云南云天化股份有限公司副总经理 易宣刚
强化品牌 云天化铸就硬实力
成长是一个从稚嫩到成熟的过程,从外延来看,成长是从小到大的变化;从内涵上来看,成长是由弱到强的历练。我国化肥市场的成长过程,从草木灰、农家肥,到氨水、碳铵和普钙,从大量进口到以产顶进,从单质肥到复合肥,到今天我国已经成为全球最大的化肥生产国和消费国,大多数化肥已经步入供过于求的时代。易宣刚介绍,成长的过程艰辛而曲折,成长的结果始料不及,尤其是化肥产能过剩给农资人带来的困扰。“借用狄更斯的名言:这就是一个最坏的时代。”之所以说坏,一是产品多、品牌多,制造商可以利用植物所必须的碳、氢、氧、氮、磷、钾、钙、镁、硫、锰、铁、锌、硼、铜、钼、氯16种养分,生产出成千上万的化肥产品,其中不乏假冒伪劣;二是部分厂家不停换产品、换配方、换包装,经销商无所适从;三是厂商之间为简单的贸易关系,经销商不仅要面临竞争,还要应付窜货等不规范的行销行为。
站在经销商的角度,都希望经营一个好的品牌。因为品牌是质量和信誉的背书,意味着拥有质量过硬的产品、科学的价格、稳定的供货和销售渠道、强有力的促销和服务支撑。狄更斯说这是一个最坏时代的同时,也说过这是一个最好的时代,“正所谓瑕不掩瑜,优秀的化肥生产企业有很多,云天化愿意做优秀之一。”易宣刚介绍,云天化是一家具有资源优势、以磷产业为主业的综合性化工企业,致力于为农业、工业、食品领域提供优质、安全的产品及服务。
了解云天化必须把握好三个关键词:国有、上市公司、中外合资。易宣刚告诉记者,国有企业最刻骨的印记是“放心”,国有企业有较强的整合资源能力,尤其是在资源、融资等方面;第二个关键词:上市,虽然优秀的企业不一定都上市,但上市的企业在它所从事的行业中一定是优秀的,云天化股份通过国有资本减持吸引优秀的非国有资本共同参与,旨在推行国企市营的力度。第三个关键词是中外合资,云天化股份的第二大股东是以色列化工,以色列化工是全球最优秀的化肥制造商之一,云天化与以色列化工的强强联合,使其核心竞争力更强,云天化的明天更可期。
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延伸产业链 云天化做强各版块
云天化股份目前有四大产业板块,分别是化肥、磷矿采选、工程塑料和商贸物流,每年总营业收入超过500亿元。易宣刚介绍,化肥板块拥有全球先进的化肥生产装置和管理技术,主要化肥产品有磷酸一铵、磷酸二铵、尿素、复合肥等,同时在新型化肥产品研发和农化技术服务方面形成强大的体系。磷矿采选,拥有丰富磷矿资源和先进的磷矿石剥采、浮选技术,为公司磷肥生产提供原料保障,富余部分磷矿产品直接销售。工程材料,主要产品为聚甲醛和锂电池隔膜。商贸物流,结合主业,主要经营化肥、化肥原料和农产品等产业链上下游互补的贸易和物流业务,通过化肥与原料对流、化肥与粮食对流降低综合物流成本。
从整个产业链上来看,磷矿采选处于上端,也就是资源获取端,除了磷矿,云天化还有丰富的煤资源储备;而化肥和工程塑料板块处于中端和下端,也就是生产制造和满足市场需求,商贸物流板块对整个全产业链形成全过程支撑。
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磷矿采选板块,目前的磷矿储量为6.67亿吨,位居全国同类企业前茅;磷矿原矿加工能力为1678万吨/年,精矿生产能力为1300万吨/年,磷矿平均品味24.42%,高于全国平均和云南省,而且磷矿采选一直在保护中开发,在开发中保护,是中国绿色矿山示范企业。
化肥板块,云天化化肥年总产能超过1000万吨,在七个省区建有生产装置,其中磷肥和氮肥贴近资源地、磷肥年产能超过600万吨、氮肥产能达到200万吨,NPK装置更贴近市场,年总产能超过200万吨。
工程材料板块,既有传统的有机化工产品,也有新型的工程材料,聚甲醛产能9万吨/年,聚甲醛属五大工程塑料,主要用于替代有色金属;季戊四醇生产线是中国第一套万吨级季戊四醇装置,主要用于涂料;新型工程塑料为锂电池隔膜和柔性覆铜板,锂电池是我国正发展的清洁能源,云天化产能位居全国前五。FCCL是用于下一代智能穿戴设备的基材,主要特点是可弯曲甚至可折叠。
