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本期嘉宾
:河南凯创农业科技有限公司总经理 谢磊
近些年,农资产品同质化严重,市场竞争越发激烈,加之去年粮价下跌直接影响农民种粮积极性,今年农资销售更为冷清。往年农产品行情不错时,农民多纠结该选择哪种农资产品,是否提供技术服务,今年农资企业面临的首要难题是如何调动农民种植积极性,既要帮助农民选择合适的农资产品,还要帮助他们解决种植和农产品销售难题。日前,本报记者在与河南凯创农业科技有限公司总经理谢磊的交谈中,深感凯创农业在帮助农民减轻种植负担方面做出的努力,也看到公司在创新经营中的种种不易,希望能给农资人提供一些新的借鉴。
思想冲击 迸发新思路
河南凯创农业科技有限公司成立于2013年,但谢磊表示,在农资行业摸爬滚打这么多年,深感农资销售不易,也与《北方农资》周刊结下了深厚的感情。“《北方农资》周刊各种形式的活动我参与了多次,感受最深的是参加第一届南北对话高峰论坛和第一届电商大会。”谢磊告诉记者,通过参加会议,尤其是听了湖南安邦模式介绍,实地考察具体操作模式后,谢磊深受触动。“适时创新、抓住机遇、及时转型”成为他最大的受益点。
谢磊介绍,当前农资市场已经发生变化,过去企业、经销商是被动卖农资,这种被动销售带来的结果是营销被动,被市场牵着鼻子走,“应该变要卖为要买,增强农民需求和购买主动性。”谢磊表示,目前企业宣传大多采用展会营销、促销搞活动等方式。在化肥零增长形势驱动下,一些企业推出控释肥、水溶肥、腐植酸肥料等新型肥料,但是依然采取传统的营销方式,缺乏新营销理念和销售方式,创新度较低,在产品推广上后力不足,农民对新型产品认可度没有提升。而且农民购买农资的目的是为了增产增收,农产品卖不上价钱,农民也就失去了购买农资的动力。
再者,当前农资行业进入洗牌时代,农业、农资传统经营方式亟需改变,权利、资金领导的时代已经过去,谢磊表示,“当前农资市场需要以技术为主线,引领农资产业转型,改变当前技术、人才缺乏的现状,使农资行业走上理性、科学发展之路。”而且目前农资企业亚健康成为“显性病”,企业经历从难受、难过,到过不去的“坎”,如何解决企业发展中存在的这些问题,“需要积极引导其转型,这也是成立凯创农业的出发点和立足点。”
三管齐下 创新服务理念
新形势、新产品需要新的营销理念和推广方式,谢磊领导凯创农业从改变营销理念入手,探索并实施以“助买、助管、助卖”为标准的创新营销三部曲。通过“助买、助管、助卖”,帮助农民解决上游农资产品供应、中间种植过程管理、下游农产品销售等各环节面临的难题。
助买。谢磊介绍,农民有科学施肥的需求,关键是如何实现科学施肥,首先要让农民懂得如何科学购肥。而购买肥料是有科学依据的,需要根据目标产量,土壤结构类型、理化性状、保水保肥能力以及作物种类等选择适合的肥料产品。而这些科学依据需要由专业人员通过测土计算、实地考察测算。
“没有不好的土地,只有不善于利用土地的人。”谢磊表示,农民购买农资为的是让作物增产、自己增收。凯创农业要做的是帮助农民科学购肥,选择适合的产品,通过服务指导、技术管理达到丰产增收目的。
助管。凯创农业对服务的农户进行细分,入村入户帮助管理,管理分为种植管理和人文关怀。首先,对种植户进行全程服务跟踪,提供种植过程中施肥时期、施肥量、施肥注意事项等技术指导。例如根据天气变化提前采取措施降低对农业产量、效益的影响,确保农作物长势好。
“目前农村劳动力老龄化严重,种地效益较低,遇到农户家中劳力较弱的情况,公司技术人员还会下田地帮助农民种地。”谢磊表示,公司不仅卖农资产品,甚至在农民家里缺劳动力时还会帮忙下地干活。而且,助管工作不分淡旺季,在一些果树种植区,业务员会根据不同阶段制定不同任务目标,任何阶段都不放松技术宣传。例如提醒农民注意施肥临界期,定期提醒并指导农民用肥。
助卖。农产品价格波动直接影响农民收益和种植积极性,为解决农产品卖难问题,凯创农业与农产品收购企业合作,将公司产业链延伸,为农民提供农产品销售渠道,让农产品变现,帮助农民实现增收目的。“助卖是公司的一项副业,目的是为更好地实现农资经营和技术服务目标。”谢磊表示。
让农民种地不再难
凯创农业在农业服务、营销创新路上摸索前行。目前,公司服务范围辐射河南三门峡市、洛阳、济源、焦作、新乡、濮阳、商丘、原林等地,在农业、园林领域提供专业服务,并取得一些成绩。
“凯创农业的业务人员常年奔波在田间地头,将服务送到农民身边,手把手教会农民种地是我们的目标。”谢磊介绍,去年凯创农业的服务深入基层,为农民带来不一样的种植体验。以河南禹州韭菜病毒病土壤酸化方案与平顶山叶县梨树试验方案为例,通过土壤性状、病毒前期症状发生对比分析,通过针对性试验和具体施肥、用药指导,试验方案效果显著。这也成为凯创农业今后具体工作方向和目标。
另外,有感于农产品价格对农户种植积极性和种植收入的影响,凯创农业也在探索全产业链服务模式。谢磊表示,去年粮食和果品价格普遍低,农民收益受影响,今年农民种植积极性普遍不高。而农民属于弱势群体,面对农产品价格下跌、卖难等问题往往处于被动。要想解决农民种地难、农产品卖难、农民不增收等难题,“形成互助、高效的联合体可以有效解决这些难题,而凯创是其中连接各环节的粘合剂。”
目前,凯创农业的日常工作是深入各地田间地头掌握农作物长势,了解农民施肥用药习惯,根据当地实际情况制定具体服务方案。经过在河南各地区蔬菜、果树等不同作物上具体试验示范方案实施,公司积累了不少经验,现在凯创农业的服务范围以河南为中心,不断向周边省份延伸,“让农民种地不再难”成为凯创农业不断前行的目标。