汝果欲学诗，工夫在诗外。当前，复合肥价格忽高忽低，市场观望情绪严重，不少经销商把注意力都放在关注行情上，低价买入时盼涨、高价买入时寄希望于厂家政策，加上行业“内卷”严重，不少经销商销量出现下滑，甚至不惜打起了“价格战”。而湖北鄂中生态工程股份有限公司（下称鄂中生态）湖南怀化经销商左方成，在竞争激烈的市场环境下，回归本质、用心服务，用三年时间让鄂中肥料销量翻了一番，精品占比超30%。
2021年销量708吨，其中精品130吨；2022年销量900吨，其中精品162吨；2023年销量1617吨，其中精品485吨。他始终坚持把重心放在对接客户需求上，坚持每天下乡与零售商、种植户沟通交流，一心一意做好推广和服务，用事实诠释了市场营销的特性定律——想要成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。
找准需求点是增量前提
80后的左方成，已经在农资界干了整整20年，刚刚大学毕业就到二伯的农资店帮忙，6年后二伯退休，他便接过了门店继续经营。左方成说，在大伯店里学习的6年时间里，自己主要是跑业务，天天下乡做推广，和农民沟通交流的过程中潜移默化掌握了一些农技知识，也默默记下了每个网点的备货时间和种植户的施肥习惯。他们需要进货和用肥的时候，我都会提前列出清单再打电话给他们确认，很少让他们操心，久而久之建立起了信任，基本上都会按我给的单子买。
做生意利润固然重要，但如果眼里只盯着利润而忽视了与客户建立紧密的联系，一味地盯着价格和利润而忽视了需求，解决不了“痛点”，只推利润高的产品，一次两次过后就没有人愿意跟你打交道了。为了全面了解市场需求，实现“无缝对接”，左方成把门店日常管理交给妻子，自己则每天开着车走访零售网点和种植大户，时刻与保持着紧密的联系，以便及时掌握他们的需求。
与客户成为亲密伙伴
怀化市种植结构多样，用肥需求和时间节点各不相同，左方成频繁深入田间地头，深入了解他们在种植过程中遇到的困难，对每个生长周期的长势进行详细记录，提醒他们及时施肥和用药；在零售网点，他主推鄂中仟金方、高分子、藻力壮等新型肥料，提醒网点及时布局新型肥料市场，帮助建立试验示范田，定期组织观摩、测产，把鄂中精品的效果直观展示在大家面前。同时，他还非常注重与客户的情感沟通，不管有没有和他做过生意，无论是销售还是种植上的问题，或者生活上遇到了什么困难，他都会尽心尽力帮助解决，长此以往，也让他赢得了同行和客户的信任和支持。
“产品卖出去只是第一步，后期一定要及时做好跟踪和服务，如果你卖出去了不管不问，遇到问题也不帮助解决，下次人家肯定不会找你了。”左方成深有体会地说。
通过经常下乡和客户沟通，既拉近了彼此之间的距离，还能第一时间了解他们的需求，与其把精力放在行情上，不如着眼长远向前看，人脉广了、需求找准了，无论市场行情怎样变化，大家始终都会相信你，相信你卖的产品，生意就肯定差不了。
为了让鄂中精品持续增量，左方成重新对推广模式进行了调整，他打算通过分配方、分作物进行示范，让大家全面了解鄂中精品肥料在不同作物上增产增收的不同表现，更加精准地对接需求，同时把作物全程解决方案做的更深入、更细致，让鄂中精品成为种植户最踏实的选择。
作者：李荆波 蒋煦 文章来源：鄂中生态
