最近几年,农资销售正在经历前所未有的寒冬期，大量同质化产品涌入市场，争取客户和留住客户的成本越来越高，竞争越来越激烈，有的经销商手忙脚乱不知所措，有的经销商怨天怨地哀默一时，有的经销商毫无动作坐以待毙，有的经销商绞尽脑汁,客户仍然出走别家,有的农资经销商,以不变应万变,用好口碑赢得回头客。近日，记者采访了河北省秦皇岛市联盟肥业有限公司总经理程文玲，探寻她的农资之道。
程文玲
了解农民需求
探寻市场
清晨，伴随着发动机的轰鸣，河北省秦皇岛市联盟肥业有限公司送肥的货车正在仓库忙碌的装肥料，准备送往用户手中。记者在秦皇岛葡萄小镇见到使用程文玲肥料的用户，“她家卖的肥料好，真材实料，不坑农害农，我们信赖她。”一农户说道。
1998年程文玲进入农资流通领域，创建抚宁县云岭农村合作社，2011年，成立秦皇岛市联盟肥业有限公司，经过不断发展，公司不断壮大，已从经营普通化肥到经营各类肥料，从单一肥料到如今集化肥、种子、农药于一体的农资流通公司。“经销商作为农资把门人，一定要坚守本心，提供优质肥，为农户服务。”程文玲坚守这一信念。
“作为一个农资销售人员，目光不能仅仅放在肥料的销量上，农资经销商应该拥有前瞻和大局意识，做好农化服务，了解农民需求，并想办法满足他。”程文玲认为，适应农民需求，公司才能有生命力。为熟悉市场，了解农民需求，程文玲几乎天天跑市场、去田间地头，帮助客户、农民解决难题。在化肥销售淡季，公司聘请专业人士为公司员工、零售商和农民开座谈会、培训班；农民不了解肥料效果，程文玲做试验示范田，开农民会、观摩会，让农户看到实际效果；种植过程出现难题，程文玲探查原因，寻找解决方法，请老师专家讲课，解决种植难题，培养农户合理施肥、科学种植理念，助力农户用科学方法获得丰收、增产。
“怎样选择产品是经销商的一大困扰，我们在选择肥料时有一套自己的标准，须符合企业知名度高、信誉度好、产品质量过硬三个条件。”程文玲表示，选择一个好品牌至关重要，如今农化服务成为占领市场的关键一环，服务与产品是相辅相成的，要做服务必须选择一个好品牌，否则服务市场将后续无力，卓越的服务在一个劣质的产品面前，都是空谈。
优质产品不怕考验
底气来源
我国农业正向着高质量绿色发展的目标阔步前进，农业经营模式与格局发生了深刻的变化，也对传统农资经销商的转型升级提出了新的要求与挑战，程文玲坚信优秀的产品是面对任何挑战的底气。
“为农户提供优质产品，让农民受益，这是农资人的价值所在。”在三宁金钛能刚上市时，程文玲就“相中”了它，经销的第一年，销量就非常可观，零售商与农户纷纷反映金钛能肥料好，大大改善作物收成和品质，效果一点也不比进口肥料差，性价比还高，表示今后将继续选择三宁肥料。
程文玲认为，面对市场重重压力，或许更重要的不是搞清楚对手是谁，而是选择与谁同行，一起顺应时势，进行最高效的合作，有时候选择比努力更重要。
市场产品众多，那些炒概念玩噱头、浮于表面的产品终将被淘汰，只有给农民带来实在效益的产品，才能长久停留于农民眼中。通过对肥料企业的产品、资源、技术、服务、文化等多方面、全方位的了解，程文玲认识到，三宁是做实事、服务农业的企业，这与程文玲目标一致。在与三宁合作的十余年里，三宁工作人员认真负责，供货及时，疫情期间，仍未影响发货，她凭借三宁集团的肥料产品和先进的经营理念，在激烈的市场竞争中始终占有一席之地。
