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山东中天化国际化肥进出口有限公司成立于2005年,十年来,我国肥料市场发生巨大转变,原料价格一波三折、营销模式层出不穷、农业发展日新月异,不少肥料企业停产、转让、整合。而中天化国际却能实现销量连年以30%的速度递增,固定资产增长近50倍,年产能超过100万吨……在竞争激烈的市场中,如何取得骄人业绩?日前,记者采访山东中天化国际化肥进出口有限公司董事长郭瑞,他回顾公司发展历程,分析肥料市场现状,规划未来发展方向。
依托科技,多元化发展
“中天化国际前身是山东临沭县磷肥厂,我当时只是一名普通业务员,随着国家政策调整,磷肥厂申请破产。2005年,我接手该企业,与所有老员工一起开始创业之路……”谈起公司发展历程,郭瑞感慨万千。
他介绍,公司成立之初,仅是一个占地17亩的小企业,产品、技术、人员等方面都有待完善,竞争压力很大。但公司始终坚持“人无我有,人有我优”的发展理念和“始于市场需求,终于客户满意”的服务宗旨,一步一个脚印,一年一个新气象:2006年1月,公司自主研发的硫酸钾镁肥成功下线;2007年2月,公司5万吨有机无机复合肥成功上马;2008年3月,公司建设了一条硫酸钾镁肥生产线;2009年1月,一条10万吨氨化造粒硫酸钾生产线建设完工……2015年,公司成功研发出黄腐酸复合肥。至此,中天化国际产品涵盖高塔肥、硫酸钾镁复合肥、氨化复合肥、各类专用肥料等8大系列100多个品种,年产能超过100万吨。
“不做市场最大,但求市场最精,科技创新驱动,不断推陈出新是公司的发展理念”,郭瑞告诉记者,公司在不断实现扩张同时,一直致力于新工艺、新技术的开发与研究。先后与中国农科院、山东农科院、山东农业大学等国内十几家科研单位合作,不断推动产品升级换代,多项产品填补国内、省内空白。公司研发的硫酸钾镁肥通过山东省科技厅组织的国家级专家鉴定,获得临沂市科技进步二等奖。其中,黄腐酸复合肥肥料被列入国家重点新产品计划,处于世界领先水平。
“在搞好产品结构调整同时,中天化国际不断在多元化发展方面做文章。”郭瑞介绍,2011年7月,公司成立万家福农化技术中心,对不同作物需肥规律进行摸排,从而制定不同作物养分需求规律和管理经验。然后,农技服务人员根据实验数据指导农民施肥,助力精准化农业发展。2014年,公司再次投入资金2000余万元,流转土地1000余亩,成立万福农业科技有限公司,从事花卉、苗木、中药材种植及农业技术服务等。至此,中天化国际发展成为跨行业、规模化的综合型企业。
此外,中天化国际在品牌建设、销售渠道建设、企业文化建设等方面均取得长足发展。十年来,公司大力培育具有积极、乐观、团结、向上的企业“三中心”文化,即以客户为中心,打造公司良好服务形象;以员工为中心,打造以人为本的和谐氛围;以公司为中心,明确发展和奋斗目标。以此增强企业凝聚力、向心力,有效推动公司改革和发展。
把握形势,全方位升级
“当前肥料市场机遇与挑战并存”,郭瑞分析,我国土地流转将进一步加快,新型农业经营组织不断涌现,新型肥料研发和推广逐步加强。未来十年,肥料企业竞争将集中在科技、品质、服务、环保等方面。
谈及未来规划,郭瑞表示,公司将坚持“市场导向、品牌引领、创新驱动和重点突破”基本原则,不断推进产品结构、销售渠道和企业品牌全面升级,力争实现“103125”计划和“企业+客户”双赢的目标。“103125”计划是指打造10个年销量突破1万吨的大客户,发展300个年销售量超过1000吨的大客户;实现肥料120万吨年销量和销售收入50亿元的目标。郭瑞认为,要想完成这一目标,需要从五方面着手。
加强品牌宣传。公司将加大宣传投资力度,增加区域性广告投入力度,对重点区域集中投放,重点支持优秀经销商做大做强。
加快产品更新换代。未来十年,公司将立足实际,瞄准行业发展趋势,逐步更新产品,以满足市场需求。重点开发符合国家节能减排、绿色环保政策的新产品,使产品结构保持持久生命力。
提高产品品质。做好材料选购质量控制工作,把好生产工艺关,精益求精组织生产,加强质量检验工作,杜绝“养分少、面子多、色不正、不均匀、易板结”等问题发生。
开创终端营销新局面。公司未来将继续开发空白市场,巩固营销成果同时,全面推行“横向缩短、纵向延伸、细分市场、精耕细作”的操作模式,加强现有经销商维护工作,提高市场销量。积极探索终端营销,与土地承包大户、种田能手和家庭农场合作,把服务送到基层,开创互利共赢新局面。
改善服务质量。业务人员坚持不定期电话沟通服务,旺季时常驻所负责区域,帮助经销商跑市场、做宣传,对于大客户还要安排专人、专用车常年驻点;业务人员帮助经销商细分市场,通过差异化服务,让经销商和农民认识到产品性能、特点,促进销售;做好服务标准化,及时提供产品信息、市场信息、促销信息,构建良好服务平台;进一步理顺售后服务关系,加强售后服务受理、接待、回访等工作,加强经销商服务速度。
后记
郭瑞表示,过去十年,是中天化国际发展史上辉煌的10年,年销量超过30万吨,产品畅销国内多个省市;未来十年,中天化国际将以发展绿色、环保、生态肥料为己任,不断调整发展思路,凝心聚力,开拓创新,力争年产销肥料200万吨,在二次创业征程中再创辉煌,为我国农业发展做出应有贡献。