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本期嘉宾:中化农化有限公司市场部副总经理 王骞
我国已成为世界农业大国,将成为世界最大的作物种植和植物保护市场。未来10-20年,我国农业投入品市场价值将是美国的5倍,日本的10倍左右,约400亿美元,将承担世界主要农业国家职责;亚太地区30亿人口的农业产出,尤其是中高端农作物产出。中国农化工业已发展到创制农药阶段。
创制农药的优势和机会
仿制农药竞争加剧,必须寻求高附加值的“蓝海”产品。一方面,仿制农药竞争越来越激烈,越来越难。多个发达国家的“农药减量”,生物防治崛起,以及中国制造“不再便宜”,可能导致我国仿制农药竞争白热化。
跨国农化巨头专利保护日益完善。近年来过专利农药已经不那么容易。五氟磺草胺:工艺专利延长、制剂专利,加速抗性(给吡啶甲酸酯衍生物让路)。丙硫菌唑:开发之初就以种衣剂为主(市场封闭)。肟菌酯:以混剂为主,牢牢控制市场,即使中国企业介入这个产品,也难赢得市场。双酰胺类:通过利用其弱点和缺陷,在过专利时封杀掉。
创制农药的劣势和威胁
法规挑战。内部挑战:我国日益严格的登记管理政策,法规环境日益严苛(如专利等)。外部挑战:全球登记法规正在趋同,尤其是针对新化合物将更加严格;目前我国仅有极少新农药化合物在全球登记成功的先例;不同国家地区政府采取不同标准;残留数据的差异,寻找当地合作伙伴的必要性。
技术挑战。创制化合物往往工艺不成熟,三废高,处理难度大。通过混剂弥补不足,利用剂型开发,降低残留。环保挑战:安全、环保、健康(职业健康)挑战,以及生态文明要求,对安全生产的高压态势。安全挑战:工艺中危险步骤路线多,成熟度低,车间班组待遇差。对员工、使用者职业健康的挑战;未知风险存在,职业健康风险高;对农产品消费者安全,残留等风险的考虑。
市场推广挑战。用商业化思维考虑产品,而不能用学术思维或商业教条规划市场。尽可能扩大合作,实现原药的制造协同性。第一阶段:制剂、混剂授权。开发阶段更多地开发和登记制剂、混剂;进行混剂交叉授权或产品交换是较好途径;部分国内创制已经做的不错。第二阶段:原药登记授权。在化合物专利到期前开始,海外合作要跟上。第三阶段:化合物的剥离和出售。
创制农药推广建议
区域市场与作物选择。例如:大田作物可能性比经济作物高,而能源作物、工业作物、油料作物可能性比粮食作物高。其中大豆杀菌剂、杀虫剂,玉米杀菌剂、杀虫剂,甘蔗杀虫剂,油菜选择除草剂是具有潜力的方向。在选择合作伙伴上建议选择当地有影响力,尤其是对政府有影响力的合作伙伴;模式上创新合作方式。
创制产品推广。技术做后盾:由于没有先导企业探索,因此创制化合物企业务必将自己产品的特性、性能,以及风险点掌握清楚;熟练掌握应用技术或创造需求。成本:尽可能考虑创制产品成本因素,不能脱离行业平均性价比线;便利:尽可能采用市场需求导向设计产品,而非技术导向,市场销售掌握产品定义话语权;沟通:多方式与渠道、分销商、零售商、使用者沟通。注意与社会和公众沟通,获得理解。
总而言之,创制有机会,有可为。应选择好正确的策略和机会,用积极心态去管理和规划产品,用开放心态看待创制农药产品的发展。