或厂家来说，非常重要。”吴桥可心农技有限公司周春来高兴地说。
峰会结束后，许多参会人员都意犹未尽，纷纷表示，通过这次的培训会，他们学到了许多营销技巧，交流了许多经验，更结交了不少朋友。希望以后能有更多这样的培训会，让我们经常来学习学习。同时，大家也期待着下次的相逢！
