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本期嘉宾：广州农资智造企业咨询机构总经理 孙勇
1978年改革开放后，农资经营共经历计划经济，以产品为主导；市场经济，以渠道为主导；服务经济，以争夺农民为主导的三个发展阶段。资源的作用与短缺，决定其价值。价值的大小，决定争夺对象。而农民成为争夺对象，是服务经济的开始、是农资经营方式的新转折点。当前形势下，农资行业面临全新挑战，包括影响企业发展要素越来越多、互联网广泛应用所带来诸多变化、农民种植模式的变化。所以，优化结构、创新模式、转变企业发展方式成行业关注焦点。
近几年，农资行业形势发生变化，企业开始寻求突破，所以创新能力、整合能力、速度能力及自我超越能力成企业成功的路径。国内农业市场快速发展导致企业营销发展向区域精耕、高效分销和增值服务方向发展，单凭厂家之力难以实现厂商结盟协同运作成为必然。企业竞争也不是单个厂家之间竞争而是营销价值链的竞争，渠道与终端加速集中，优势经销商与终端商加速集中。所以，发展模式的创新是农资企业竞争的关键。
目前，农资企业处于关键时期，选择正确营销管理模式对今后健康、快速发展至关重要。通过调整营销管理模式，建立责任明确、监督评价体系健全的管理制度，引入目标管理方法，以提高市场占有率为评价标准，推动农资企业营销工作上一个新台阶。企业实施由“以产品销售导向的组织结构”向“职能式管理结构”转变的营销管理体制创新。增强管理层危机意识，推进企业管理水平的提高；逐步调整业务流程，建立“以顾客为中心”营销管理模式，增强“顾客满意度”和“市场占有率”；增强管理人员营销意识和市场观念，加强管理层整体战斗力；加强业务培训，提高业务素质。
由于终端管理复杂性和多样性，且此项工作执行也主要依靠业务员日常工作进行高效执行，因此，要设计和规整一套标准终端管理手册。终端管理手册将是业务员必备工具之一。同时，不断加强企业产品在终端展示中标准化要求规定，加强产品终端展示促进手段运用，例如:展示奖励、堆头奖励等激励措施设计和运用。