商贸物流版块,国内营销中心负责公司自产产品(化肥)国内营销,在全国32个省市自治区建立完善的营销网络,尤其是在云南省共计有超过500个连锁加盟店进行密集分销,年销售化肥总量超过700万吨。国际营销中心负责公司生产经营所需原料、配件、技术进口,公司化肥产品出口,以及国际市场营销网络建设、商品进出口服务,年出口化肥超过200万吨、进口大豆等超过300万吨、硫磺300万吨,年进出口总额超过10亿美元。商贸中心负责公司大宗原材料集中国内采购,以及部分关联度较高的商品国内贸易,如粮食、煤炭、合成氨等。物流中心整合公司内部所有物流资源,充分依靠现有物流设施,创新优化物流模式,在保障公司进出物质高效低成本运输前提下,开展对外物流运输服务。研发中心负责公司新产品研发以及产品技术服务。
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立足优势 云天化积极创新升级
云天化拥有完善的产业链,优势主要有六个方面:一是资源优势,二是完备的产业链优势,三是规模优势,四是研发优势,五是产品和品牌优势,六是后期发展潜力大的优势。
易宣刚介绍,资源优势方面,云天化着重强调磷矿品质和可持续发展能力。完备的产业链方面,云天化没有明显的短板,上游端除自身具备必要的资源,即使需要购进大宗原材料,也可在国际国内两个市场上科学进行资源配置;生产制造端处于领先地位,拥有合成氨449天、尿素443天的连续运转记录和聚甲醛近250天连续运转世界记录。同时,云天化有较为齐整的营销队伍、国际国内市场覆盖,还有较为完备的物流体系。
规模优势方面,云天化是中国最大的磷矿采选、基础磷肥、聚甲醛制造商之一。“过去云天化一直专注于基础肥而忽视新型肥料发展,近几年云天化会将转型升级作为重中之重,重塑在生产制造方面的优势。”易宣刚告诉记者,研发方面,云天化与中国农业大学张福锁团队合作建立“两院一中心”,成立云天化植物营养学院、云天化国际植物营养研究院、云天化农业研究中心,在经济作物科学营养配比,高产高质化肥产品研发,各种作物前、中、后农化服务咨询方面提供权威报告和建议。目前,云天化拥有一个国家级研究中心、五个省部级研究中心、一个跨国研究中心(中外合资)、两个企业内部研发中心,还与中国农大、四川大学、武汉大学、云南农大等建立良好的产学研合作关系。
产品和品牌优势方面,在产品改良上,云天化立足用户需求,突出差异化、定制化,套餐化,丰富、优化目前产品结构。实行品牌聚焦,聚焦“云峰”、“三环”、“金富瑞”以及“云天化+商品名”的品牌运作模式。品牌分级,按照品类、产品定位的特点对品牌进行分级,明确各品牌的定位,使之满足渠道和用户需求的特点。品牌-渠道区隔,严格按照“一县一商多品”的原则进行渠道规划布局,从源头开始规范市场。提升产品技术、优化产品结构、统一产品配方、规范产品管理、发挥规模优势、强化产销协同。在渠道建设方面,与经销商共同打造厂商价值一体化,并培养核心大商、大店、大品、大户。同时创新以效果为核心、贴近农户的流水线式服务模式,依托IT服务平台,围绕“作物营养、施肥技术、土壤调理”,线上提供知识分享、在线诊断等服务,线下提供现场指导、农技培训、典型案例研究等“预防式”服务 ,实现线上学习、诊断,线下服务、培训的有机融合的服务模式。
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针对目前化肥产业产能过剩问题,易宣刚介绍,解决产能过剩亟需调结构,而调结构包括产业与产品结构调整、资本结构调整、人力资本结构调整和市场结构调整。产品与产业结构调整方面,改变原来传统化肥为主的局面,进行产品升级和产能国际化。例如,增加高附加值的新型化肥产品产量,如水溶肥、特种肥等;“肥”向“非肥”转型,如湿法磷酸净化、工业级磷酸盐等;增加更加贴近市场的化肥产品产量,如专用肥、NPK、精准配方肥等;进军精细磷化工领域,如食品添加剂、药品、工程材料、特种化学品等。资本结构方面,资产负债率比较高的产业进行多途径调整,例如实行混合所有制,与国外企业合作;进行债转股。人力资源结构方面,从重生产、轻营销逐渐向注重用户思维转变,倒逼生产符合用户需求的产品,壮大营销、研发队伍。市场结构调整方面,面对铁路运价上涨,传统运输方式优势不明显的现实,调整目标市场,提高南方市场占有量,立足云南当地市场,发展云南特色农业;由内而外,积极开拓东南亚等海外市场。
“云天化的愿景是让土地用上好肥料,与合作伙伴共成长。”易宣刚表示,让土地用上好肥料是用户思维,云天化要致力于生产出改善土壤,让农民增产增收的好肥料,这是因;与合作伙伴共成长是客户思维,目标是与经销商真诚合作,实现共赢,这是果。