编者按：
岁月留痕，人生无悔！鄂中生态人，在铸就一个“百年鄂中、服务为农”伟大的梦想！每一个与众不同的背后，都留下了寂寞和勤奋、热血和汗水，还有青春年华！鄂中每月将定期推出“销售之星”、“服务之星”、“研发之星”、“管理之星”、“生产之星”等优秀新星，让优秀成为一种习惯！让平常心在平凡的岗位上勤勉务实，兢兢业业、甘于寂寞的忘我工作！你们是众多员工中的佼佼者、是鄂中生态发展壮大的生力军；你们把优质服务融化在销售环节；你们朴实却不普通，平凡却不平庸；你们扎根一线，无怨无悔的奋斗，用先进的力量感召，为自己的生命谱写华彩的乐章！为鄂中生态敬仰，是我们的骄傲！
只要你一直在努力，我们就能看到你，你就是我们正要宣传的人！如果这一期的你错过了，那么请继续努力，下一期就一定有你的身影！
本期向大家推荐的是销售之星——鄂中豫南公司河南邓州市场区域销售经理陈昌，17年目标销售任务9300吨，截止9月30日累计完成8865吨，完成率95%，加上16年12月的530吨，已完成销售任务9395吨。接下来的2个月时间，将冲击鄂中复合肥销量第一个万吨县目标！为陈昌经理加油，贺彩！
印记：想法超前、思维活跃、干劲十足、有冲击力；帅气、有活力、市场销售条理清晰、有方法，富有沉着冷静的判断力、超强的沟通能力。
邓州市地处豫西南，辖28个乡镇街区、626个行政村（社区），国土面积2369平方公里，耕地244万亩。是全国农业大县。邓州市农业主导产业突出，小麦、玉米、大豆、棉花、花生、蔬菜等粮棉油蔬大宗农作物面积大、比例大、增产提质潜力大。邓州市在小麦生产、玉米生产、花生生产、大豆生产、蔬菜生产、中药材生产、果品生产、农产品加工利用等方面，技术集成度较高。
2017年，伴随化肥零增长，复合肥产能过剩，产品同质化严重，复合肥企业盈利少，代理商、经销商利润大不如前，农产品价格走低，邓州市场农民不挣钱，投入的积极性也空前之低。面对诸多困境，成熟市场稳量增量的秘诀在哪里？让我们来分享这位销售之星陈昌邓州市场营销的三大秘诀。
秘诀之一：强品牌意识，信任服务为先
陈昌认为，首先品牌意识要强，一定得从心里认可鄂中复合肥的品牌，强化品牌传播；其次，要信任为先，信任=真诚+有能力，要与客户建立情感，主动探寻客户需求，给出专业建议，并且善于沟通；最后就是服务，为经销商、农民服务。他于2017年初转战到邓州市场，进入销售市场的第一件事就是鄂中品牌传播全覆盖。在全县核心网点覆盖鄂中扣板门店牌，在各村巷张贴鄂中肥料品牌宣传广告，让农民抬头低头都能看见。还经常拜访客户，分析行业形势，主动探寻客户需求，与客户建立情感，让客户明白做肥料就要做大品牌，不要捡了芝麻丢了西瓜，做鄂中复合肥就要争做鄂中专业户。目前，邓州市场今年85%的经销商都专一做鄂中肥，还组织2批80余零售商、种植大户到总部参观培训学习，增强鄂中品牌信任感和购买底气，提升增量。
秘诀之二：建立适合本区域的销售模式
陈昌指出，在当前复合肥微利时代，营销要回归区域，摸索出一套适合当地市场的营销模式：一是与经销商捆绑成销售利益体，二是围绕销售利益体切入各项活动推广，差异化推荐产品。利用不同场景来细化鄂中肥料的卖点，拉近与农民的关系，构建自己的销售法则体系。
他与经销商腊仁义等10多个客户捆绑成销售利益体，由经销商加大投入，购买农化宣传车；农资公司在原有业务员的基础上新招2–4名内行业务员；他负责每位业务员鄂中肥料销量任务考核，每几名业务员、每台车负责那几个乡镇，定任务，实行划片承包，严格考核。每名业务员定年薪6万元，完成任务有奖，完不成任务倒扣。同时他与经销商、业务员共同捆绑成利益考核体，抢占市场份额，调动零售网点和业务员积极性。他与农化宣传车、业务员每天穿梭在各村各户，宣传鄂中肥料，将肥料送到农户家中，为农民提供施肥技术服务，一户带动二户，两户带动十户，增加销量。
在邓州有部分经济作物区，为强化活动推广，他以趣味活动模式为切入点，多场次在零售网点举办瓜王、蒜王、草莓王比赛，用鄂中肥料的农民种出的经济作物称重、比赛，给予奖励，每场参加趣味比赛农民都达到200多人，提升了农民对鄂中新、精品肥料的美誉度，增加了销量。
秘诀三：聚焦单一作物，销售的最大敌人是惰性
当前销售要跟着市场趋势走，要聚焦单一作物，下沉到终端，明确市场喜欢什么样的农产品，人们的消费趋势朝着哪个方向。同时，作为一名销售代表可以不聪明、不能干、但是一定要勤奋，要有百折不挠、永不放弃的精神！
在邓州，花生是农民稳定的种植作物，且面积占比大，市场趋势好。他将鄂中肥料的销售聚焦在花生这一单一作物上。花生肥下村订货，由于白天村里无人，农民都在地里干活，他都是天不亮下村，鄂中宣传车前面开道，后面货车拉鄂中花生肥紧跟其后，挨家订货送货，3台鄂中宣传车配上3辆货车，拉着鄂中花生肥，分3路出发，早晚各下村订货一车，每天可订鄂中花生肥40吨。下村订货送礼品，农民得到实惠，农民买鄂中肥基本不赊账，每天订控释肥40吨，可收几万元的现金，天天往公司办款、天天发货，每天下村订货。他表示，虽然天不亮就下村订货，晚上十点才回来，但一点也不觉得累。
最后，陈昌分享介绍，完成任务不是偶然的，要勤奋，作为一名好销售，必须善于调整心态，既要有百折不挠、不怕失败的精神，又要保持一颗平常心。既然选择作为一名销售，那就得为自己负责，为经销商、农民赚钱，为自己赚钱！同时借用董事长在年初动员大会上的讲话跟大家一起共勉：信心比黄金都重要，有信心才能产生动力，激发活力；有信心才能有激情，有斗志；有信心才能更好的完成各项销售任务，创造更大的辉煌！让我们大家都怀着一颗感恩的心，带着激情在工作中奋力前行吧！
