《北方农资》记者 侯庆彬 见习记者 李梦男 王玉晶
受国家调减玉米种植面积和农产品价格低迷影响,河北地区玉米种植面积减少,部分农民改种大豆、棉花等作物,甚至出现弃耕不种现象。近日,肥料价格虽略有上涨,经销商却仍在观望,拿货积极性不高;农民种植积极性不高,购肥意愿低迷。目前,市场很不稳定,启动缓慢。
河北邯郸市广平农丰达农资 严红卫
当地以种植小麦、玉米为主,全县种植面积20多万亩,受玉米价格低迷影响,当地农民改种辣椒、棉花等作物。当地用肥以传统肥料为主,新型肥料农民也在逐步认可,约20%的农民已经接受新型肥料。和去年相比,缓控类的新型肥料、智能配肥等出现在当地市场,对此,农民虽然反映价格比较贵,但往往会选择部分农田做实验对比效果。新型肥料推广以会议营销为主,当地经销商会组织农民参加观摩会,定期回访使用效果。另外,也有经销商通过提供农技服务赢取农民对新型肥料的信任。
小麦用肥旺季在4月中旬,玉米用肥旺季在6月中旬。当地经销商给农民提供全程农化服务,以捆绑销售的方式,带动肥料销售。比如,有的经销商以种子为导入口,到用肥旺季,向农民推出该种子专用肥。另外,经销商也会组织种植大户参观企业、厂房等,以实力赢得农民认可。销售淡季,主要做回访,关心作物长势,与农民培养感情。
在销售中,目前遇到最大的问题是宣传和推广产品比较难。他相信,经销商提供高端、优质、有技术含量的产品同时加强宣传和推广,往往就能打开局面,实现快速发展。农民对鲁西、金正大等大品牌肥料认可程度较高,虽然价格贵一点,但质量好,效果稳。无论是大品牌肥料还是其他肥料,都应该通过细分市场,找准自己的目标客户,以作物需求为中心,从农民投入产出比考虑,提供高性价比的产品,争得农民认可。
当地赊销情况一般,基本上到年底都能回款。严红卫从不赊销,近年看,销售额不但没降反而上升,并且市场份额也越来越大。他表示,赊销的主要原因,一是经销商缺乏市场推广,怕失去客户,为了扩大销量而赊销;二是农民怕被经销商欺骗,赊销可以降低肥料效果不理想带来的损失。
目前,当地肥料价格有所上涨,尿素批发价约1500元/吨。测土配肥越来越成为趋势。
河北景县金泰农资贸易有限公司 杨桂芬
当地以种植小麦和玉米为主,有少量棉花和辣椒,种植结构较单一,虽然玉米价格低,但无其他作物改种。当地用肥以传统肥料为主,农民用肥更关注价格,新型肥料价格高,虽举办附送奖品的宣传活动,但效果不佳。
当地化肥市场较周边县区启动早,年前已向厂家交款订货,鉴于化肥价格不稳,存货在几百吨左右。春节后开始向外批肥,采用小麦肥+玉米肥捆绑销售模式。5月份销售高峰主要针对不着急且没有备肥客户。当地存在赊销,比例在一半左右,主要源于客户的赊销习惯,一般年底回款,回款率达70%。
农资产品产能过剩、农资行业准入门槛低、化肥市场价格涨跌不稳,造成市场混乱,对目前行业前景感到迷茫。活动赠送奖品模式已无法吸引农民,很大一部分农民只关注价格,不懂产品品质含量,给外地一些小品牌销售商带来空间,对大品牌产品造成冲击。当地零售商多而杂,化肥销售提前卸货到农民家门;批发商销货不畅,只能压低利润,通过客户和亲戚拉货进村销售。
目前,化肥价格不稳定,忽高忽低。尿素批发价由1460元/吨上涨至1520元/吨。二铵每吨回落100元左右,57%二铵批发价2200元/吨,64%二铵批发价2578-2600元/吨左右。复合肥厂家报价不同,相差近百元,鲁西45%硫基复合肥批发价2700元/吨。
河北蠡县生产资料公司 沈迎东
当地以种植小麦、玉米为主,经济作物品种丰富,有土豆、红薯、麻山药、葡萄、蔬菜、树苗等。玉米价格下调后,农民多改种经济作物。当地种植大户较多,承包土地规模多在百亩以上,主要种植经济作物。
因经济作物种植多,化肥销售旺季持续时间长,从正月开始持续到10月底结束。用肥以传统肥料为主,因种植结构复杂,需求不同,有机生物肥、中微量元素肥等都有售。沈迎东所售化肥种类多,且高中低价位都有,会根据需要引导农民选择合适产品。当地市场存在假冒伪劣产品,由于流动性强不能彻底打击,他会协助工商部门向农民讲解如何识别产品。
在经营中,和大品牌厂家合作,快定快销,薄利多销,基本不囤货。通过提供额外服务维护客户群,如定期组织新型职业农民推广会、培训班、讲座,组织农技师到田间地头指导种植,帮助农民解决生产环节难题,链接农产品销售信息等。在化肥价格上给予种植大户优惠,约200-500元/吨,并对资金困难的农民给予赊销,一个季度可回款。
粮食价格低导致农民种粮积极性下降,加之农业大环境不乐观,今年开春以来,整个市场不温不火。目前,尿素价格上涨100元左右,批发价1500-1600元/吨,二铵价格下降100元左右,批发价2600-2700元/吨,硫基复合肥批发价2500-2800元/吨。